Павло Щербаков, Consulting For Retail: Планограма – це дзеркало душі рітейлу

Засновник і CEO Consulting For Retail Павло Щербаков про пріоритети компанії і принципи, за допомогою яких C4R змінює FMCG-ринок.

Цей текст доступний також російською мовою

9 грудня в прямому ефірі відбувся VIII щорічний RAU Summit. Ключовою темою події стала “Нова реальність – новий рітейл”. У рамках заходу Андрій Жук, співзасновник та Голова Правління Асоціації рітейлерів України, провів інтерв’ю з CEO компанії Consulting For Retail Павлом Щербаковим, в якому топ-менеджер розповів про проблеми, які існують між постачальниками та мережами, ключові завдання компанії C4R та майбутнє FMCG-рітейлу в Україні.

– Розкажіть про вашу компанію.

– Компанія існує п’ять років, але команда спільно працює вже більше десяти. Основна діяльність Consulting For Retail – забезпечення консалтингу та впровадження рішень для поліпшення процесів автоматизації, планування та оптимізації бізнес-процесів в продуктових роздрібних мережах, які входять в топ-20 в країні присутності. Також здійснюємо клієнтську підтримку.

-Топ-20 компаній країни вибираєте за оборотом?

– Так, за оборотом. Але в деяких країнах присутності є тільки топ – 5 гравців.

– Це тільки FMCG-рітейл?

– 90% наших партнерів – це FMCG-рітейл, але також в нашому портфелі проектів присутні непродуктові мережі, розподільні центри і виробники.

– Розкажіть докладніше: які “болі рітейлу” вирішуєте?

– Ми починали з автоматизації ключових бізнес-процесів в компаніях і, напевно, так би все і тривало, якби не ситуація, яка сталася в світі. Це призвело до зміни нашої пропозиції. Крім автоматизації логістики, впровадження автоматичного управління полицею всередині магазинів, управління запасами і поповненням, ми також надаємо можливість рітейлу збільшувати виторг з квадратного метра.

– Хто ваші клієнти в Україні?

– Працюємо з мережами АТБ, Novus, Рукавичка, Таврія В. Також надаємо послуги в логістиці виробнику шоколаду Міленіум та інші.

– З Fozzy Group не домовилися?

– З Fozzy у нас переговори. Я з ними особисто працював ще до відкриття C4R. Перший мій приїзд в Україну з Чехії був в 2007 році якраз під проект Fozzy. Ми разом пропрацювали до 2014 року.

– Які проблеми існують зараз між постачальниками і мережами?

– У них багато складнощів, але головне – де ми бачимо потенціал. На Заході зростання за рахунок просто відкриттів магазинів зупинилося. Наступний етап війни за покупців – це взаємодія постачальника і рітейлера, щоб клієнту дати те, що він хоче. На українському ринку такої щільної взаємодії немає.

Однак, за цей рік ми провели близько шести проектів в чотирьох країнах СНД, показуючи рітейлерам ефект від такого роду співпраці, а це – приріст обороту від 8 до 16% в залежності від категорії товару.

– Розкажіть про кейси. Велика дорога починається з маленького кроку. Для мереж потрібно більше позитивних кейсів, щоб вони стали більш відкриті.

– На початку пандемії всі почали з побоюванням обговорювати нові проекти. Ми запропонували рітейлерам реалізацію проекту спільно з постачальниками. Коли постачальник спонсорує такого роду завдання, а ми робимо аналіз обраної категорії з точки зору представленості, доступності, аналізуємо можливість додати новий товар в цю категорію або заміну, в залежності від купівельної потреби.

Разом з постачальником ми опрацьовуємо зміни, створюємо пілотні магазини-аналоги, де порівнюємо, як зростає мережа і як зростає «пілот» зі зміненими асортиментом, викладкою, дивимося на динаміку змін. За рахунок цього виявляємо можливий приріст, презентуємо ці цифри, захищаємо їх і мережа приймає рішення, чи можна цю модель розширити на всі магазини мережі.

Не вклавши фінансів, рітейлер отримує можливість надати своєму покупцеві те, що він дійсно хоче. А постачальник отримує зростаючу категорію, якісну інформацію для потенційних промо і можливість краще проаналізувати потреби покупця. По суті, ми вміємо розібрати мережу на сегменти і проаналізувавши, сказати що більше затребуване і в яких регіонах.

– Що саме ви змінюєте: асортимент, викладку товару, роботу із залишками?

– Є три завдання, які ми вирішуємо. Вже багато мереж усвідомили, що потрібна планограма. Моє переконання, планограма – це дзеркало душі рітейлу. Покупець бачить рітейлера через полицю. На збудованій полиці зациклюються всі елементи ланцюга поставок. І через полицю видно, де і що недопрацьовано. І ми якраз аналізуємо що ж поміняти в асортименті, якщо потрібно, прораховуємо пенітрацію, скільки ще товару можна додати, щоб ця категорія ще більше давала прибутку.

Не завжди додавання нового товару веде до збільшення виторгу. Наприклад, у нас був випадок, коли європейська мережа в магазинах площею 2500 кв. м представляла асортимент 17 000 позицій, і торгувала краще, ніж українська компанія, що представляла на такій же площі 27 000 артикулів. А надмірно великий асортимент – додаткові витрати, щоб його зберігати, поповнювати, ротувати, списувати за рахунок терміну придатності. Сьогодні українські мережі також, скорочуючи асортимент, здатні утримати виторг, клієнта і не витрачатися на асортимент, який насправді не затребуваний.

На підставі споживчого попиту потрібно зуміти проаналізувати, що є ключовим ядром асортименту і наше завдання – відкластиризувати, створити ядро асортименту і потенційно створити локальні потреби в кожному регіоні, додавши їх. Але ядро дає, за Паретто, основний заробіток, а локальні дають можливість дозаробляти.

– На чому ви заробляєте: абонплата, реальний результат?

– Все залежить від взаємодії з клієнтом, його бажання реалізовувати проект своїми силами або спільно з нами. Як правило, все починається з проекту постачальника. Ми реалізуємо його для рітейлерів, який на 80% спонсорується постачальником, 20% – рітейлером. Ці 20% присутні для того, щоб підтвердити серйозність намірів. Виділення власного ресурсу створює мотивацію. Надалі ми розглядаємо кілька варіантів: підписка на платформу або придбання програмного забезпечення, де ми допомагаємо поставити техзавдання, щоб створити подібний інструмент на своєму боці, або дати можливість впровадити міжнародний продукт, який вже є на ринку. Створюємо кейс, де мережа здатна оцінити на своїх масштабах доцільність подібного роду проекту. Практика показує, що скрізь в прирості спостерігається плюс.

– Як розвиватиметься FMCG-рітейл в Україні? Які ніші будуть зростати?

– В онлайн повністю всі не підуть, але доставка збільшується. В Європі онлайн до початку кризи досягав 20% від обороту. У пандемію зріс удвічі і стояло питання, як забезпечити такий обсяг. Готовність доставляти до дверей є трендом.

– Хто буде зростати – гіпермаркети, магазини біля будинку?

– Практика показує, що магазини біля будинку будуть в пріоритеті. Час, який покупець готовий витратити в магазинах, різко скоротився. Раніше було до п’яти годин на тиждень, потім скоротилося до двох. Але зараз люди почали ходити в магазин для того, щоб кудись вийти.

– Яка ємність в Україні магазинів біля дому? Наприклад, ми побачили бурхливе зростання їх кількості в Польщі – їх вже більше 10 000 точок. Тут теж буде така кількість?

– Однозначно буде. Вже зараз в Києві на 20 висоток – вісім магазинів біля будинку і це ще не межа. Скрізь є свій покупець. У Європі пішли ще далі. Одні магазини працюють з 5 ранку до 12 ночі, і не працюють вдень. Інші – з до 9 до 21, і за рахунок цього перерозподіляються потоки відвідувачів.

– Що важливіше – люди чи технології?

– У великому обсязі необхідні технології, але для того, щоб бізнес розвивався – необхідні люди з ідеями.

Читайте також

RAU Summit 2020: как прошло ритейл-шоу в прямом эфире (репортаж)