Анна Горкун, 46 Parallel Wine Group: Пройшли два роки, якими можна пишатися

Власниця і CEO 46 Parallel Wine Group Анна Горкун про роботу з українськими супермаркетами, виробництво вина та особливості його просування на зарубіжних ринках.

Цей текст доступний також російською мовою

46 Parallel Wine Group – молода українська виноробна компанія Анни і Тараса Горкунів, які вірять в українське вино і хочуть, щоб в Україні пишалися локальним продуктом. Всього за два роки існування 46 Parallel Wine Group завоювала понад 73 нагороди, у тому числі на міжнародній арені, прославила українські вина на чотирьох континентах, відкрила вина України світу на виставках в Лондоні і Парижі, США і Японії, вивела українські вина в число кращих вин світу. Напередодні Дня народження компанії, яке святкується 2 лютого, СЕО і співвласниця 46 Parallel Wine Group Анна Горкун розповіла RAU, як компанії вдалося отримати світове визнання і чому українськими винами є привід пишатися.

– Як виникла ідея створення компанії? Чи довелося залучати додатковий капітал?

– Спочатку була мрія створювати щось своє. Мрія межувала з амбітною метою – створити успішний бізнес, який можна було б передати дітям у спадок. Це могло бути кафе або ресторан, оскільки старша дочка займалася в той час кулінарією. Але, враховуючи, що у мене великий досвід управлінської діяльності у виноробстві, пропрацювавши багато років на посаді СЕО Inkerman Ukraine, вирішила, що було б круто купити бочку і закласти виноматеріал на витримку для виробництва власної колекції першокласного вина, зробленого не так, як комусь хочеться, не так, як ринок диктує, а так, як хочеться особисто мені. Результат виробництва перевершив очікування.

Офіційно компанія була представлена 2 лютого 2020 року. 46 Parallel Wine Group вийшла на ринок двома брендами – 46 Parallel, що складається з преміальних авторських вишуканих колекцій Grand Admiral і El Capitan, і лінійки комерційних вин Apostrophe. У лютому 2020 року ми були налаштовані на динамічний вихід на ринок, у нас було стрімке зростання нумеричної дистрибуції у всіх каналах збуту і на всіх територіях. Але буквально через два тижні після старту почався перший і найскладніший карантин. Дистрибуція завмерла, HoReCa закрилася, а споживач переключився на міцні спиртні напої. Довелося змінити підхід до роботи: ніяких ілюзій, працюємо за роллінг-бюджетом, швидко аналізуємо, приймаємо рішення і втілюємо.

– Чому компанію вирішили назвати саме “46 Паралель”?

– Спочатку ми створювали вина, орієнтовані тільки на експорт. Ведучи переговори з Нігерією, ми почули: українські вина, Україна, а де це? Стало очевидним – українське вино має стати впізнаваним брендом на всіх континентах і мати свої чіткі координати у всіх куточках світу. Звідси виникла ідея – закріпити назву “46 паралель” для посилення позицій України на міжнародній арені. Крім того, 46-а – золотий пояс європейського виноробства, на якій розташовані кращі виноградники Франції (Бургундія, Бордо, Шампань). На цій же паралелі росте виноград під винну програму нашої компанії – в Одеській, Миколаївській, Херсонській областях. Прив’язка до 46–ї паралелі відображає нашу патріотичну місію – прославляти українське вино і робити його візитівкою України на виноробній карті світу.

– Виробництво вина – складний і дорогий процес. Де ви берете сировину і на яких потужностях випускаєте вино? У вас свої виноградники і виноробні?

– Слоган компанії – “Proudly Ukrainian” (“горді українським походженням”, – прим. ред.) і вся концепція будується на тому, щоб показати, що Україна – виноробна країна. Тому імпорт іноземного виноматеріалу для нас неприйнятний. Ми вибрали формат контрактного виноградарства, в рамках якого співпрацюємо з багатьма постачальниками винограду, відбираємо кращий, контролюємо стандарти якості на всіх етапах виробництва. І враховуючи, що в Україні вирощується винограду більше, ніж переробляється і споживається, у нас є чітке розуміння, що інвестувати у власні виноградники на даний момент немає сенсу. Тому вважаємо за краще давати можливість розвиватися і зберегти виробництво тим виноградарям, які цю інвестицію вже зробили.

– З якими торговими FMCG-мережами ви співпрацюєте? Це магазини національного чи також регіонального і навіть районного масштабу?

– Наші вина представлені у всіх областях України, в мережевих супермаркетах національного та регіонального рівнів. У Києві – це Varus, МегаМаркет, Novus, Класс (Харків), КОЛО, Міксопт, Рост, Бадьорий та інші. Не так давно наші вина з’явилися в АТБ, а також у винних бутиках, кращих ресторанах країни, на сторінках великих електронних майданчиків і в Duty Free Києва, Львова, Херсона, Харкова, Одеси. Ми – єдині з українських вин, хто представлений на найбільшому фуд-маркеті країни Stars в київському ТРЦ Blockbuster Mall.

Свій винний бар WineHub_Bar ми відкрили в самому серці столиці, на бульварі Шевченка, 2, біля Бессарабської площі. Це нове місце винних зустрічей, де можна не тільки продегустувати всі наші вина, а й придбати будь-яке в колекцію.

– Які торгові марки ви виробляєте? Скільки всього ТМ у вас представлено?

– Наша компанія почала свою історію з випуску преміальної колекції Grand Admiral. Це лімітована колекція преміальних авторських вин, що складається з 2620 пляшок ігристого Grand Admiral Brut Nature, створеного за класичним методом шампанізації, і не більше 5600 пляшок витриманих марочних вин Grand Admiral Merlot, Grand Admiral Merlot Cabernet Sauvigno з винограду 2016 і 2018 років врожаю.

До 30-річчя Незалежності України ми презентували абсолютно унікальний купаж Proudly Ukrainian, витриманий 24 місяці у французьких барриках. Всього 530 пляшок. Це найскладніші з точки зору виробництва вина. Всі винороби знають, що преміальний сегмент – великі ризики, багаторічна витримка в дубі, довгострокові інвестиції. І тільки ті, хто дійшов до фіналу, може претендувати на визнання на ринку.

Почавши шлях з виробництва преміум-колекції, ми поступово розширювали свій портфель ТМ середньопреміального сегмента – El Capitan. Це моносортова колекція, а всі вина в ній, серед яких тихі ігристі, створені з добірного винограду виключно сортів групи Pinot. Цей сорт винограду досить складний і примхливий у виробництві. Радіємо тому, що наші технологи розкрили кращі його сторони. Не менш важливо виробництво комерційних вин бренду Apostrophe.

Ринок споживання вина в Україні тільки зростає, а значить – споживачів вина стає більше. Тому навіть виробляючи комерційні вина, ми викладаємося на всі 100%, щоб цінителі, пробуючи як вина преміальні, так і комерційні, завжди отримували кращий продукт, кращу якість за найкращою ціною.

– Як ви розвиваєте онлайн-канали продажів? Це тільки ваш власний інтернет-магазин чи продукція також є на українських маркетплейсах? Яку частку в загальному обсязі продажів займає інтернет-магазин чи онлайн-продажі в цілому?

– Наші вина є на маркетплейсах Rozetka, Кasta, Аllo, також весь асортимент можна придбати в інтернет-магазині 46parallel.wine/shop. До речі, 46 Parallel Wine Group – асоціативний партнер Асоціації барменів України. Зараз дуже активно розвивається категорія коктейлів на основі вина, тому ми пропонуємо подивитися на вино не тільки як на монопродукт, але і як на прекрасну основу для міксології. Всі рецепти крутих міксів ми зібрали в наших соцмережах і на моєму YouTube-каналі “WineHub з Ганною Горкун”, який ми також активно розвиваємо.

Ми стратегічно розуміли, що YouTube-канал – це не просто майданчик для відкритого діалогу зі споживачем, але ще й інструмент просування, який через мене, як обличчя компанії, дозволить познайомити споживачів з нашими брендами.

Аналізуючи зараз ситуацію, можу сказати, що наші відео переглянуло вже понад 1 млн осіб. Показовими в цьому відношенні можуть стати також цифри зі звіту MMI компанії ТNS: впізнаваність бренду 46 Parallel в ІІІ кварталі 2020 року становила 24%, зараз цей показник становить 37%. Впізнаваність ТМ Apostrophe зросла з 19,4% у ІІІ кварталі 2020-го до 33% у 2021-му.

– Розкажіть докладніше про вихід на зарубіжні ринки, які це країни і чому саме вони. Як знаходили партнерів, дистрибуторів і взагалі наскільки складно потрапити на стіл до закордонного споживача?

– Експортноорієнтована в нашому портфелі здебільшого колекція вин Apostrophe. Наші вина продаються в магазинах Нігерії, Канади (штат Альберто). Перші поставки вин вже були здійснені в Китай, зараз ведемо переговори з представниками Польщі та країн Близького Сходу. До речі, Великобританія працює тільки з преміальним вином, невеликими поставками. І ми щиро віримо, що зовсім скоро наші вина з’являться на англійському ринку.

Продавати вино за кордоном важко через незнання бренду “Україна” і незнання бренду “українське вино”. Також відсутність держпідтримки в питаннях пошуку каналів збуту робить цей процес вкрай складним. Об’єктивно неможливо знайти клієнта за кордоном, не маючи бюджету для пошуку.

Як не дивно, у багатьох країнах українське вино потрапляє в категорію екзотичних вин. Нас не розглядають як тих, хто можуть стабільно генерувати обсяги виробництва. Нас більше розглядають як підсорт, щоб розширити винну карту і асортимент, а це впливає на обсяги закупівель.

Ще один важливий момент – це низькі цінові сегменти в регіонах продажів, як-то Китай і країни Африки. Тобто там наше вино цікаве лише в тому випадку, якщо воно за своєю ціною може зрівнятися з винами, які, припустимо, заходять з Іспанії, де є дотації та підтримка експортних програм. А останні, в свою чергу, заходять за дуже низькими цінами – по $1 за пляшку.

– Чи помітили ви зміну смаків споживачів за останні два роки? Якщо так, то в чому це виражається? У чому різниця, на ваш погляд, між зарубіжним і нашим споживачем?

– Українці, так історично склалося, більше воліють імпортне вино, тому що воно має досить довгу історію, сильний маркетинг, навколо нього побудовано потужне інформаційне поле. Бренд “українське вино” тільки формується. Це не означає, що його немає. Наші вина дуже якісні, просто у нас історія коротша, у нас немає такого маркетингового шуму і у нас немає того піару, який є у імпортного вина. Але з іншого боку, це величезна можливість, тому що, якщо чогось немає – це можна створити. Цим ми і займаємося. Ми вводимо тренд на якісне українське вино, щиро вважаючи, що українським вином можна і потрібно пишатися!

Вважаю, що в українців старших за 30 років є певний стереотип, що все імпортне краще вітчизняного. Останні роки ситуація все ж поступово змінюється.

Мелленіали і покоління Z більш толерантно ставляться до українських продуктів, які ними сприймаються, як щось цінне. Вони горді споживати продукт локального виробництва.

Щоб стався перелом, повинна існувати критична маса пропозицій. Українське вино на полиці має бути візуально представлено для споживача не менше, ніж імпортне, тоді є шанси, що ситуація зміниться.

– Ваш бренд чимало уваги приділяє непрямій рекламі своєї продукції, беручи участь у фестивалях, конкурсах і виставках. Розкажіть про основні канали просування, в тому числі досвід роботи в соцмережах, пошукових системах і т. п.

– Так, ми намагаємося стати ближчими до споживача і дозволити йому оцінити наше вино на смак. Це найкраще робити на фестивалях, виставках. Любимо дивувати і надихати.

Стратегічно участь у міжнародних та українських дегустаційних конкурсах – прекрасна можливість отримати об’єктивні оцінки незалежного журі. Минулого року ми вперше відправили вино на один з найавторитетніших світових конкурсів Mondial de Bruxelles. Це було сухе біле вино El Capitan Pinot Gris, яке стало єдиним українським вином, яке завоювало медаль для України. У 2021 році ми вирішили бути сміливішими і подали вже три вина. Всі вони взяли медалі, а вино Grand Admiral Merlot-Cabernet Sauvignon отримало золото.

Ми зібрали 73 медалі на міжнародних та українських дегустаційних конкурсах, увійшли в топ-27 кращих вин світу за версією канадського конкурсу, в нашому активі золото і срібло в США, Німеччині, Лондоні. Завдяки співпраці з медіа-групою Дрінкс+, наші вина спробували і оцінили понад 20 експертів з усього світу – від Італії до Аргентини, а преміальну якість наших вин Grand Admiral Merlot і Grand Admiral Brut Nature високо оцінили світові експерти, серед яких одна з найавторитетніших винних критиків світу – консультант її Високості королеви Великобританії – Дженсіс Робінсон. І зупинятися ми не маємо наміру. Адже ми любимо те, що ми робимо і горді за кожне наше вино.

Читайте також

Анна Горкун, 46 Parallel Wine Group: Нет худшего партнерства, чем 50/50