Олексій Кравець, Море Пива: На будь-який бізнес важливо дивитися з точки зору інвестора

Співзасновник найбільшої в Україні мережі магазинів Море Пива про те, як вирости з маленької торгової точки і масштабуватися у великий бізнес

Цей матеріал доступний російською мовою

В ході нового випуску онлайн-програми співзасновника RAU Андрія Жука «За рамками рітейлу» один із засновників мережі магазинів Море Пива і beer shop Hop Hey, пивоварного центру Fanatic, засновник проекту Change by Kravets Олексій Кравець розповів про те, як утримати клієнта, маючи сильну конкуренцію, чим відрізняється спеціалізований рітейл і на що потрібно звертати увагу при розширенні бізнесу. RAU вибрала найцікавіше з бесіди з підприємцем, а повну версію інтерв’ю можна подивитися внизу матеріалу або за посиланням.

– Коли почався шлях мережі магазинів Море Пива і якою ви тоді собі її уявляли?

– Нашу компанію створили кілька партнерів 11 років тому, в 2009 році. Зараз в мережі близько 400 торгових точок. Ми перші за кількістю магазинів і по обороту. Починали з першого магазину в Дніпрі і багато переживали: як це буде працювати, і чи зможе бізнес вижити не в сезон. Навіть на третьому-четвертому році існування мережі ще не було остаточного розуміння, як масштабуватися. Все приходило з особистим досвідом і його осмисленням. Кожному підприємцю потрібно пройти свій шлях дорослішання і набити свої гулі.

– Що найбільш важливо для успішного масштабування бізнесу?

– У нашому бізнесі головна складова успіху – люди. Без тієї команди, що робила і робить Море Пива, нічого б не вийшло. Співробітники здатні своєю енергією, ентузіазмом і креативністю «витягнути» практично будь-який проект.

Звичайно, важливо враховувати і реалії ринку. Наприклад, якщо тепер хтось захоче будувати такий же бізнес, йому знадобляться не тільки енергія команди, але і серйозні фінансові ресурси. У той час, коли ми починали, ринок тільки формувався і був бум попиту на «живе пиво».

Буквально через півроку-рік після того як ми почали в Дніпрі розвивати свою мережу, про аналогічні проекти створення мережі магазинів розливного пива заявили відразу кілька компаній.

Тоді здавалося катастрофою, що ми не одні будемо на ринку.

– Наскільки вам допомогло застосування піногасителя, щоб обійти конкурентів?

– Пристрій винайшли в Новосибірську за пару років до того, як ми зайнялися цим бізнесом в Україні. Ідею відразу підхопили китайські виробники. Він дозволяє наливати пиво в пластикову пляшку під тиском, що значно прискорює процес обслуговування клієнтів. Це стало сильною конкурентною перевагою. Тому що у нас був досвід торгівлі пивом на розлив в пляшки через звичайні пивні крани, які стоять в барах. Крім втрати часу ще губився і сам продукт (піну доводилося зливати). Потім стали з’являтися й інші технічні новинки – холодильні кімнати, в тому числі з музикою, і т. д.

– Хто ваші покупці і чому вони приходять до вас?

– До нас приходять споживачі, які хочуть себе побалувати цікавим продуктом. Тому будь-який спеціалізований роздріб при наявності якісного продукту і сервісу завжди буде вигравати у супермаркетів.

Продуктові мережі так чи інакше змушені оптимізувати свої витрати і не можуть приділяти стільки часу і сил якомусь одному виду товару. Наприклад, вибирають продукт з великим терміном зберігання і не такий примхливий до умов зберігання та продажу.

Спеціалізований роздріб, навпаки, не тільки пропонує особливий товар, але ще й має штат продавців-консультантів, які досконально розбираються у відмінностях різних сортів продукту.

Великі FMCG-рітейлери намагалися розвивати у себе такий формат продажу живого пива (Сільпо, АТБ, Караван та інші), але це завершилося невдачею. Приходячи в спеціалізований магазин, покупець занурюється в пивний світ, де продавці як сомельє можуть підібрати необхідну комбінацію смаків.

– Який у вас середній чек і як ви справляєтеся з впливом сезонності в цьому бізнесі?

– Розмір середнього чека в Море Пива – 100 грн. Зрозуміло, цей показник може в різних містах відрізнятися. Приблизно 60-65% обороту забезпечує, власне напій, а частка, що залишилася, припадає на закуски.

Це сезонний бізнес: взимку обороти удвічі менше ніж влітку. В галузі навіть є жартівливе визначення тих, хто відкриває магазини пива навесні – проліски. Для серйозного бізнесу треба розглядати річний цикл розвитку компанії та її здатність пережити сезон низького попиту.

У нас існує як система part-time (неповної зайнятості), так і відсіву співробітників. Зазвичай влітку на підробіток до нас ідуть студенти і так далі, а до зими чисельність персоналу скорочується.

При цьому плата за оренду приміщень цілий рік однакова. З постачальниками також домовляємося про обсяги поставок на цілий рік.

– Які критерії застосовуєте при виборі локації?

– Наші торговельні точки займають приблизно 40 кв. м. З орендодавцями намагаємося укласти договір на три роки, але так чи інакше через рік зазвичай відбувається перегляд умов. Тому що кожен власник приміщення орієнтується на середні ринкові показники і не хоче втрачати свій прибуток.

При виборі місця під майбутній магазин ми перш за все дивимося, який трафік і за рахунок чого він формується. Дивимося на якірного орендаря – як правило, всі наші торгові точки розташовані біля супермаркетів. До речі, окремо розташовані магазини показують кращі результати, ніж точки всередині супермаркетів в прикасовій зоні.

Нарешті, вивчаємо можливість установки повністю прозорої вітрини, щоб «з вулиці» було видно абсолютно все, що відбувається всередині. Наприклад, наявність черги сигналізує про товар, що користується попитом.

– Хто ваші основні конкуренти?

– Крім інших операторів спеціалізованого роздробу з продажу пива, ми конкуруємо з продавцями інших алкогольних напоїв. Скажу більше – це можуть бути навіть бутики кондитерських виробів. Хтось хоче розслабитися і поїсти суші, хтось – тортик, а хтось – випити пива.

Треба визнати, що покупці, які звикли брати пиво масового виробництва в супермаркеті (неважливо, дешеве або подорожче) до нас навряд чи підуть. Вони звикли до стандартного смаку і в наших магазинах його не знайдуть.

У 2009 році ми починали з масових виробників, але через п’ять років повністю змінили свою продуктову лінійку. Ми радше доповнюємо асортимент супермаркету.

– Наскільки сильна конкуренція за місце, де буде стояти ваша торгова точка?

– Буває, що на одній локації зосереджено відразу шість конкуруючих операторів. У таких ситуаціях зимовий період дуже допомагає нормалізувати становище. Адже треба пам’ятати, що чим більше конкурентний ринок, тим довше терміни окупності проекту (повернення інвестицій).

Деякі намагаються демпінгувати, але тут все впирається в фінанси: хто довше зможе працювати в мінус. І дуже важлива лояльність покупця до конкретного бренду.

– Як вибудувати правильні партнерські відносини в бізнесі?

– У будь-якому партнерстві важлива чесність і відкритість. Бажано, як це було у нас, подивитися на роботу своїх майбутніх партнерів в якості найманих менеджерів і зрозуміти – чи готові працювати з такою людиною. Друге, на що варто звернути увагу – спільність цілей. Завершує оформлення партнерства спільне бачення способу досягнення цих цілей. Письмово ми закріпили це тільки через дев’ять років після початку спільного бізнесу. Один з партнерів керує роздрібним бізнесом, а другий займається виробництвом. Я до 2018 року займався операційним управлінням, а зараз у мене немає конкретного переліку обов’язків. Займаюся всім потроху, зокрема виступаю обличчям компанії, займаюся стратегією.

– Розкажіть про свій досвід інвестування, чи є вдалі проекти?

– У будь-якому бізнесі важливо дивитися на нього з точки зору інвестора. Щоб оцінити ефективність витрачання капіталу. Якщо прибутковість падає, потрібно вкласти кошти в ще якусь сферу.

– Чи пропонували вам купити конкурентів?

– Що стосується покупки інших мереж, то у нас був досвід поглинання невеликої мережі в Дніпрі. Переговори про покупку тих чи інших об’єктів ведуться майже постійно. Але тут треба розуміти, що у будь-якій мережі, яку хочуть продати, є точки з прийнятною дохідністю, а є відвертий баласт. Тому ми не поспішаємо купувати мережу, в якій умовно кажучи тільки 20% об’єктів представляють комерційний інтерес. Згодом ми самі можемо з’явитися в цікавій для нас локації.

– Ви зіткнулися з випадком відвертого рекету. Чи допоміг вам публічний розголос цього випадку?

– Були погрози і вимагання. Були згорілі магазини. Але ми з партнерами відразу ж вирішили не піддаватися і звернулися в правоохоронні органи. Це був певний виклик і для держави, яка була зацікавлена ​​не допустити повернення рекету, щоб не втратити інші досить великі бізнеси, які платять податки в Україні.

Публічність також допомагає боротися зі злочинцями. За рахунок комунікації і підтримки бізнес-спільноти ця історія досить швидко стала відома в верхніх ешелонах влади і питання вдалося вирішити.

– З якими викликами довелося зіткнутися в 2020 році?

– Коди класифікації економічної діяльності (КВЕД) у нас як у продуктового магазину. Проте під час карантину довелося витратити масу часу і сил, щоб довести це численним перевіряючим. Нам виписували величезну кількість штрафів, які потім скасовувалися в суді. На жаль, в Черкасах на рівні місцевої влади нам не дали працювати, вважаючи, що закон забороняє торгівлю пивом на розлив в локдаун. У Києві як мінімум в половині об’єктів нас намагалися закрити. До червня ми працювали як ніби взимку, без приросту обороту. Навіть було падіння по ряду торгових точок. На жаль, в цьому році нам не вдасться наростити показники. Будемо сподіватися на наступний рік.

Читайте також –

Дмитро Борисов: Чи переживуть ресторани карантин вихідного дня і локдаун 2.0