Анна Чуботіна, Arricano: Знижка на платежі не завжди може врятувати орендаря

В ході нового випуску онлайн-програми співзасновника RAU Андрія Жука «За рамками рітейлу» генеральний директор Arricano Анна Чуботіна розповіла про те, як торгові центри пережили карантин і які галузі торгівлі відновлюються швидше.

Цей матеріал доступний російською мовою

Анна Чуботіна – генеральний директор Arricano, має більш ніж 17-річний досвід роботи в сфері комерційної нерухомості, дев’ять з яких були в JLL Україна. Вона працювала з такими компаніями як ТОВ «СвітЛенд Україна», King Cross Group, DCH Real Estate і Kray Property. А в березні 2016-го була призначена директором департаменту торгових площ Arricano. У вересні минулого року, після закінчення контракту генерального директора Arricano Михайла Меркулова, Анна була призначена виконуючою обов’язки СЕО, а в грудні зайняла цю посаду на постійній основі.

У новому випуску програми Андрія Жука «За рамками рітейлу» топ-менеджер розповіла про те, як торговим центрам довелося функціонувати під час карантину, які зараз відносини споживача з бізнесом і чи варто йти на поступки орендодавцям.

RAU пропонує найцікавіше з бесіди, а повну версію інтерв’ю можна знайти внизу матеріалу або переглянути за посиланням.

Нагадаємо, перший випуск програми «За рамками рітейлу» був опублікований на початку грудня минулого року. В рамках проекту співзасновник Асоціації рітейлерів України Андрій Жук зустрічається з лідерами ринку і першими особами сфер роздрібної торгівлі, девелопменту та суміжних галузей, спілкуючись з ними про ключові події в галузі, особливості ведення бізнесу, особистому досвіді і багато іншого.

– З якими викликами зіткнулися орендарі і орендодавці під час карантину і як з ними впоралися?

– У всіх наших торгових центрах працювали тільки гіпермаркети і до 15-ти магазинів дозволених категорій з дотриманням всіх вимог гігієни, безпеки та соціального дистанціювання. Тільки в Києві ми пережили більше 70-ти різних перевірок і не отримали жодного зауваження. Центральний офіс з 17 березня перейшов на віддалений режим роботи без втрати ефективності і тільки недавно повернувся до звичайного формату. Організувати віддалену роботу було найсильнішим викликом для нас, незважаючи на попередні тренування.

– Які галузі рітейлу постраждали більше за інших?

– Звичайно, це ресторани і фуд-корти, кінотеатри і вся розважальна складова ТРЦ. Наприклад, дитячі центри закриті досі. Ресторанна сфера постраждала не тільки через закриття ТРЦ, але і обмежень за часом роботи (до 22.00) після ослаблення карантину. Крім того, зараз ми спостерігаємо, що відвідувачі повертаються на фуд-корти повільніше, ніж в ТРЦ і магазини. На це впливає літній сезон, і до осені, думаю, люди повернуться в свої улюблені кафе і ресторани.

– Чи можна говорити, що сильніше постраждали ТРЦ, де було більше якраз розважальної частини?

– Всі наші і міські і районні торгові центри дуже різні. Але всюди вакантність в наших проектах не перевищує 1%, це нормальний, можна сказати, технічний показник. У перший тиждень після відкриття ТЦ за рахунок відкладеного попиту кількість відвідувачів майже зрівнялося з докарантіннимі показниками. Зараз відвідуваність в цілому нижче на 10-15%, ніж до карантину. У той же час, наприклад, в київському ТРЦ РайON відвідуваність зросла на 25% рік до року.

– Чим ви це пояснюєте?

– Перш за все, він знаходиться в центрі району, де проживають в межах пішої доступності 450 000 людей. Також ми бачимо, що люди побоюються виїжджати за межі свого місця комфортного проживання. Тому головне завдання зараз – «закріпити» у наших відвідувачів думка, що і потім не потрібно кудись їхати за покупками, бо тут зручно, комфортно, швидко і безпечно.

– Як цього досягти?

– Треба працювати в двох напрямках: докладати маркетингові зусилля для залучення і утримання відвідувачів і працювати з орендарями, від дій яких залежить велика частина успіху ТРЦ. Це знижки, нові колекції і сервіс, тобто те, що «зчитує» споживач, потрапляючи в магазин.

– У кого справи йдуть добре, є такі?

– В цілому травень був для багатьох рітейлерів хорошим, оскільки реалізовувався відкладений попит. Потім пішов спад і зараз добре йдуть продажі спортивних товарів, в першу чергу тому, що люди стали менше бувати в офісах – змінюється патерн поведінки покупців – вони менше носять ділові костюми і більше приділяють увагу спорту.

Дитячі товари – це друга категорія, яка буквально підриває продажі, бо за кілька місяців карантину діти підросли і їм потрібен новий одяг. Дуже добре продається взуття, продажі ростуть, а також товари сегмента fashion, але не весь сегмент. Обороти вище торішніх показують магазини з товарами в ціновій категорії середній мінус. І ті, у кого більша частка дитячих товарів.

– Як змінюються умови договорів після того, як орендарі і орендодавці зіткнулися з новою реальністю. Може, з’являються нові пункти або вимоги кожної зі сторін?

– Є основоположні пункти договорів, які в будь-якому випадку залишаться незмінними. Якщо говорити про поточний момент, то в договорах з’являться положення, що регулюють відносини між орендодавцем та орендарем на короткі терміни. Наприклад, якщо мова йде про якісь пільгові умови, наприклад, знижки.

– А чи не з’являться спеціальні «карантинні» пункти?

– Всі подібні ситуації як карантин регулюються положеннями про форс-мажор, і ми не отримували таких пропозицій від орендарів. Проте в офісному сегменті вже є прохання включити в договір положення, які регулювали б взаємини сторін в подібних випадках.

– Як утримати орендаря, який просить знизити плату і не поступитися зайвим?

– Якщо компанія не працювала в карантин, вона не платила оренду. Для всіх інших – це завжди питання індивідуальних домовленостей. Умови будуть залежати від товарообігу торгової точки, відвідуваності ТРЦ, товарообігу в схожій категорії і ще ряду чинників і показників.

Ми порівнюємо товарообіг рік до року, а також є такий параметр OCR (occupancy cost ratio), тобто частка платежів за оренду до товарообігу. На основі вивчення всіх цих даних приймається остаточне рішення.

– Як можна проконтролювати обороти фізосіб-підприємців?

– Весь ринок турбує це питання. Вже є спеціальні продукти системи зі збору інформації про продажі. Ми вже отримуємо від всіх наших орендарів звіти по щомісячним продажам. На жаль, в силу особливостей нашого законодавства зібрані таким чином дані не завжди достовірні. А в нинішній ситуації цього мало, нам потрібні оперативні дані в щоденному режимі. Ми б хотіли в режимі реального часу бачити суми, кількість чеків, середній чек і кількість одиниць в чеку, виручку за певний період. Це дозволить краще розуміти нашу цільову аудиторію і ефективніше працювати в частині маркетингового просування. І тоді в переговорах з орендарем у нас буде більше об’єктивної інформації.

– Якщо хтось просить знижку, а у вас є заміна, чи будете його утримувати?

– Все залежить від того, яка це товарна категорія, наскільки вона відповідає в цілому tenant-mix ТЦ. І найголовніше – наскільки цей орендар, на нашу думку, зможе в майбутньому наростити свої показники, якщо йому зараз допомогти знижкою на оренду. Тому що знижка не завжди може врятувати орендаря.

– Як розвиток e-commerce вплинув на роботу ТРЦ?

– Зростання електронної комерції є, але воно не таке велике. У той же час досвід покупки в торговому центрі – це зовсім інші емоції. Тому зараз головне завдання – об’єднати досвід покупки в інтернеті з шопінгом в ТРЦ.

Повну версію інтерв’ю можна подивитися на YouTube-каналі Андрія Жука “За рамками рітейлу”

Читайте також –

Гарік Корогодський, Dream Town: Бізнес повинен робитися відразу на продаж