Вячеслав Климов, Нова пошта: Шість питань про міжнародну експансію. Наш досвід

Співзасновник Нова пошта Вячеслав Климов в експертній колонці для видання  NV дав відповіді на найпоширеніші питання про експорт. RAU пропонує головні тези цього матеріалу.

Запитання перше: йти чи не йти?

Воно звучить чи не найчастіше. Я можу сказати лише одне: правильної відповіді немає, і дати її я вам не зможу. На це питання можуть бути тільки власні відповіді, які ви самі й будете тестувати.

Що стосується нас — ми вирішили йти, і тепер біжимо дуже швидко. Вже добігли до Польщі, Литви, Молдови, швидко рухаємось до Чехії та Німеччини. Але вийти на будь-який іноземний ринок — це не самоціль і не перемога як така. Ми працюємо не для того, щоб відкривати заводи чи відділення. А для того, щоб заробляти на цих ринках, і саме це є справжня гра.

Тож ми прийняли рішення грати. Чому? Вже досить довго, близько 10 років, Нова пошта лідує на ринку України. Це складна і небезпечна ситуація. Головним чином тому, що ти можеш відчути себе великим. Але побачити корону вранці у дзеркалі — це найбільш небезпечна ситуація, у яку може потрапити будь-який підприємець.

Саме вихід на новий ринок допоможе вам цю корону зняти, якщо ви раптом самі себе проголосили королем. Ви маєте вийти на новий рівень — у лігу чемпіонів. Зрозуміти, чи є ви справжнім чемпіоном глобального масштабу, чи ні. Знайти відповідь на це питання і може бути вашою головною мотивацією.

Також ви можете протестувати власний бізнес, відчути, чи життєздатна ваша бізнес-модель поза звичними умовами. Так ви зможете виключити зі складових вашого успіху фактори випадковості, неясної удачі, сприятливих обставин. Зрозуміло, що нові ринки часто набагато більші та складніші, але і заробити там можна значно більше. Тому наша відповідь — спробувати треба обов’язково.

Запитання друге: чи готові ви до експансії?

Відверто кажучи, ми у Нова пошта навіть не намагались відповісти на це запитання. Озираючи назад, ми зізнались собі, що мали б йти за кордон набагато раніше, ніж у 2022 році. У тій же Польщі ми могли опинитись вже дуже давно. 

Якби ми пішли раніше — Нова пошта вже на початку війни могла б бути у Європі, і задовольняти там потреби мільйонів українців, які вимушено виїхали з України. Звісно, перші місяці нас тішили відео з інстаграму, коли сумні люди у Німеччині або Польщі скаржились: ту немає Моно, Нова пошта, немає Добробуту. Можна тішитись цим, але можна подивитись з іншого боку — чому нас там немає?

Відповідаючи на питання, готові ви до експансії чи ні, ви можете визначити — не готові. Але все одно це не завжди означає, що ви не повинні туди йти. Інколи є ситуації, коли треба йти, навіть якщо не готові.

Саме так вчинили ми. Зрозуміло, що у такому випадку ризики зростають. Це погано, ніхто у світі так не робить. Наприклад, McDonald’s до виходу на новий ринок готується декілька років. Але українці інші — можливо, в цьому наша сила. Ми багато чого робимо, не бувши готовими до цього.

Запитання третє: куди саме йти?

Питання цікаве та парадоксальне, а відповідь не настільки очевидна, як здається. Закликаю дивитись на нього дуже легко і без будь-яких штампів. І тоді відповіді можуть вас здивувати.

Звісно, потрібно зважувати ціну питання. Може здатись, що одна справа — піти у Молдову, зовсім інша — у США. Однак часто так буває, що якщо ви оберете другий варіант, ціна питання буде порівняна. Ви витратите не набагато більше менеджерського часу та ресурсів, водночас отримавши значно більший ринок.

У пошуках відповіді на це питання ми знайшли таку: підемо туди, куди пішли наші споживачі. Українці поїхали до Польщі, Німеччини, Чехії — це топ-3 країни за кількістю біженців. Тому ми почали з Польщі. А далі опинились у Литві, яка знаходиться за номером 17 чи 18 у цьому списку.

Отже, вся наша експансія, про яку зараз так багато пишуть, складається з постійних уроків та відхилення від плану. І ви маєте бути до цього готові й відноситись з певною самоіронією. А коли у вас все вдасться — будете всім розповідати, що саме так все і було задумано.

Питання четверте: яку модель обрати для експансії?

Питання теж життєво важливе для експансії. Звісно, хочеться іти самостійно. В Україні ви відчуваєте, що у вас все під контролем — тут все більш-менш стабільно, є бек-офіс, об’єми. Вам дуже хочеться перенести цю модель на інші ринки. Все так, але постає питання ресурсу та швидкості відкриття.

На щастя, Нова пошта ще з 2011 року мала в Україні величезний досвід розширення з нашими партнерами. Так, ми їх називаємо саме партнери, а не просто франчайзі. Вони ними і є, і заробляють більше, ніж ми. Саме тому мережа Нова пошта зараз на 75% складається з відділень партнерів у маленьких містечках і селах. Ми не йдемо туди самі. Якби захотіли піти — можливо, це відбулося б за кілька десятків років. Але гарантовано ми б не змогли настільки активно та якісно продавати свої послуги у невеликих населених пунктах.

Тому у пошуках відповіді на це питання я закликаю вас йти у напрямку поєднання власних ресурсів та франчайзингу. Ситуація, коли українців та українських підприємців розкидало по всьому світу, створює фантастичні можливості для знаходження партнерів та франчайзі по всьому світу.

Звичайно, можна знайти партнерів і серед місцевих великих гравців. Але варто розуміти просту річ. Українців зараз дуже люблять за наш спротив, і всі нам допомагають. Але як тільки справа доходить до бізнесу, відразу емоції від того, що ти у вишиванці, пропадають — цей ресурс закінчується. Багато хто зараз каже про охолодження інтересу до Україн. І для мене це звучить як добра новина. Ніхто не буде давати вам гроші, ніхто не буде ділитися з вами часткою місцевого ринку тільки тому, що ви українець — забудьте про це. Розраховуйте тільки на власні сили.

Питання п’яте: з ким іти?

Наша думка — найкраще спиратись на самих себе, тобто іти з тим, кого ви вже дуже добре знаєте. Ми спробували відкриватись із власним менеджментом — так зробили у Польщі, у Литві. Але вже відчуваємо, що тільки із власним українським менеджментом ми не зможемо розгорнути велику мережу. Просто тому, що скоро у нас закінчиться «лавка запасних» — менеджери, які зможуть переїхати та взяти на себе управління.

Але є сфери, де обов’язково нам потрібні місцеві партнери. Тому що навіть юридичні особливості — відкриття юрособи, рахунку у банку, отримання ліцензій, яких потрібно багато — потребують місцевого ім’я та місцевої експертизи. Отже, можлива, наприклад, модель, коли СЕО місцевий, а операційний директор ваш, який виріс у вашій компанії. Я голосую за гібрид.

Питання шосте: як застрахуватись від поразки?

Моя думка — якщо ви вже вирішили йти за кордон, це вже перемога.  Будь-який провал має чомусь нас вчити. Тому навіть якщо він станеться на новому ринку — це тільки сигнал для того, щоб ви пішли робити роботу над помилками. Виправили ті, які призвели до фіаско, покращили ваш сервіс і ваш продукт. І знову повернулися, але вже переможцем.

Як підстрахуватись на випадок невдачі? Не забувайте про материнський ринок, тобто Україну. У вас завжди має залишатись місце, яке може генерувати прибуток, де ви максимально розумієте місцевого споживача. Україна завжди буде для вас місцем №1 і запасним парашутом.

Я переконаний, Україна завжди буде величезним ринком. Ми зараз знаходимось у найнижчій його точці. І навіть у ній багато хто з нас міцно стоїть на ногах і заробляє. Ми зараз намалювали стратегію для всієї компанії з горизонтом у три роки. І ось на цьому проміжку ми маємо основну долю і доходу, і прибутку від України. Тому не забувайте про Україну. Не вивозьте весь менеджмент для експансії, не вкладайте туди останні гроші. Думайте про інвестиції саме в Україну. Якщо щось піде не так — вам завжди буде куди повернутись. Ми навіть не уявляємо собі те ралі підйому, яке почнеться в Україні після нашої перемоги.

І наостанок нагадаю. Не забувайте про головне питання, як казав один медійний персонаж — щоб що? Яка у вас головна мета та стратегія? Будь-яка тактика без стратегії — це метушня перед поразкою. Якщо ж ви чітко розумієте мету, якщо вам настільки тісно у межах вашого ринку, що ви просто не можете сидіти на місці — не бійтесь, ідіть та перемагайте.

Джерело – NV