Рам Данге, Gala Foods: Ми розвиваємо культуру виробництва і споживання круп в Україні

Засновник і власник одного з найбільших постачальників круп в українські торгові мережі про те, як завоювати довіру рітейлерів і споживачів.

Цей матеріал доступний російською мовою

Засновник компанії Gala Foods Рам Данге більше 20-ти років займається торгівлею продуктами харчування. Компанії вдалося заробити довіру таких мережевих гігантів торгівлі, як Сільпо, Metro C & C, Ашан, Велика Кишеня та інших. А також стати одним з основних імпортерів рисових культур на територію України. З кожним роком компанія розширює свою сировинну базу, щоб задовольнити зростаючі потреби українців, які змінюються відповідно до світових трендів. Крім того, в найближчі роки планує вийти і на експортні ринки. В інтерв’ю RAU Рам Данге розповів, як розвивався цей бізнес, наскільки складно вибудовувати відносини з рітейлом і що хоче український споживач.

– Як давно існує ваша компанія і як взагалі виникла ідея торгівлі фасованими крупами?

– Я заснував дві компанії. Перша компанія Indrayani Overseas створена в 1998 році, займалася багатьма напрямками, а її головною спеціалізацією був імпорт поліпропіленових мішків і джутових тканин. Також ми займалися експортом с/г продуктів, тютюнової сировини і різних круп. І ось уже десять років останній напрям став ключовим для нашої компанії.

У 2015 році вирішили реалізувати на практиці ідею експансії бізнесу в український рітейл. Ось тоді і народилася компанія Gala Foods.

– Ви створили свої потужності або використовували чужі?

– Ми придбали вже готове підприємство, щоб не витрачати зайвий час на запуск виробництва. Для цього купили завод в Борисполі, який виробляв товар під ТМ «ART FOODS» (заснована в 2007 році). Одночасно з відкриттям виробництва перереєстрували торгові марки в економ-сегменті «Такі справи» і преміальну «PERE».

– Чому ви вирішили купити існуючі торгові марки, а не створити власну?

– Торгова марка «Такі справи» була однією з найпопулярніших, оскільки існувала з 1990-х років, коли почав розвиватися фасувальний бізнес. Купуючи торгову марку PERE, ми провели ребрендинг і запропонували продукт в пластикових банках, а також поліпшили якість, оскільки в преміум-сегменті аналогів не було. На початковому етапі наша стратегія передбачала продаж круп і на вагу, і на фасовку. Також ми хотіли бути присутніми у всіх без винятку сегментах, а не концентруватися лише на чомусь одному.

З самого початку наш асортимент був широкий. Він включає в себе рис із різних країн, нешліфований рис, який дуже корисний для здоров’я, червоний рис, чорний рис, італійський рис, дикий рис і в останні роки додався ще булгур, кус-кус, кіноа та інші.

– Наскільки український споживач відрізняється від закордонного?

– Я був у різних країнах Європи і можу зробити висновок, що пострадянські країни відрізняються від інших, перш за все в контексті споживання гречки. Хоча в західних країнах не їдять також такі традиційні для слов’ян крупи як перловка, ячмінна, горох, пшоно. В основному там популярні рис і бобові, тому не можна говорити про схожість тенденцій споживання. Домінуючою тенденцією є здорове харчування, коли замінюють глютенову групу і споживання тих продуктів, які шкідливі для здоров’я.

– Яка продукція користується найбільшим та найменшим попитом і чому? Які крупи є найпопулярнішими в Україні за рівнем споживання?

– В Україні – це однозначно смажена гречка. В інших країнах Європи гречку їдять тільки вихідці з пострадянського простору. На другому місці – різні види рису. Потім йде горох і пшоно. Але останнім часом булгур, який дуже сильно набирає популярність і кус-кус фактично поділили між собою третє місце у вподобаннях покупців.

Триває адаптаційний період, коли люди вчаться готувати нові продукти.

Наприклад, у кожного рису є різне застосування. Рис сорту жасмин – це ароматична група, яка використовується для пудингів, гарнірів і страв з морепродуктами. Басматі, наприклад, більше підходить для приготування страв арабської кухні, це ідеальний рис для плову. Рис має дуже багато сортів і український споживач вже поступово до цього звикає.

– У вас тільки одне виробництво в Борисполі? Його потужностей поки вистачає для забезпечення потреб ринку? Ви не плануєте розширюватися?

– У найближчій перспективі плануємо розширитися і побудувати з нуля енергоефективне виробництво, в якому всі європейські стандарти будуть пріоритетом компанії, бо ми вже робимо продукцію для зовнішніх ринків і ВТМ. Наша стратегія передбачає за 2-3 роки будівництво нового заводу, де будуть враховані не тільки стандарти, але й розширені можливості фасування і доопрацювання сировини до моменту фасування.

– У яких торгових мережах можна придбати ваш товар?

– Продаємо товар практично в усі національні мережі і локальним рітейлерам. Зокрема, Сільпо, Фора, Fozzy Cash & Carry, Metro, Novus, Таврія В, Рукавичка, Коло, Близенько, Varus, Велика кишеня й ін. З такими торговими мережами, як Ашан, Сільпо, Фора, Велика Кишеня, Таврія В – ми співпрацюємо в СТМ-напрямку. Всього в 2020 році частка ВТМ склала у нас 20% виробленої продукції.

Також продаємо нашу продукцію через такі маркетплейси, як Rozetka і Prom.ua. Але якщо з Rozetka ми працюємо без посередників, то в роботі з іншими маркетплейсами користуємося послугами дистриб’ютора. У нас торгова команда сфокусована тільки на великих дистриб’юторах і рітейлерах – дана модель ведення бізнесу зменшує витрати на утримання філій і логістику.

– Чи є у вас інтернет-магазин? Як змінилися ваші продажі під час карантину?

– У перші два місяці після введення жорсткого карантину в березні-квітні 2020 року, продажі наших круп через інтернет-магазини збільшилися до 15-20% від загального обсягу. А зараз ця частка знизилася до 5-7%. До пандемії коронавіруса, продажі через інтернет-магазини розвивалися дуже повільно – їх частка не перевищувала тоді 1,5-2%. Та й взагалі дуже важко відстежити ці показники, адже не всі рітейлери діляться з нами інформацією: скільки нашої продукції вони продали через свої інтернет-магазини. В майбутньому ми плануємо створити власний інтернет-магазин, який буде розрахований в основному на фізичного споживача.

В цілому, на початку пандемії наш обсяг продажів і продукції, що випускається виріс майже вдвічі – на 70-80%. Після кризи, зростання обсягу продажів склало близько 20%, при тому, що стабільне органічне зростання – це 7-10%.

– Чи розглядаєте ви можливість створення власної фірмової роздрібної мережі, як це роблять деякі великі виробники, наприклад м’ясної продукції?

– Так, звичайно, ми прагнемо до цього. Нам дуже подобається цей напрямок. Ми б хотіли відкривати такі невеликі магазини, але трохи пізніше. Це плани на перспективу, тому що там повинен бути дуже багатий асортимент продукції. Власний магазин круп – цього буде недостатньо. Потрібно буде ще продавати різні суміші, здорове харчування, спеції і тоді це буде цікаво для споживача. Одним словом, для власного магазину потрібно мати дуже великий асортимент продукції і суттєві капіталовкладення. Зараз пріоритетним завданням для нас залишається побудова власного виробничо-логістичного комплексу повного циклу.

– Сучасні споживачі намагаються купувати товари у соціально-відповідальних компаній і у тих, хто турбується про навколишнє середовище. Як ви реагуєте на ці запити часу і чи є якась активність в цьому напрямку?

– Зараз нас більше цікавлять соціальні проекти, пов’язані зі здоровим харчуванням і навколишнім середовищем. Ми співпрацюємо з кампанією «Україна без сміття», щоб виховати серед наших співробітників і споживачів культуру сортування сміття. Ми в цьому році плануємо реалізувати кілька проектів толоки і попередні переговори з цього приводу вже ведуться.

Цього року ТМ ART FOODS в третій раз стала генеральним спонсором Всеукраїнського дитячого конкурсу плакатів «Я – Україна!», в якому діти через малюнки висловлюють своє бачення соціальних проблем.

– Розкажіть докладніше про конкурс дитячих малюнків, що це за проект і чому він важливий для вас?

– Конкурс дитячих малюнків організовує ГО «Волонтерський рух Батальйон Сітка» – це організація, яка сформувалася після Майдану, коли почалася війна, з метою активної допомоги нашим бійцям. В ході діяльності цієї організації виникла ідея конкурсу дитячого малюнка на патріотичну тематику. Конкурс проводиться вже третій рік поспіль і щоразу кількість учасників зростає. У перший рік темою конкурсу був патріотизм серед українців, і діти тоді прислали дуже красиві малюнки. Після цього темою конкурсу був «Стоп кульок», а в цьому році – здорова нація.

Здорова нація передбачає і здорову їжу, і спорт, і медичне обслуговування, і відповідну технологічну підготовку. Журі обиратиме найкращі малюнки в різних категоріях, і переможці конкурсу отримають графічні планшети від торгової марки Gala Foods, а також альбоми для малювання, дипломи та медалі. Визначати переможців будуть за віковими категоріями. В цьому році в конкурсі беруть участь також кілька дитячих будинків з різних областей України. Я сподіваюся, що серед них також можуть бути переможці, оскільки такі особливі діти дуже добре малюють. Останній термін відправки дитячих малюнків – 31 травня. Ми хочемо, щоб про цю можливість дізналося якомога більше компаній, які бажають взяти участь в тому, щоб зробити нашу країну кращою.

– Які ваші плани і яких результатів плануєте досягти за результатами цього року?

– Як уже говорилося, ми б хотіли побудувати завод європейського формату, об’єднати кілька процесів переробки, очищення та виробництва більш екологічних продуктів. Розширити також асортимент продукції, враховуючи тренд здорового харчування і потреби нашого покупця спробувати різні кухні світу. Наша основна мета також полягає в тому, щоб експорт в портфелі продажів був на рівні 40%. Ми б не хотіли тільки залишатися українським фасувальником круп, а й бути європейською компанією і перший крок в цьому напрямку – розширити ринки для продажу нашої продукції і не тільки вийти в Європу, але й на арабські та азійські ринки. Україна і так багато круп у вигляді сировини експортує, а я думаю, що основне завдання українського виробника – відправляти саме фасовану продукцію в інші країни. При цьому повинна бути брендова орієнтованість і акцент на якості продукції.

Читайте також –

20 років на рибалці: як створювалася та розвивалася найбільша спеціалізована мережа рибальських магазинів Flagman