Аналізуй продажі: сім питань, які варто задати

Логан Стрейн, американський фінансист, інвестор і маркетолог, автор програми «10 step marketing», про те, чому навіть кращі маркетингові плани можуть не працювати.

Якщо в компанії розробили маркетингову стратегію, можете приймати привітання. Привітали? Тепер давайте серйозно подумаємо.

Наскільки добре цей процес працює в дійсності? Не на папері, а в житті. Встановити регламент і ніколи його не перевіряти – це як купити машину і не міняти в ній масло. Якийсь час вона поїздить, але в кінці кінців зламається, залишивши вас безпорадним на узбіччі. Якщо дійсно хочеться зрозуміти, наскільки ефективний механізм продажів, потрібно задати собі сім питань і чесно на них відповісти.

1. Слідують підлеглі інструкцій?

Є теорія, а є практика. Якщо плана не дотримуються, то витрати на його розробку були марні. Найчастіше таке відбувається в швидко зростаючих компаніях та компаніях з великим товарообігом. У кожного свій стиль роботи, і це добре. Але якщо нових працівників не навчити слідувати правилам, вони будуть їх ігнорувати і працювати по-своєму. маркетинг

2. Коли останній раз вносилися корективи?

Регламент визначає процес всієї роботи. Але не варто йому поклонятися, як чомусь вічному. Він повинен розвиватися. Якщо давно нічого не змінювалося, запитайте: чому? Може тому, що ніхто не виконує вимог, і немає сенсу змінювати те, чим ніхто все одно не користується? Чи тому, що ніхто не запропонував альтернативу? Може, співробітники бояться вносити пропозиції?

Якщо потрібні свіжі ідеї, просто зверніться до своєї команди. Вони бачать систему зсередини, тому зможуть дати найбільш слушні поради. Якщо робочий процес тримається цілком на керівнику або власнику, це може виявитися важким. Але для кращого розуміння власного бізнесу варто їм управляти самому.

3. Чи немає чого-небудь зайвого?

Дуже важливо максимально скоротити торговий цикл без шкоди для зростання в довгостроковій перспективі. Непотрібні пункти в процесі продажу – як зайві деталі в двигуні. Вони тільки все ускладнюють і витрачають цінні ресурси. Якщо якісь моменти можна прибрати без негативних наслідків – сміливо позбавляйтеся від них.

4. Може чогось не вистачає? маркетинг
   

Але в той же час, менше – не завжди краще. Краще – коли якісніше. Адже не хочеться втратити продажі, відмовившись від чогось важливого? Візьмемо простий приклад: як часто обрана стратегія не приносила результату з першого разу?

Питання не з легких. Але якщо віддачі від стратегії ніякої, то не варто витрачати на неї дорогоцінний час. Але і поспішати відмовлятися теж не варто: можливо, якщо докласти більше зусиль, обраний план спрацює. Іноді додаткове нововведення варто того, щоб подовжити торговий цикл. Але ніколи не дізнатися, як воно буде працювати, якщо не випробувати на практиці.

5. Посилаються менеджери на інструкції під час тренінгів?

Всі працівники приймають вказівки від свого начальства. Якщо менеджери поважають робочий процес, на тренінгах вони будуть підкреслювати необхідність чіткого слідування правилам. Але якщо вважатимуть це зайвим, то проігнорують. маркетинг

Якщо виникає проблема з впровадженням якогось процесу, вона може буде від керівництва. Якщо керівники не поділяють поглядів топ-менеджменту або власника, то не сподівайтеся, що їх розділять інші. Щоб процес працював, кожен працівник повинен розуміти, що і навіщо він робить, і в першу чергу це стосується менеджерів.

6. Пов’язаний процес із системою управління інформацією про клієнтів (CRM)?

Колектив, CRM, і процес продажів повинні працювати як єдине ціле. Але програмне забезпечення час від часу підводить. Якщо з допомогою CRM важко стежити за процесом продажів, люди просто не захочуть працювати з цією програмною. Зверніться до постачальників програмного забезпечення, щоб вони допомогли налаштувати його для простої і зручної роботи.

7. Що думає колектив з приводу обраної стратегії?

Не забувайте про людський фактор. Працівники – це ті, кому належить втілювати плани в життя. І чим більше вони підтримують ідею, тим краще вони будуть її впроваджувати. А якщо їх щось не влаштовує, то і зростання ніякого бути не може. маркетинг

Як краще всього дізнатися, що вони думають? Запитати. Побоюєтеся нечесних відповідей? Влаштуйте анонімне опитування, і люди будуть говорити більш відверто. Як сказав Майк Тайсон: «Кожен думає, що у нього є план, поки не отримає в зуби». Так кожен думає, що у нього є продумана стратегія, поки не почне продавати. З’ясувати, чи співпаде теорія з практикою, можна лише одним способом – задаючи собі правильні питання і даючи на них чесні й не завжди зручні відповіді.

Джерело: New Retail

Головні тренди в маркетинг ТРЦ в Україні і за кордоном в 2016 році