Наталія Денісова, мережа Дубок: Ми відмовилися від великих форматів на користь невеликих меблевих салонів площею 100 кв. м

Директор української меблевої компанії Дубок про зміни, яких зазнав бізнес з початку повномасштабного вторгнення, вихід на закордонні ринки та побудову нового сервісу для клієнтів.

В ході RAU-вебінару «Оптимізація роботи бізнесу у воєнний час. Нова стратегія та розвиток» директор компанії Дубок Наталія Денісова розповіла про нову стратегію розвитку мережі меблевих салонів в Україні та Європі, додаткові напрямки бізнесу та вільні ніші на ринку. Основні тези її виступу в матеріалі RAU.

Яких змін зазнав бізнес з часу повномасштабного вторгнення

На момент початку війни мережа Дубок налічувала 19 меблевих салонів та чотири склади. На початку 2022 року ми ставили собі задачу відкрити ще 30 салонів, і в лютому вже було підписано п’ять договорів та внесено передоплату, аби вже на початку весни ці п’ять нових локацій почали працювати. На жаль, війна скасувала ці плани і ми закрили ці договори. Компанія зупинила роботу на цілий місяць і, чесно кажучи, були побоювання, що вже не відновимося.

В цей час було багато чого переглянуто з точки зору організації бізнесу, і треба відзначити, що компанія сильно «виросла» внутрішньо. Ніби вся команда подорослішала в один день. Всі стали більш відповідальними, корпоративна культура була орієнтована на підтримку один одного та оточуючих.

Наведу цікавий приклад, коли ми вирішили зовсім закрити деякі салони, зокрема, в Костополі, але його команда заявила про продовження роботи і зробила все, аби магазин продовжив функціонувати. При цьому багато рішень приймалося самостійно на місці керівництвом торгової точки.

Цей випадок допоміг переглянути наші рішення стосовно інших салонів. З квітня почали працювати та вже через два місяці, на початку літа, ми відновили наші показники роботи по обслуговуванню клієнтів на 80-90% від довоєнного періоду.

Нові плани та ринки збуту

На початку року перед командою стояла задача відкрити 50 салонів та зробити меблевий рітейл передовим та сервісним. Війна повністю змінила наші плани. Але прийняли новий виклик як «задачу із зірочкою»: знайти нові рішення аби досягти поставлених  цілей. Зрозуміло, що новий план передбачав зовсім інші масштаби розвитку.

Довелося провести значні трансформації бізнесу, включаючи штатний розклад. Окрім того, почали розглядати можливості розвитку за межами України, зокрема в Чехії. Оскільки від успішної роботи рітейлу залежить успішність і виробників меблів. Це наша зона відповідальності, бо всі 100% товару в наших салонах – це вітчизняна продукція.

Ще наприкінці березня ми почали скупати всі доступні доменні імена для бренду Дубок в країнах Європи: Польщі, Словаччині, Австрії та інших. Ідея полягала в тому, що при неможливості торгувати всередині України ми мали би можливість відвантажувати товар за кордон. Тоді ще не було відомо, в яких умовах буде працювати рітейл вдома. Врешті-решт було закрито лише чотири салони із 19, й потім почали відкриватися нові торгові точки.

Оптимізація мережі

Наша мережа мала декілька салонів великої площі по 500-600 кв. м і вони сильно відрізнялися від інших. Тому в березні-квітні ми зачинили торгові точки, які були більше за 100 кв. м. Як показала практика, це було вірне рішення. Тому вже у вересні замість закритих торгових точок ми відкрили три нові площею 100 кв. м у Львові. Наша подальша стратегія передбачає саме такий невеликий формат меблевих салонів.

Порівнюючи статистику 2019/2022 років, ми бачимо, що втратили приблизно 50-60% відвідувачів. З них близько третини – це «втрати» в період пандемії, коли клієнти більше не поверталися в магазини. Відповідно, війна збільшила відсоток таких втрат, і великі салони стали нерентабельними в таких умовах. Натомість невеликий формат став дуже ефективним, і майже всі наші салони показували гарні результати.

Наразі в нас є два напрямки роботи: в Україні та за кордоном. Пріоритет віддається українському ринку, враховуючи інвестиційні витрати. За кордоном наші фахівці більше сконцентровані на маркетингу, веденні фінансового обліку, роботі з кадрами. Ми запустили сайт, відкрили перший салон у Чехії та знаходимося в стадії вивчення попиту. Проте на цьому ринку ми маємо й інші плани, не тільки розвиток рітейлу.

Підкорення Європи

Шлях на закордонні ринки почався із виставки в Польщі, де є декілька постачальників меблів. Ми розуміли, що одразу завезти в Чехію українські меблі не вийде, тому треба шукати місцевих виробників. Але під час однієї нашої презентації чеські партнери зацікавилися оптовими поставками українських меблів, оскільки наша ціна та якість виявилися дуже привабливими для них. «Ми думали, що до нас приїхали покупці, а виявилося навпаки», – шуткували наші партнери. Так почалося підкорення Європи.

Тому оптові поставки стали окремим напрямком бізнесу, окрім нашого сайту та першого салону. Цьогоріч маємо плани розширити мережу салонів у Чехії ще на п’ять одиниць.

Натомість в Україні плануємо відкрити 23 салони. Фактично «з нуля» запускаємося в Київській та Івано-Франківській областях. З них чотири торгові точки маємо відкрити вже у лютому. Думаю, що взаємне збагачення досвідом з обох напрямків допоможе ефективніше працювати у там і тут, наближаючи нашу перемогу.

Плани на майбутнє

Робота в інших країнах фактично знищує будь-які обмеження у розвитку та вдосконаленні бізнесу. Тому, якщо минулого року ми почали розробку франшизи для України, то тепер хочемо запропонувати її і в Європі.

Також маємо проект під назвою «Перший український меблевий сервіс» який хочемо розвивати паралельно з мережею меблевих салонів Дубок. Це буде спеціальний сервіс для покупців меблів, який допоможе вирішити будь-які питання, пов’язані з покупкою, доставкою та встановленням меблів. Те ж саме хочемо запропонувати і в Європі, де сервіс завжди високо ціниться, особливо якісний сервіс. Це наша глобальна ціль.

Також маємо план зайняти нішу по модульним кухням. Оскільки український виробник може запропонувати величезний вибір варіантів оздоблення та комбінацій модульних кухонь в залежності від потреб клієнта. Натомість у Європі великі виробники мають певні лінійки готових варіантів кухні і продають їх приблизно за 3000 євро. Ми ж націлилися на цей сегмент меблів у межах до 1000 євро і тут нам не буде рівних, в тому числі за швидкістю виконання замовлень.