Владислав Чечоткін, Rozetka: Ми будемо продавати все

Співзасновник найбільшого онлайн-рітейлера України Владислав Чечоткін про свої правила життя і принципи побудови бізнесу.

Цей матеріал доступний російською мовою

Rozetka.ua – найдинамічніший учасник рейтингу “Компанії, створені з нуля”, який складає портал LIGA.net. Його називають українським Amazon і вбивцею традиційного рітейлу. Сумарна виручка “Розетка.Уа” і ще як мінімум дев’яти компаній, якими володіє співзасновник Rozetka Владислав Чечоткін, за минулий рік склала майже 14 млрд грн. В інтерв’ю LIGA.net Чечоткін розповів, що їм рухає, до чого він прагне і чого боїться. RAU вибрала з його розповіді найцікавіше.

Про показники і частку ринку

Ми – приватна компанія, точніше група компаній, і не розкриваємо фінансові результати. Можу сказати, що Rozetka була прибутковою всі роки роботи.

В останню “Чорну п’ятницю” у нас налічувалося близько 10 млн найменувань товарів. Бувають тижні, коли наш сайт відвідують 60% українців, що мають доступ до інтернету. Частку ринку неможливо підрахувати: в електроніці – висока, а в усьому роздрібному обороті – невелика. Наша велика мета, якщо хочете, мрія, – продавати все. Тому ми дивимося на таких гравців, як Епіцентр, Сільпо, АТБ. Поки що вони більше Rozetka.

Головне правило: не звужуйте свій ринок і не перебільшуйте свій успіх. Лідером з продажу електроніки ми стали в 2008-му або 2009 році, але вже тоді знали, що будуємо бізнес, який буде продавати все.

Переможець отримує все

Страх за майбутнє, страх опинитися в результаті не успішним – то, що мене сильно драйвить. Якщо ти найбільший, з тобою рахуються, ти можеш домагатися кращих умов, давати кращі ціни, сервіс. Тому наше завдання – бути №1 в кожній з категорій, де ми присутні.

Іншим потрібно прагнути стати першими в категорії, ніші, регіоні, в чомусь бути краще нас. Конкуренція в Україні зростає, нам багато де доводиться несолодко, і це добре для клієнтів.

Але у такого успіху є і зворотна сторона. Частина великих постачальників починає допомагати конкурентам, щоб контролювати нашу “ринкову силу”.

Про війну з вендорами

Я воюю за відкритий ринок – проти обмеження поставок, квот і ексклюзивних прав на бренди. Виробники, вендори або їх представники хочуть контролювати весь ланцюжок – від заводу до кордону, а потім і до кінцевого клієнта. Вони хочуть заробляти надприбутки. В Україні телевізор Samsung може коштувати в два рази дорожче, ніж в Польщі, тому що Польща – частина загального європейського ринку, і там величезна конкуренція.

Я сам хочу вирішувати, де, що, у кого купувати і за скільки продавати, і хочу “нагріти на цьому руки”. Відмінність в тому, що в другому випадку виграє клієнт: я буду конкурувати з сотнями гравців і змушений буду давати адекватну ціну.

Про корпоративну структуру

Rozetka була і залишається сімейною компанією. Навіть після приходу Horizon Capital (в 2015-му міноритарним акціонером рітейлера став фонд прямих інвестицій Horizon Capital – прим. ред.) Та злиття з prom.ua (в 2018-му Розетка придбала мажоритарний пакет в холдингу EVO – prom.ua, Kabanchik. ua та ін. – прим. ред.) у нас з дружиною Іриною велика частка і вирішальний голос. При цьому в нас досить рано з’явилася подоба західної корпоративної структури з радою директорів.

Там приймаються стратегічні рішення, існують чітко описані рамки, що ми можемо приймати самостійно, а де необхідно мати хоча б формальну згоду партнерів.

Ми зараз в пошуку нової структури управління. Rozetka стала настільки великою, і це вже такий складний бізнес, що ні я, ні Ірина вже не знаємо і не контролюємо значну частину процесів. Але в маркетингу, логістиці, фінансах, автоматизації бізнесу треба постійно приймати складні й “дорогі” рішення.

Про Rozetka та податки

Rozetka – біла компанія з точки зору українського законодавства. Але я – не ханжа, і багато разів казав: ми керуємося принципом “що не заборонено, те дозволено”.

Наше законодавство не знає, що таке дистанційна й інтернет-торгівля, і, до речі, новий закон про РРО теж не хоче цього знати. Ми – бізнес, заробляємо в тих умовах, які запропонувала держава. Коли ця ж держава захотіла мене боляче вкусити або навіть знищити в 2012 році за використання цих методів, то всі українські суди стали на мій бік (в офісах компаній Чечоткіна місяць безперервно йшли обшуки, претензії податкової наближалися до $1 млн – прим. ред.).

Держава дуже сильно і дуже ефективно бореться сьогодні з контрабандою, причому настільки ефективно, що і не контрабанда вже теж не їде. Зараз велика проблема з розмитненням.

Про маркетплейс і репутацію Rozetka

Ми запустили модель маркетплейс ще в 2009 році: на нашому майданчику почав продавати свої товари інтернет-магазин btkiev.ua. Це був один з кращих гравців, але його стандарти все одно не дотягували до наших, і ми витратили багато років, щоб “перекувати” їх.

Наступний підхід ми зробили лише через п’ять років, а до цього вибудовували систему оцінки і перевірки якості сервісу партнерів.

У нас понад 10 000 партнерів – звичайно, бувають збої. Однак Rozetka дістається критика не тільки через маркетплейс, але й через саму Rozetka. Нас іноді підводять наші постачальники або служба доставки. За їх помилки платить бренд.

У Києві та Одесі розвиваємо свою доставку. Ми караємо гривнею недбайливих постачальників, масово відключаємо партнерів, які не виконують умови. З цього народився великий бізнес – так звані інформаційні цигани, які продають всякі курси, як безболісно і швидко вийти й продавати на Rozetka. Насправді вони вчать обманювати покупців і партнерів, обходити наші стандарти.

Про конкурентів і споживачів

Очікування українського споживача сильно завищені. Якщо ти не доставляєш до дверей що завгодно і куди завгодно за півтора дня, ти жахливий магазин. Але Україна – велика країна, і привезти щось хендмейдне з Дрогобича до Харкова буває непросто.

Є безліч магазинів, у яких зараз сервіс в чомусь краще, ніж у нас, але вони маленькі. Їх завдання – рости, не втрачаючи якість. І більшість з них помруть по дорозі, оскільки якість на масштабі – дуже дороге задоволення.

Про плани на майбутнє

Ринок електроніки в Україні вперше просяде в 2019-му. Це виклик і привід дуже уважно подивитися на бізнес-модель Rozetka. Електроніка – сфера, де у нас є експертиза і ми однозначно найбільші. Важливо не зациклюватися, у нас ще попереду неоране поле: ринок будматеріалів і автозапчастин, автомобілів.

З Епіцентр бодатися буде важко, але в якихось категоріях ми вже з ним конкуруємо: сантехніка, освітлення, товари для декору. Цегла, плитка, будматеріали – з цим набагато складніше. Вони вимагають зовсім іншої логістики, якої у нас немає. З цієї ж причини ми не підемо в продаж картоплі, моркви, заморожених продуктів. А, наприклад, в запчастинах ми будемо розширювати свою присутність.

Вихід на молдавський ринок – це поки не бізнес, а, скоріше, експеримент. Конкретних планів виходу в Білорусь, Польщу, Грузію немає – є якісь ідеї, або навіть мрії. Будь-яка нова країна для нас – це повноцінна побудова бізнесу з нуля, з усіма процедурами, новою нормативкою, постачальниками. Це не просто. Виводити такі сервіси, як Prom UA, набагато простіше, можна будувати бізнес віддалено.

Ми кардинально змінили ринок електроніки і переписали правила на ринку реклами, породили ринок продуктів харчування в інтернеті і розраховуємо, що зможемо перекроїти ринок одягу.

Джерело LIGA.net

Читайте також –

Владислав Чечоткін, Rozetka: Уряд діє під девізом «забрати у багатих – віддати бідним»