Валерій Маковецький, Фокстрот: в цьому році продажі виявляться на 20% більше

Співзасновник Групи компаній Фокстрот про вихід в онлайн і трансформації бізнесу компанії в омніканальну модель

Цей матеріал доступний російською мовою

В інтерв’ю YouTube-каналу «Велика Риба» голова наглядової ради і співзасновник групи компаній Фокстрот Валерій Маковецький розповів про те, як компанія розвиває онлайн-продажі, як побудувати компанію-лідера ринку і тому, що зробило його підприємцем. RAU публікує найцікавіші тези інтерв’ю.

Про оцінку ринку побутової техніки та електроніки

В українському рітейлі побутової техніки та електроніки є два очевидних лідера – Фокстрот та Comfy. На третьому місці Eldorado. Оцінити частку кожного з гравців на ринку, який частково знаходиться в тіні, досить важко, але якщо орієнтуватися на дані дослідницької компанії Gfk Group та інформацію найбільших постачальників техніки в Україні (Samsung, LG, Panasonic, Sony й інші), то можна сказати, що кожен гравець займає приблизно 13-14% ринку.

У грошах це виражається приблизно в 13 млрд грн обороту за 2019 рік у групи компаній Фокстрот. Приблизно стільки ж і у інших гравців, ймовірно, у Eldorado ця сума трохи менше – близько 11 млрд грн.

Що стосується продажів у Rozetka або в Епіцентр за даними групами товарів, то вони значно нижче. Однак загальний оборот того ж Епіцентр приблизно в п’ять разів більше, ніж у Фокстрот.

Мій особистий дохід становить приблизно 1% від обороту компанії, тобто близько 130 млн грн, але ці гроші відразу інвестуються в подальший розвиток бізнесу.

Про фокус на розвиток онлайну

В останні 15 років спостерігається поступове зміщення рітейлу в сторону інтернет-продажів. У міру розвитку технологій все більша кількість споживачів може виходити онлайн і купувати все, що побажають. Особливо яскраво це проявляється у нових поколінь покупців, які з технікою на “ти”. Тому незабаром не залишиться товарів, які не можна було б купити через інтернет, включаючи меблі, автомобілі або дорогий одяг, який повинен точно сидіти по фігурі. Упевнений, що років через 10-15 технології торгівлі повністю зміняться. Тому частка інтернет-продажів буде рости і далі.

Про вплив пандемії на торгівлю

2020 рік став великим викликом для рітейлу. По суті, це перша епідемія, яка спіткала людство в епоху розвинених соціальних мереж, що зіграло свою роль в рівні паніки й страху перед невідомою хворобою. Під час локдауна у виграші опинилися рітейлери з налагодженим каналом онлайн-продажів.

Йдеться перш за все про Rozetka, Епіцентр, АЛЛО. Фокстрот теж зміг отримати частку цього пирога. Під час жорсткого карантину онлайн-продажі виросли у всіх гравців в три рази. Зокрема, у Фокстрот частка онлайну підскочила з 10% до 30%.

Після відкриття магазинів і ТРЦ покупці частково повернулися в офлайн, але багато хто встиг за цей час оцінити зручність покупки в інтернеті, якість сервісу, в тому числі доставки і т. д.

В результаті онлайн-продажі в 2020 році зросли у Фокстрот в два рази в порівнянні з показниками 2019-го. Чималу роль в цьому зіграла можливість порівняння пропозицій різних рітейлерів в інтернет-магазинах. Плюс економиться час і є значно більший вибір товарів. Тому поведінка споживачів і далі буде змінюватися в бік більшої зручності здійснення покупок онлайн.

Про підсумки року і прогнозах на майбутнє

Результати торгівлі в листопаді і грудні будуть вирішальними при підведенні підсумків 2020 року. Чорна п’ятниця і різдвяні розпродажі завжди давали солідну надбавку до обороту. В цілому ж можна говорити про зростання ринку, незважаючи на пандемію. Якщо ресторанна галузь сильно постраждала, а туристична – практично перестала існувати, то ринок техніки на підйомі. Дистанційна робота підштовхнула попит на комп’ютери й інші гаджети, тому очікується, що продажі виявляться в цьому році на 20% більше. Це вже видно.

Про конкуренцію з маркетплейсами

Перш за все потрібно стати лідерами в своєму сегменті. Причому безальтернативними лідерами. Можна швидко наростити частку ринку, інвестувавши значні кошти в маркетинг. Але працювати без прибутку вийде рік-два, поки не закінчаться гроші. З іншого боку, неможливо достатньо заробляти, якщо у вас маленька частка ринку. Тому необхідно збалансовано нарощувати обидва показники.

Фокстрот працює з маржею в 10-15%, а на високотехнологічних товарах типу смартфонів і того менше: 5-10%. Тому при низькій маржі потрібно забезпечувати великий обсяг продажів.

Цього року Фокстрот однозначно залишається в своїй ніші й не намагається конкурувати з маркетплейсами на їхньому полі. Такі плани є, але створити маркетплейс далеко не так просто як здається. Потрібно якісно працювати в дуже багатьох продуктових сферах. Тому поки в компанії працюють над тим, щоб запропонувати кращі ціни, асортимент і сервіс.

У великого бізнесу є свої переваги в будь-якій сфері за рахунок більш вигідних закупівельних цін, фінансових і організаційних можливостях, але і ціна помилки тут дуже велика. Якщо щось піде не так, можна піти з ринку за півроку.

Про трансформацію бізнесу

Щоб бути успішним, не можна ігнорувати реалії, якщо завгодно, треба “пливти за течією”, організовуючи як класичні продажі, так і розвиваючи онлайн, який за нашими прогнозами через 10-15 років становитиме до 50% продажів.

Технології продажів змінюються. Якщо раніше можна було торгувати або офлайн, або онлайн, то тепер – лише омніканальная модель. Покупець хоче купувати і отримувати товар зручним йому способом, а ми повинні надати йому таку можливість.

Тому будуємо омніканальну мережу. Це непросто, бо потрібно міняти і психологію людей і дуже якісно працювати з логістикою, з обміном товарів і підтриманням зв’язку з покупцем, розуміти його бажання та інше.

Читайте також –

Андрій Логвін, Kasta: Якщо хочеш мільярдний бізнес – ти повинен бути маркетплейсом