Досвід виживання: як адаптуються кафе і ресторани в умовах постійних карантинів

Власники відомих ресторанних мереж і закладів громадського харчування поділилися своїм досвідом роботи в період карантинних обмежень та пандемії коронавіруса, планами на майбутнє, а також назвали свої головні помилки.

Цей матеріал доступний російською мовою

В ході V ювілейної міжнародної виставки індустрій рітейлу і девелопменту RAU EXPO-2021, організованої Асоціацією рітейлерів України, відбулася панельна дискусія, де відомі ресторатори розповіли про секрети виживання і трансформаціях, які пережили їх заклади, інноваціях, труднощах та перевагах організації власної доставки або в партнерстві зі службами доставки.

В обговоренні взяли участь Олександр Савілов, співвласник Salateira, Дмитро Погребицький, співзасновник компанії Pesto Family (мережа ресторанів Pesto Cafe, Vapiano, Mister Twister), Сергій Гусовський, співзасновник «Ресторани Гусовського», Андрій Єлісєєв, засновник This is Пивбар.

Модератором дискусії виступила Ольга Насонова, директор компанії Ресторанний консалтинг. Основні тези цієї дискусії – читайте в матеріалі RAU.

Реформат бізнесу – дві стратегії

У 2020 році ресторатори продемонстрували дві стратегії дій – вичікувати, нічого не змінюючи, або активно трансформувати бізнес. Однак незалежно від обраної стратегії, всі були змушені реагувати на нові виклики часу. Так, власники Pesto Café до останнього сподівалися, що у вересні все закінчиться, а потім гарячково стали шукати вихід і часом приймали нелогічні, часто мінливі рішення. Вводили в асортимент якийсь продукт або блюдо, а потім майже відразу скасовували його і т.п. Тепер, після чотирьох локдаунів, в компанії прописаний чіткий порядок дій для всіх підрозділів: від відділу закупівель до HR.

У той же час всі ресторатори стали оптимізувати витрати: відмовлятися від бонусів і згортати програми лояльності.

Краще за всіх пережили карантин заклади Salateira – падіння виручки за 2020-й склало не більше 3%. Закрили тільки один ресторан в Dream Town, бо там власники вирішили зробити фуд-хол. У серпні 2020 року за рахунок зменшення орендної плати, скорочення персоналу, перемикання на доставку і оптимізації інших витрат (в тому числі різних бонусів) Salateira вдалося отримати рекордний прибуток.

Ставка на доставку

Крім доставки страв з Pesto Cafe завантажити їх виробничі потужності допомогла розробка своєї лінійки заморожених напівфабрикатів (равіолі, паста, шоколадні фондан та ін.). Її тепер успішно продають в мережах Wine Time, Молоко від фермера, а незабаром товар з’явиться і в мережі Novus. Але якщо ще два роки тому власники Pesto Cafe мріяли, щоб доставка становила 30% продажів, то тепер, коли цей показник досягнутий, мріють, щоб вона знову повернулася до 10%. При організації власної служби приблизно 15-20% доходу йде на оплату кур’єрів, а співпраця з агрегаторами забирає 30% виручки.

В результаті ресторан перетворюється на фабрику з переробки грошей, даючи можливість заробити постачальникам, кур’єрам і персоналу.

У Salateira радять домовлятися на ексклюзив, наприклад, з Bolt, і отримувати найбільш вигідні умови співпраці. Втім, прихильники традицій, як Сергій Гусовський, вважають ексклюзив рабством, а доставку – тимчасовим рішенням, щоб клієнти не забули смак ресторанної їжі. Утримати команду і бізнес на плаву деяким допомагають так звані dark kitchen.

У компанії Pesto Family, наприклад, знайшли свою «фішку» у доставці страв кавказької кухні. Тому у всіх закладах Pesto Cafe є виділена частина кухні для приготування і доставки таких страв.

Примітно, що, незважаючи на можливість замовити доставку будь-якої страви, люди вибирали те, що їм зручно і знайоме. Так, в США найбільше зросли в карантин продажі сендвічів (+ 21%) бургерів (+ 10%) і піци (+ 9%).

В Україні те ж саме, з поправкою на шашлик.

Курс на рітейл

Якщо говорити про майбутнє, то перш за все варто відзначити глобальні зрушення у вподобаннях споживачів. Так, в 2021 році Salateira отримує на 25% більше обороту, ніж до локдаунів, йде потужний приплив клієнтів. В першу чергу це пов’язано з трендом на здорову їжу, особливо під час підвищеної небезпеки для здоров’я під час пандемії.

Тому Salateira планує розвивати новий формат магазинів “біля дому” Salateira Store. До кінця року планується відкрити близько 70-ти точок в Києві. Якщо модель Києва буде успішною, заклади будуть відкриватися в Одесі, Харкові та інших містах. Так, третій за рахунком київський Salateira Store на вулиці Шота Руставелі займе площу 30 кв. м. У продажу будуть основні популярні страви від Salateira і кави. Нагадаємо, перший Salateira Store відкрився в Києві в ЖК ParkLand в кінці березня.

На думку Олександра Савілова, в боротьбі американського тренда «Їжа – це енергія» з французьким «Їжа – це традиція» поступово починає перемагати американський. Важливо також створювати нові ритуали на базі старих традицій. Наприклад, ресторан єврейської кухні Adelle користується великою популярністю у шанувальників Instagram.

Інші ресторатори активно освоюють існуючі продуктові мережі, як наприклад відома колаборація ресторанів Дмитра Борисова з магазинами КОЛО або згадувані вже напівфабрикати Pesto Cafe. Ресторатори також говорять про вихід Honey зі своїм морозивом в Сільпо.

Перешкодити цим планам розвитку може тільки дефіцит кадрів, спровокований тим, що після кожного локдауна ресторатори втрачали до 30% кваліфікованого персоналу. Багато просто роз’їхалися по домівках, інші – пішли з професії.

Тому мережеві заклади готуються до періоду «ресторанного канібалізму», коли може закритися ще близько 1000 закладів по всій країні, а турбулентність на ринку буде зберігатися ще приблизно рік.

Нове просування і ресторанний tenant mix

Щоб залучити клієнтів до закладів після карантину ресторатори використовують всі доступні способи. Найбільш перспективним Олександр Савілов вважає просування через соцмережі, зокрема, Instagram. На його думку, майбутнє за персоніфікацією пропозиції. Тому у кожного бренду повинен бути профіль в Instagram, який «качає» супер-персоналізовану пропозицію. Вести цей акаунт може хто завгодно: співвласник або бренд-шеф. Головне, щоб особа була харизматичною.

Плюс незвичайні акції. Наприклад, ТРЦ може знизити оренду, щоб ресторани знизили свої ціни і тим самим привернули клієнтів. Сергій Гусовський згадує, як офіціанти його закладів замовляли страви зі свого ж ресторану зі знижкою, коли сервіс кур’єрської доставки проводив акцію по залученню клієнтів. Зрозуміло, спільні акції ТРЦ і рестораторів повинні бути чітко узгоджені і продумані, щоб не витрачати даремно сили на аудиторію, яку цікавлять виключно знижки.

Нарешті, по аналогії підбору пулу орендарів в ТРЦ має сенс і рестораторам об’єднуватися в певних локаціях, щоб запропонувати клієнтам набір кухонь світу.

Власники Pesto Cafe, чиї заклади розташовуються виключно в ТРЦ, бачать чітку залежність кількості клієнтів від відвідуваності ТРЦ. Тому в першу чергу дивляться саме на цей показник. Також вони хочуть повернути живу музику по п’ятницях, щоб ефективніше залучати аудиторію. А в Salateira кажуть, що якраз після карантину самий час запрошувати артистів, у яких за час вимушеного простою «цінник впав» і поки ще не піднявся. Зрештою, їх можна залучати і платити колективно: ТРЦ і ресторатори.

Читайте також –

Андрій Єлісєєв, засновник This is Пивбар: Ми плануємо розвивати пивний роздріб і мережу невеликих закладів «біля дому»