Від білизни до вина: власник бренду Sealine запустив мережу алкомаркетів

Засновник білизняного рітейлера Sealine Олексій Кріулін почав розвивати новий проект – мережу алкомаркетів Seawine.

Цей матеріал доступний російською мовою

В інтерв’ю RAU бізнесмен розповів про старт нового проекту, формат шоурумів Seawine, а також перші успіхи та труднощі в створенні нової мережі.

– Розкажіть докладніше про те, як виникла ідея створення мережі алкомаркетів? Більшу частину свого підприємницького шляху ви займалися білизною, чому вирішили спробувати себе в новій сфері?

– Відверто кажучи, досвід роботи з алкоголем у мене вже був: у далекі 90-ті роки займався виробництвом міцних напоїв на вітчизняних заводах в Україні. Спільно з українськими заводами розливали горілку і міцні настоянки. А кілька років тому я був у своїх бізнес-партнерів в Італії, які порадили мені спробувати вино невеличкого місцевого виробництва Dieci Terre.

Їхній продукт мені дуже сподобався, і я вирішив повернутися в алкогольний бізнес і привезти це вино в Україну. Придбав близько 6000 пляшок. Кілька десятків ящиків роздав своїм друзям, а решту вирішив реалізувати.

Відверто кажучи, пройшло багато часу і багато що змінилося в бізнесі з реалізації алкогольної продукції. Довелося заново вивчати закони і правила торгівлі, що діють на території України. Думав, що швидко оформлю ліцензію, продам вино своїм знайомим рестораторам і організую регулярний імпорт вина з Італії в Україну. Але виявилося, що для цього необхідна оптова ліцензія вартістю 500 000 грн. Та й взагалі, в цьому бізнесі все не так просто: потрібна окрема структура, персонал, власний час і зусилля. Загалом, тоді я зрозумів, що мені легше зробити свій фірмовий шоурум Seawine, через який і представляти італійські вина в Україні.

– Коли ви відкрили перший магазин і де?

– Перший алкомаркет відкрили близько двох років тому в Києві на вул. Довнар-Запольського. Тут у нас було власне приміщення, яке спочатку ми хотіли здавати в оренду. На щастя, ми вчасно зрозуміли, що самі зможемо більше заробляти, ніж здаючи в оренду. Локація ідеально підходила під відкриття алкомаркету і ми вирішили спробувати себе в цій сфері. Перед запуском також неодноразово відвідували ProWein – провідну світову виставку вин і спиртних напоїв. Знайомство і спілкування з професіоналами цієї галузі дало нам краще розуміння цього виду бізнесу.

– Проектом займалися самостійно чи набирали окрему команду менеджерів?

– Команду сформували з резервів – співробітників Sealine. В Україні зараз реальний дефіцит кадрів, знайти кваліфікований персонал в короткі терміни неможливо. До того ж, деякі співробітники самі виявили бажання зайнятися цим проектом. Все таки це дуже цікавий і захоплюючий вид бізнесу. Очолила цей проект наш провідний менеджер – Галина Макаренко.

– З якими труднощами зіткнулися в новій для себе сфері?

– Рітейл – це в принципі складний бізнес. З одного боку, ліцензія на роздрібну торгівлю коштує набагато дешевше, ніж в опті – всього 8000 грн. З іншого, зараз на цьому ринку дуже велика конкуренція, кращі локації давно зайняті існуючими гравцями. Є великі мережеві оператори. Поки що нам не просто з ними конкурувати, у них більше магазинів, більші обсяги, вони можуть запропонувати нижчі ціни, у них кращі умови закупівель.

Але в цілому, наші перші магазини успішні і показують хорошу динаміку товарообігу. У 2019-му продажі зросли на 35%-40% рік до року.

– Розкажіть докладніше про формат і асортимент магазинів? Яку площу вони займають, які товарні групи представлені?

– Площі наших шоурумів в середньому близько 150 кв. м. Спочатку асортимент налічував близько 2000 SKU, але ми постійно поповнюємо його новими позиціями і зараз у нас вже понад 3500 SKU. Ключова товарна група – вино – займає близько 65% в асортименті та 70% в структурі продажів. Також представлений міцний алкоголь, пиво і супутня продукція: сири, оливки, круасани, шоколад, кава тощо.

– Продукцію для магазинів купуєте у дистриб’юторів чи безпосередньо у виробників?

– В основному у ексклюзивних дистриб’юторів. Але ми зберегли і постійно розширюємо обсяги співпраці з італійським виробником Dieci Terre. Одне з їхніх вин – Primitivo di Manduria DOP Dieci Terre 2013 року – ми представляємо в країні ексклюзивно і воно вже стало візитівкою наших магазинів. Поки що масштаби бізнесу не дозволяють нам займатися власним імпортом у великих масштабах, хоча в перспективі цей напрямок дуже цікавий. Думаю, після відкриття п’яти і більше магазинів зможемо більш предметно розглядати можливість розширення імпорту. Чесно кажучи, вже багато разів замислювалися над питанням створення оптової компанії. Але головна складність в цьому питанні – кадри. Можна купити продукцію, автомобілі, але людей, які б займалися цим питанням професійно, знайти дуже складно.

– Окрім магазину на Довнар-Запольського, чи є у вас інші торгові точки?

– Зараз у нас працює ще один шоурум на вулиці Будівельників поруч зі станцією метро Дарниця. Ми відкрили його восени минулого року і задоволені його роботою – він показує непогані результати. У тому районі є наша цільова аудиторія і практично немає конкуренції. Люди, які шукають магазин з хорошим алкоголем і високим рівнем обслуговування в цьому районі, йдуть до нас.

Пробували ще дві локації. Один з магазинів відкрили на Оболоні, там було приміщення мого друга, куди можна було легко зайти і так же легко вийти.

Нам здавалося, що Оболонь ідеально підходить під наш формат – великий спальний район, платоспроможна аудиторія. Але ми не врахували, що і конкуренція там дуже серйозна.

В результаті продажі не пішли, і ми прийняли рішення закрити магазин. Також запускали інший експериментальний проект: на одній з локацій магазину Sealine почали продажі алкоголю. Вийшов гібридний формат – половина відводилася під білизну, а інша половина – під алкоголь. Але цей експеримент не знайшов свого розвитку.

– З чим пов’язуєте ці невдачі?

– В першу чергу, ми не вгадували з локаціями. Так, у нас великий досвід відкриття магазинів білизни. Але алкоголь – це зовсім інший сегмент, зовсім інший бізнес, в якому ми робимо перші кроки. За цінами не можемо конкурувати з великими мережами. Особливо з продуктовими, для яких алкоголь – не основний продукт, і які можуть дозволити собі акційні пропозиції з мінімальною націнкою.

З іншого боку, ми і не намагаємося конкурувати ціною. Намагаємося залучати клієнтів високим рівнем сервісу, глибокою експертизою консультантів і широким асортиментом продукції.

У нас більшою мірою магазини з сімейною атмосферою, в яких кожному клієнту можуть приділити 15-20 хвилин або навіть більше, щоб розповісти про переваги того чи іншого продукту, його смакові характеристики та інші особливості. Вважаю, що в наших магазинах нам вдалося досягти необхідної атмосфери, створити правильний мікроклімат для гостей. Тут у нас працюють професійні сомельє, проводяться дегустації, різні конкурси та розіграші. Відповідно, і кількість постійних клієнтів поступово зростає.

– Після невдалого досвіду з двома магазинами, чи плануєте подальший розвиток мережі?

– Насправді, це не так вже й погано, коли ти відкриваєш, а потім закриваєш магазин. Так, з одного боку, ти робиш крок вперед і два кроки назад. Але в той же час, ти отримуєш безцінний досвід.

Зараз ми не поспішаємо масштабуватися. Уважно аналізуємо локації та прораховуємо всі ризики. Але в цілому, плани з розвитку торгової мережі у нас є. Також є нові задумки, цікаві оригінальні проекти.

Окрім Києва, також досліджуємо пропозиції в містах-супутниках столиці, які активно ростуть в останні роки. Впевнені, що магазини Seawine стануть популярним місцем відвідування цінителів якісних, благородних напоїв.

Читайте також – 

Від пошиття рукавиць до міжнародного бренду: історія успіху ТМ Sealine