Як стати лідером на ринку e-commerce. Історія компанії Rozetka

Успіх забезпечили швидке впровадження прогресивних моделей бізнесу і повна сфокусованість на одному напрямку – компанія виходить в нові категорії тільки після того, як досягла лідерства в сегменті, де вже працює.

Цей матеріал доступний російською мовою

Rozetka пропонує найширший асортимент товарів в Україні – понад 60 млн найменувань в 7000 категорій. Сайт інтернет-магазину і маркетплейса щодня відвідують 5 млн осіб, що перевищує показники топ-10 найбільших ТРЦ України разом узятих. Виручка компанії зростає швидше, ніж у гігантів офлайн-торгівлі. І навіть пандемія коронавіруса не завадила Rozetka збільшувати свій прибуток.

Forbes розповів історію становлення «українського Amazon»: від першого знайомства і створення сім’ї між його співзасновниками до виходу на ринок офлайн-торгівлі. RAU публікує найцікавіші фрагменти цієї статті.

Сім’я бізнес-партнерів

Компанію Rozetka заснували подружжя Ірина та Владислав Чечоткіни. Ірина керує операційною частиною бізнесу, за нею – відносини з постачальниками і логістика. Владислав відповідає за стратегію і маркетинг. «Нам пощастило, що ми знайшли один одного і розвиваємо бізнес разом», – розповідає Чечоткін. Подружжя доповнюють один одного характерами: «її жорсткість – мою м’якість», – наводить приклад бізнесмен.

Їхнє знайомство почалося з помилкової доставки. Владислав працював у фірмі брата, яка торгувала комп’ютерами, і привіз не ті «мишки», що замовляла компанія, де працювала Ірина.

«Це була вже друга неправильна доставка, – згадує Чечоткіна. – Я була трохи обурена». Спілкування на підвищених тонах переросло в щось більше, згодом вони одружилися. Ірина думала, чим займатися далі. Вона попросила чоловіка зробити сайт для інтернет-магазину.

«Я з дитинства мріяла про власний бізнес, – розповідає бізнес-леді. – Ілюзії швидко розсіялися. Я була і кур’єром, і бухгалтером, і продавала. Владислав продовжував працювати у брата і вечорами заступав на другу зміну. Він ночами займався наповненням сайту і ставив завдання програмістам».

Ера інтернет-торгівлі в Україні тоді тільки починалася. Перші гравці – Matrix, Азбука, Fotos.ua – продавали в основному техніку й електроніку. Чечоткіна хотіла торгувати парфумерією, але офіційні дистриб’ютори великих брендів були проти продажу їх продукції онлайн.

Бізнес-модель тоді була нехитрою: клієнт робив замовлення, інтернет-магазин викуповував у оптовика товар та привозив покупцеві. Так працювали 90% гравців.

Відмінністю Rozetka.ua був якісний опис товарів на сайті, правильна передача кольору і достовірна інформація. Владислав не дарма “чаклував” над сайтом ночами. Метою Чечоткіних було зробити кращий онлайн-магазин України і їм це вдалося.

Криза, як стартовий майданчик до лідерства

Вересень 2008 року: Lehman Brothers обвалився, а фінансові ринки в паніці. Група українських продавців техніки сумно відпочиває в гарному готелі на одному з Мальдівських островів. Серед відпочиваючих був і Владислав Чечоткін. «Я тоді зрозумів, що всі помруть, а ми повинні вижити, – згадує він. – Ми маленькі, ефективні і повинні знайти спосіб».

Причин для хвилювання у Чечоткіна було набагато більше, ніж у його колег-конкурентів. Влітку 2008-го його компанія взяла $2,5 млн в Альфа-банку під 17% річних, щоб купити офіс. Ірина Чечоткіна називає це рішення одним з найневдаліших в їхньому спільному бізнесі. Це вона захотіла «великий офіс», але вже в 2009 році за такі гроші можна було купити не порожній цех, а приміщення з повним ремонтом.

З кризи 2008-09 років Rozetka вийшла найбільшим українським інтернет-магазином. У 2011-му Forbes оцінив її оборот в $130 млн. Найближчий конкурент Аllo.ua з оборотом $23,3 млн був в 5,5 разів менше. Станом на жовтень 2011 року на сайті Rozetka було 65 000 найменувань товарів. Rozetka вирвалася тоді вперед за рахунок того, що з дисконтом скупила в кризу складські залишки у постачальників техніки і електроніки і потім продавала їх за повною ціною.

Маркетплейс, як додатковий драйвер зростання

Одним з додаткових драйверів зростання Rozetka стала модель маркетплейса, яку за прикладом Amazon вона почала розвивати в 2014-му році. Ця модель передбачає, що частину товару незалежні постачальники тримають на складі компанії. З тих пір частка сторонніх продавців в продажах Rozetka зросла, за словами Чечоткіна, до 40%. В середині вересня 2020 року кількість сторонніх продавців досягла 17 000 і продовжує зростати. Майданчик заробляє на комісії, розмір якої коливається в межах 3-25% від роздрібної ціни.

За словами Чечоткіна, її розмір залежить від категорії і витрат Rozetka на просування товару. Продавці дорожать своїм місцем на маркетплейсі і кращі з них отримують від Rozetka.ua до 400-500 замовлень в день. У відділі Rozetka, який реагує на скарги покупців, штат більше, ніж в підрозділі, який стежить за тим, щоб сторонні продавці не шахраювали з комісією.

Нові учасники сімейного бізнесу

Сімейний бізнес переріс свої рамки влітку 2015 року. Ірина та Владислав були повними власниками Rozetka, хоча, за словами Чечоткіна, своїх часток вони не оформляли. Це довелося зробити після того, як частку в Rozetka купив інвестфонд Horizon Capital. З його приходом в Rozetka з’явивилася рада директорів, який приймає інвестиційні рішення. До неї входять Чечоткін, представники від Horizon, а також від інтернет-холдингу EVO Group, який заснували Микола Палієнко, Денис Горовий і Тарас Мурашко. EVO, керуючий другим після Rozetka маркетплейсом Prom.ua та ще рядом нішевих e-commerce-проектів, увійшов до складу Rozetka восени 2018 року.

Rozetka викупила частку в 54% південноафриканського фонду Naspers. А пакет акцій співвласників трансформувався в частку в об’єднаній компанії. 18,9% акцій компанії-власника Rozetka, згідно кіпрському держреєстру, належить Horizon Capital, 4,5% – засновникам EVO Group, 1% у невідомого акціонера (компанія GLOL-TRADING LIMITED). Чечоткіни – бенефіціари компанії, що володіє 39,8% кіпрської юрособи. Решта капіталу нерозподілена. Чечоткін стверджує, що насправді структура власності інша, але розкривати її відмовляється, посилаючись на договір про конфіденційність.

Гідний конкурент офлайнових гігантів

У листопаді 2017 року відбулося відкриття першого офлайн-маркету Rozetka на проспекті Бандери в Києві. На капітальний ремонт і оснащення обладнанням магазину площею 7000 кв. м, за словами Чечоткіна, вистачило півтора місяці. Власні продажі Rozetka.ua за той рік зросли на 40%, при тому, що ринок інтернет-торгівлі в Україні збільшився на 31%.

У Rozetka, за даними Horizon Capital, найширший асортимент товарів в країні – понад 60 млн найменувань в 7000 категорій. Сайт Rozetka.ua щомісяця відвідують понад 35% користувачів Укрнета, середня аудиторія перевищує 5 млн осіб в день, що більше, ніж в топ-10 найбільших ТРЦ України разом узятих. За оцінкою керуючого партнера інвесткомпанії Capital Times Сергія Гончаревича, за 2019 рік Rozetka.ua опрацювала понад 20 млн замовлень.

Виручка компанії за 2019 рік, за даними «СПАРК-Інтерфакс», досягла 12,2 млрд грн. Найбільша частка продажів припадає на побутову техніку та електроніку. У конкурентів з офлайн фінансові показники співвідносяться. Виручка Comfy за 2019 рік – 13,6 млрд грн, Фокстрот – 13,08 млрд грн, Eldorado – 9,6 млрд грн. Rozetka.ua при цьому зростає швидше. З 2017 року виручка компанії подвоїлася, а чистий прибуток збільшився майже в 4,2 рази. Виручка Comfy, Фокстрот та Eldorado зросла за той же період приблизно на 50% у кожного.

Вакциновані від коронавіруса

З початком пандемії коронавіруса Rozetka в першій половині 2020 року отримала майже таку ж виручку, як за весь 2019 рік, а її чистий прибуток перевищив минулий рiк у 2,1 рази. З березня по серпень 2020 року, за даними Similarweb, середньомісячний трафік на Rozetka.ua збільшився з 38,3 млн унікальних користувачів до 44,76 млн у порівнянні з тим же періодом минулого року. Компанія почала продавати продукти харчування і скористалася стрибком попиту в інших категоріях. За словами Чечоткіна, в квітні продажі товарів для фітнесу виросли на 250%, для творчості – на 280%, настільних ігор – на 156%, а книг – на 40%.

Одна із сильних сторін Rozetka – сфокусованість її засновників. Компанія виходить в нові категорії тільки після того, як досягла лідерства в сегменті, в якому вже працює. Так було з технікою, іграшками та одягом. Стратегія пояснюється просто: Ірина Чечоткіна намагається контролювати все сама. При паралельному запуску декількох категорій це неможливо. Хороші відносини засновників у перші роки значно спростили ведення справ. «Повна довіра один до одного дозволяє не витрачати час на процедури, це особливо важливо з самого початку», – каже Чечоткін. «Занурення в роботу повне, – додає Ірина. – Ми постійно разом, 24 години заточені на роботу, з’явилася якась думка – ми тут же можемо нею поділитися».

Джерело: Forbes

Читайте також –

Урок економії: навіщо Rozetka замінює традиційні касові апарати на цифрові