Костянтин Черепинський, Gold.ua: Ми віримо, що в країну прийдуть інвестиції

“Якщо робочий день підійшов до кінця, а ти так нічого і не зробив, щоб завтра продати трохи більше – цей день однозначно пройшов дарма” – говорить виконавчий директор Gold.ua.

Ювелірний on-line мегамаркет Gold.ua працює в інтернет-просторі України вже вісім років. Ким був створений проект, що його відрізняє від конкурентів, які тенденції зараз в ювелірній сфері і чи варто чекати підйому ринку в Україні, RAU розповів виконавчий директор Gold.ua Костянтин Черепинський.

– Як і коли з’явився Gold.ua? Що йому передувало?

– Проект був створений в 2009 році в Дніпрі колишнім власником інтернет-магазину FotoMag Олександром Лозицьким. Gold.ua став піонером у цьому напрямку на українському ринку рітейлу. За минулі вісім років відкрилося чимало інших ювелірних інтернет-магазинів, але ми як були номером один у цій сфері онлайн, так і залишаємося.

– У чому ваша перевага?

– Головним чином – в асортименті. Наших конкурентів можна розділити на дві категорії. Перша – це інтернет-магазини ювелірних заводів, що продають свої вироби. Друга – онлайн-маркетплейси, але вони продають товари тільки вітчизняних виробників за принципом «з ким домовилися». У нас симбіоз – в Gold.ua можна купити і те, що виробляється в Україні, і світові бренди.

– Відразу почали працювати за таким принципом?

– Спочатку задумували продавати світові бренди, що належать до fashion індустрії, серед яких Versace, Gucci, BIBIGI, Kenzo, Nina Ricci та інші марки. Але все кардинально змінилося в 2014-м. Різко почала мінятись економічна ситуація в країні – гривня дешевшала, імпортний товар дорожчав. З іншого боку, споживачі почали звертати увагу на Made in Ukraine. Цим дуже вдало скористалися українські ювелірні заводи, які почали активно використовувати онлайн канали збуту, створюючи свої власні інтернет-магазини. І ми, природно, не могли залишитися осторонь, прийнявши рішення переглянути підхід до формування асортименту. Почали просувати товари українських ювелірів.

– Як добираєте виробників?

– Працюємо з тими, хто здатний подолати технічний бар’єр. Припустимо є завод, на якому протягом 20 років працювало три ювеліра. До них приїжджали скупники зі всієї країни і розвозили товар по торговим точкам. Ми в такому режимі не працюємо. Не тільки виробництво повинно бути на високому рівні, але і регулярно оновлюватися інформація про ціни, готуватись доступний асортимент, робитися якісні фотографії виробів. Зрештою швидкість відвантаження конкретного виробу повинна бути не більше кількох годин. Якщо вони можуть надати цей мінімум, ми готові виставляти їх продукцію. Сьогодні 50% нашого асортименту – товари вітчизняних компаній.

– Як самі потрапили у проект?

– Я прийшов в Gold.ua рік тому з інтернет-магазину побутової техніки та електроніки Sokol.ua. Справа в тому, що я разом з Олександром Лозицьким працював у FotoMag з моменту його заснування в 2005 році. Спочатку 2016 року Олександр запропонував повернутися з Києва у Дніпро і зайняти посаду керівника проекту.

– Вдалося підвищити продажі?

– 2016 рік ми відпрацювали на 50% краще, ніж 2015-й.

– Магазини плануєте відкривати?

– У нас зараз дві торгові точки – у Києві та Дніпрі, але вони функціонують швидше як «пункти видачі». В них представлені популярні товари, але це на випадок, коли людині терміново щось потрібно. Загалом з офлайн ми не співпрацюємо, в тому числі, не вішаємо борди, не робимо рекламу в метро. Покупця шукаємо виключно онлайн.

– Які digital-інструменти використовуєте?

– Щоб залучити клієнта, стандартний пакет – пошукова оптимізація, платна реклама в Google і Яндекс, медійна реклама, Facebook, ВКонтакте і Instagram. Щоб утримати – email-розсилки. Потрібно розуміти, що в нашій сфері відсоток повторних продажів значно менший, ніж у мультимаркетах, начебто Rozetka.ua, F.ua або Allo. Люди, які купують ювелірні вироби, роблять це один-два рази в житті. Вони роблять пропозицію, одружуються – беруть кільця, і є велика ймовірність, що більше за покупкою ніколи не повернуться. Тому основні зусилля докладаємо для залучення нових клієнтів. До 50% відсотків наших замовлень ми отримуємо з платних джерел, а вже потім за ефективністю йдуть розсилки по email, промо-акції на сайті. Ми взагалі досить багато ресурсів витрачаємо на створення якісного продуктового маркетингу.

– В інших містах «точки видачі» можна очікувати?

– У першому кварталі 2017 року по одній точці відкриється в Харкові та Одесі, але лише для того, щоб зняти бар’єри. Наша мета позбавити клієнта від необхідності розглядати товар за 10 000 гривень на «Новій пошті». Щоб він міг спокійно оглянути його при хорошому освітленні, перевірити, чи все підходить, ще раз поглянути в дзеркало, і лише тоді забрати замовлення.

– А на Західній Україні?

– Найближчим часом не буде, поки ми концентруємося на містах з найбільшим для нас потенціалом.

– Що робите з поверненнями?

– За законодавством України ювелірні вироби не підлягають поверненню. На відміну від електроніки, побутової техніки. Але ми змушені йти на такий крок, адже люди купують вироби, покладаючись на фотографію. І, природно, при «живому» розгляді щось може піти не так. Або, припустимо, помилка з розміром – замовляють кільце одного розміру, а воно може не налізти або спадати. Покупець же не фахівець. Ми без проблем ставимося до таких речей, адже у нас і варіантів інших немає, щоб клієнт міг подолати психологічний бар’єр «а раптом воно не підійде, а раптом буде погано виглядати». Сюди ж відноситься послуга «виріб на вибір». Ми можемо привезти людині до трьох одиниць товару, і він може оглянути його, поміряти і купити або не купити. Ми ні до чого клієнта не зобов’язуємо, якщо він робить замовлення. Для нас головне, щоб він пішов задоволеним. Аж надто дорого дається нам його перше замовлення, а якщо вдасться залучити його повторно – вже великий успіх. Ми намагаємося перевищити очікування клієнта від рівня сервісу, тому не ставимо зайвих питань. Учора повернув, сьогодні знову не сподобалося, але завтра обов’язково щось купить.

– Які тенденції зараз в ювелірній сфері?

– Срібних виробів продається все більше. Три роки тому будь-хто міг придбати золоте кільце за 1000 гривень. Сьогодні за таку суму можна придбати хіба що гідну срібну прикрасу, іноді з позолотою або камінчиком. Це тенденція всього ринку – те, що продавалося три роки тому в золоті, зараз продається в сріблі. Тому частка продажів срібла в штуках зростає, хоча на фінансових показниках позитивно не позначається.

– Що, крім обручок, купують найчастіше?

– Дуже популярні срібні браслети з набірними підвісками від Pandora. Такий аксесуар складається зі змінних частин, що дозволяє одні і ті ж прикраса постійно модифікувати. Красиві, цікаві рішення, але, враховуючи, що це срібло, по суті вони продають сам «бренд», собівартість матеріалів там досить невелика. Багато виробників, в тому числі українські, кинулися на ринок продажів браслетів і наборів підвісок, щоб відкусити трохи успіху у Pandora. Але це швидше успішний маркетинговий хід, ніж ноу-хау.

– Плани на розвиток?

– Повторюся, що Gold.ua позиціонується як №1 серед ювелірних інтернет-магазинів в Україні, бо хочемо зберегти цей статус. За останні кілька років з’явилося чимало конкурентів, багато з яких досить сильні. Ми намагаємося залишатися на крок попереду не тільки за рахунок більш широкого асортименту, але і технологічних рішень. У нас розробки по сайту розписані на роки вперед. Не зможу поки детальніше про це розповісти, тому що як тільки ми представимо нову IT-фішку, її незабаром копіюють конкуренти. Щоправда, за цей час ми ще щось нове придумуємо.

Але одне безсумнівно – ти не маєш права стояти на місці, якщо хочеш бути №1. Що б зберігати лідерство – ти повинен постійно день за днем, місяць за місяцем покращувати всі свої ключові чинники успіху: сайт і його функціональність, маркетинг, контакт-центр, логістику. І ні в якому разі не дозволяти собі почивати на лаврах. Якщо робочий день підійшов до кінця, а ти так нічого і не зробив, щоб завтра продати трохи більше – цей день однозначно пройшов даремно.

– Чи чекати підйому ювелірного ринку в Україні?

– Коли рік тому я стояв перед вибором повертатися в Дніпро чи ні, мене підштовхнуло те, що власники щиро вірять в Україну. Незважаючи на те, що все здається похмурим, долар росте і кожен його стрибок для нас вкрай болючий, військові дії на сході, зростання інших витрат населення (на комунальні платежі, наприклад, так і просто, продукти харчування та ліки) і загальний негативний фон, ми боремося за цей бізнес. Ми віримо, що не зараз, так через рік-два неодмінно все владнається, і прийдуть в країну і гроші, і інвестиції, і життя налагодиться. Незважаючи на те, що наша команда відкриває, розвиває проекти в інших країнах, майбутнє в Україні ми бачимо, а разом з нею і майбутнє проекту Gold.UA.