З онлайну в офлайн: як створювалася франшиза Rozetka і як шукають партнерів для відкриття магазинів

Співзасновник консалтингової компанії Франч Роман Кирилович про те, як компанія розробляла франчайзингову модель для Rozetka, про основні вимоги та принципи відбору претендентів.

Цей матеріал доступний російською мовою

В своєму блогзі на сайті MC.today співзасновник консалтингової компанії Франч Роман Кирилович докладно описав тернистий шлях розвитку мережі точок видачі Rozetka по франшизі: від ідеї до перших франчайзі. RAU пропонує ознайомитися з короткою історією проекту і зустрінутими в процесі “підводними каменями”.

Продаж послуги

Історія франшизи Rozetka почалася з інтерв’ю з Владиславом Чечоткіним і питання про франшизу. Виявилося, що в Rozetka вже думали про це. Від первинної ідеї – запуску франшизи магазину фірмового роздробу, який якраз почав активно розвиватися, – довелося відмовитися. Справа в тому, що націнка у багатьох товарів в сегменті електроніки невелика. Наприклад, на продажу монітора Rozetka заробляє 2-4%, а для франчайзі цифри були б іще менше.

Не було сенсу виводити на ринок франшизу, де продається товар з такою невисокою рентабельністю. Ідею з франчайзингом на час відклали.

До травня 2020 року в Rozetka з’явилися точки видачі замовлень і більш маржинальний товар, наприклад, алкоголь. Модель точки видачі була оптимальною для розвитку Rozetka по франшизі. Через два місяці був підписаний договір і почалася робота.

Владислав Чечоткін оцінив місткість ринку в 1000 точок. Вкладення в точку видачі менше, ніж у магазина. Вимоги до приміщення і сама модель роботи простіше. Так і з’явилася модель франшизи послуги видачі замовлень, а не продажу товару.

Зручність для клієнта

Rozetka платить партнеру 20 грн за кожне видане замовлення. Важливо було протестувати головну послугу – видачу товару, а також налагодити роботу команди і взаємодію з партнерами. В результаті фінансового моделювання вдалося вийти на ринкові показники доходу і повернення інвестицій як у інших швидкозростаючих франчайзинових мереж: інвестиції близько 600 000 грн, чистий прибуток від 35 000 грн в місяць, окупність близько року.

Створили сайт, де потенційні партнери могли би побачити перспективи для співпраці і дізнатися докладніше про деталі співробітництва. Вони повинні були зрозуміти: франшиза – це частина глобальної стратегії компанії. Rozetka хоче бути ближче до своїх клієнтів, і для цього їй потрібні партнери.

Франшизи купують не у брендів

Франшизу не купують у компаній або брендів. Франшизу купують у людей, і найчастіше у конкретної людини – її засновника. Ми записали інтерв’ю з Владиславом, в якому він чесно розповів про те, що пропонує франшиза, і про те, чого чекає від своїх партнерів. Цей ролик також розмістили на сайті.

Крім того, створили 3D-візуалізацію точки, щоб майбутній партнер заздалегідь міг оцінити, як буде виглядати його бізнес. А також зробили анімовану схему роботи франшизи, показавши, за що відповідає Rozetka, а за що – франчайзі.

Найважливіше з правил Rozetka – це стандарти сервісу. Щоб клієнти ні до чого не повинні були звикати. Тому спільно з командою Rozetka придумали тест для сайту, який повинен був перевірити, чи готовий майбутній партнер піклуватися про своїх клієнтів.

Зрозуміло, була і “Книга франчайзингової точки”, в якій описали всі правила і нюанси роботи: від найму персоналу до стандартів роботи в фірмовій програмі. Крім того, підготували юридичний пакет і розробили “воронку продажів” франшизи.

День запуску

15 жовтня з’явився анонс про те, що Франч розробив франшизу для Rozetka. За перший тиждень прийшло близько 300 заявок від потенційних франчайзі з 80 міст, включаючи Ічню (населення – 11 000 осіб) і Голу Пристань (14 000 осіб).

Майже 90% претендентів готові були інвестувати у відкриття франшизи власні кошти, і тільки 4% планували позичити гроші у родичів або продати майно (так вони відповідали на питання анкети про джерела коштів).

До середини листопада з 600 претендентів відібрали вісім осіб, з якими два дні проводити співбесіду разом з Микола Бріленко (директор з розвитку Rozetka) та Ірина Редько (керівник відділу франчайзингу Rozetka).

Хто купив франшизу

Першим був програміст Роман, у якого не було досвіду в бізнесі, але він добре підготувався. Знайшов кілька відповідних приміщень і навіть домовився з орендодавцями про знижки. Він був енергійний, добре говорив, швидко приймав рішення, а його очі горіли. Через три тижні за підтримки команди Rozetka він відкрив першу столичну точку видачі по франшизі.

Всього в грудні відкрилися три франчайзинових точки: дві в Києві та одна у Львові. Зараз франшиза Rozetka проходить етап тестування, формується команда відділу франчайзингу, і всі готуються до повномасштабної експансії. У базі вже більше 1000 заявок на відкриття франшизи, а плани на цей рік – 100 франчайзингових точок.

Джерело: MC.today

Читайте також –

Rozetka відкрила п’ятий флагманский магазин (+фото)