Андрій Логвін, Kasta: Яким буде український е-commerce формату “2.0”

CEO інтернет-маркетплейсу Kasta про вибуховий стрибок зростання українського e-commerce і про те, хто буде лідирувати в цій сфері через п’ять років.

Читати російською

CEO інтернет-магазину Kasta Андрій Логвін у своїй авторській колонці на порталі medium.com розповів про особливості трансформації е-commerce під впливом пандемії коронавирусу. RAU пропонує ознайомитися з головними тезами цього тексту.

Торгівля постійно розвивається і еволюціонує. Але пандемія (і ще ряд факторів) просунула нас на 2-3 роки вперед і здається, що ми підійшли до найцікавішої фази переходу від початкового розвитку e-commerce 1.0 до другого, складнішого етапу зростання українського онлайн-рітейлу. Переконаний, що на наступному витку український e-commerce стане набагато складнішим і цікавішим.

Основні риси першого етапу Ecom 1.0 (від перших інтернет-продажів до 2021 року):

• Низьке проникнення e-commerce в офлайн, близько 7-8%. Це не багато. Наші сусіди мають 10-15%. Думаю, що основний фактор – низький рівень інвестицій у сектор, як з боку зовнішніх інвесторів, так і з боку офлайн-рітейлу. Плюс відсутність фокусу на наш ринок у великих зовнішніх гравців.
• Домінуюча бізнес модель: продаж товарів та отримання маржі з продажу.
• Велика частка сірого імпорту. Більше 50%. Залежить від категорій, але в цілому, рівних/чесних правил гри на ринку ще немає.
• Основні продажі відбуваються на маркетплейсах, кількість замовлень інтернет-магазинів рідко перевищують 5000 в день.
• Web vs Mobile. Веб + веб мобайл домінують. Продажі через мобільний додаток складають менше 50%.
• Гарантований сервіс дають тільки продажі через склад професійних продавців. Чисті маркетплейси і Класифайди не контролюють досвід клієнта (будують рейтинги, але не беруть на себе відповідальність за сервіс і продукт).

Основні драйвери переходу ринку на другий етап:

• Зростання впливу клієнта і його очікувань. Просто вивалити якийсь товар в онлайн уже замало. Клієнт хоче більший вибір, кращу ціну і швидшу доставку. Плюс він хоче все більш гарантований і передбачуваний сервіс: високу якості товару, примірку/тест продукту до оплати і швидке повернення грошей незалежно від того, хто продавець, або постачальник товару.
• Зростання конкуренції:1.1 Поява нових типів маркетплейсив і нових торговців. Розвиток соцмереж і трансформація їх в маркетплейси утворили нових учасників ринку – касту Prosumers (producer + consumer). Це той хто продає, купує і іноді одночасно виробляє свій товар.1.2 Локдаун змусив весь офлайн-рітейл кинутися в онлайн і навчатися інтернет-продажам. Це суттєво вплинуло на вартість залучення онлайн клієнта. Інфляція в Гугл і ФБ становить 25-30% останні три роки і не видно, що темпи будуть знижуватися.

  1.3 Поява зовнішніх великих гравців. Ali, Joom, Wish вже тут. В кінці цього року виходить казахський Каспій банк, який вийшов з банківського бізнесу, але став лідером і Фінтех і e-commerce в Казахстані. Плюс весь телеком побудував свій e-commerce, вони поки не активно займаються цим напрямок, але вже потенційні гіганти.

• Вплив держави:1.1 Введення обов’язкових чеків при продажах в інтернеті. Великий фактор впливу, в разі виконання закону в повному обсязі. Це повинно вирівняти правила гри, особливо в категоріях одягу, взуття та б’юті.1.2 Прийнято революційний закон «Про платіжні послуги». З серпня 2022 року внебанківскі фінустанови отримають можливість відкривати клієнтські рахунки, видавати кредитні карти, емітувати електронні гроші і виконувати ще ряд важливих функцій. Це дасть можливість радикально поліпшити сервіс і знизити бар’єри для переходу клієнтів в онлайн.

До чого все це приведе:

По-перше, до скорочення торговельної маржі і прибутковості в цілому. З ростом витрат на клієнтський сервіс і з посиленням конкуренції заробляти на продажу товару стане важче. Маржа від продажу товару буде знижуватися і часто не зможе перекривати операційні витрати. Ймовірний сценарій, в якому, боротьба за залучення і утримання клієнта буде вбивати маржу до нуля, а значить будувати стратегію доходу від продажу товару небезпечно.

По-друге, Україна не стане винятком і ми станемо частиною світового тренду появи великих екосистем. Як результат, найближчим часом побачимо альянси Фінтех+рітейл, телеком+Фінтех, пошта+Фінтех+рітейл, і тд. Основна здатність таких систем: через широту продуктів дешево залучати та утримувати клієнтів і вміння заробляти на додаткових сервісах, перекриваючи прямі втрати в маржі і витрати на доставку. Найяскравішим прикладом такої екосистеми є Amazon: втрачаючи на продажі товарів за низькою ціною і безкоштовній доставци, він субсидіює витрати доходами від реклами, клауду – AWS, доставки – SWA, фулфілмента – FBA, і інших послуг. Клієнтів чекає поява суперзастосунків, в яких він зможе закрити всі свої потреби шопінгу, їжі, фінансових і логістичних послуг, розваг і тд.

Переможцем в українському рітейлі через 5-7 років стане той, хто швидше і краще за всіх реалізує очікування клієнта.

Резюмуючи, хочу нагадати, що Kasta – єдиний гравець на ринку України, який має найбільший fashion-маркетплейс Kasta.ua, власну пошту KastaPost, свою платіжну систему KastaPay, свій фулфілмент FBK, продакшен і свій Customer Care. Всі системи працюють автономно. Маючи ключового замовника – маркетплейс Kasta.ua, кожен бізнес юніт самостійно розвиває свій напрямок, підключаючи зовнішніх клієнтів і при цьому одночасно посилюючи всю екосистему. Ми вчасно усвідомили важливість контролю всього ланцюжка створення сервісу і за пару років змогли побудувати унікальну платформу.

Читайте також – 

Як трансформується fashion-рітейл під час пандемії: кейси Must Have та Arber