Рітейл від фермера: як Сільпо робить популярними українські продукти

Керівник проекту «Лавка Традицій» мережі супермаркетів Сільпо Марина Булацька розповіла про старт та умови співпраці з крафтовими виробниками, становлення та популяризацію цього напрямку, подальші плани його розвитку та багато іншого.

Цей матеріал доступний російською мовою

Мережа супермаркетів Сільпо – один з лідерів українського продуктового рітейлу, який отримав визнання не тільки всередині країни, але і за кордоном. Свого часу рітейлер став одним з перших в країні, хто зайнявся популяризацією українських фермерів, а зараз флагманські магазини компанії складно уявити без відділу «Лавка традицій», в якому зібрано широкий асортимент якісних локальних продуктів.

Зараз проект розвиває Марина Булацька, яка не з чуток знає невеличких українських виробників. Свого часу вона заснувала власний сервіс з доставки їжі від українських виробників «Місцева Їжа», а більше двох років тому приєдналася до команди мережі Сільпо. В інтерв’ю RAU вона розповіла про старт проекту «Лавка Традицій» і його становлення, умови співпраці мережі з крафтовими виробниками і вимоги до постачальників, а також про подальший розвиток цього напрямку і багато іншого.

Від сирів до десертів

— Коли і чому мережа Сільпо прийняла рішення розвивати «Лавку Традицій». З чого починався цей напрям?

— Проект «Лавка Традицій» стартував восени 2011 року. Тоді команда компанії задала собі запитання: куди ходить наш гість, окрім супермаркету? Виявилося, що на ринок. Ми вирішили знайти невеличких локальних виробників і привезти в супермаркет класичні домашні продукти, які можна було купити на ринку: м’ясо, ковбаси, сир, сметана, сало, мед і яйця. Велика частина продукції продавалася на вагу або фасувалась в звичну для супермаркету упаковку зі стікерами «Лавка Традицій». Команда знайомилася з невеликими господарствами, перевіряла продукцію, саме виробництво та допомагала оформляти документи. На самому початку продажі запускали в декількох магазинах в якості експерименту.

— Що представляє з себе «Лавка Традицій» тепер? Скільки виробників об’єднує?

— «Лавка Традицій» перетворилася для Сільпо в проект підтримки та розвитку підприємців і малого бізнесу. У 2017 році ми зрозуміли, що в Україні маленьких господарств стає все більше, і локальних виробників потрібно об’єднувати, розвивати і більше знайомити з покупцями і один з одним.

Як правило, великі мережі працюють з приватними господарствами так само, як і з іншими індустріальними виробниками. Але для невеликих господарств це просто не підйомно.

Ми створили умови, за яких крафтові гастропідприємці змогли з’явитися в Сільпо й зібрали за вісім років в «Лавці Традицій» 140 невеликих локальних виробників. Зараз у нас представлено вже кілька тисяч найменувань товарів: від м’яса і сирів до соків і десертів.

— У скількох супермаркетах зараз представлена «Лавка Традицій» і як це організовано?

— «Лавка Традицій» представлена приблизно в 70-ти супермаркетах мережі. Є два варіанти розміщення продукції. Майже в 30-ти використовуємо формат shop-in-shop – окремий острів під дерев’яним дахом, в інших випадках «Лавка Традицій» інтегрується окремими брендованими полицями в інші відділи, наприклад, молочних продуктів або гастрономії. Є змішані варіанти: частина продукції «Лавки Традицій» виводиться в острів, а частина асортименту залишається на брендованих полицях.

Зростаючий попит

— Як росте інтерес до продукції «Лавки Традицій» з боку покупців?

— Інтерес до локальної продукції зростає не тільки в «Лавці Традицій», а й у всій країні. Тому ми і розширюємося останні вісім років і плануємо продовжувати. Для підвищення інтересу, ми багато і різними способами знайомимо гостей з учасниками «Лавки Традицій». З 2017 року проводимо фестивалі True & Local в Києві, Дніпрі, Львові та Одесі з лекціями, майстер-класами та зустрічами з виробниками. У нас також є щотижневі дегустації в супермаркетах під назвою «Виробник пригощає». Восени ми запустили проект «Агромандри» – виїзди на ферми до наших виробників. Ми їдемо з Києва на цілий день і знайомимося з тим, як організовано виробничий процес, де живуть і що їдять тварини, проводимо дегустації, готуємо сир, збираємо чай і обідаємо. Це сезонний проект, тому навесні 2020 роки ми продовжимо його.

— За якими критеріями відбираєте виробників для «Лавки Традицій»? Які вимоги та обмеження існують?

— Локальність — головний критерій. Це повинен бути локальний продукт, який створюється в нашій країні. «Лавка Традицій» не працює з імпортом. Звичайно бувають винятки зі спеціями, наприклад, в соус додано якийсь перець, який у нас не росте. Але основна сировина має бути вирощена в Україні.

Натуральна сировина. Ми завжди виїжджаємо на виробництво з департаментом якості. Після перевірки даємо рекомендації, що і як виправити.

Існує чек-лист Держспоживслужби на 68 пунктів за яким ми проводимо аудит, як все влаштовано – від гігієни на виробництві та форми, закінчуючи різними лабораторними дослідженнями в залежності від категорії продукту.

Наявність всіх документів. Ми цивілізований рітейл і повинні працювати в рамках українського законодавства. Важливий етап для виробника – експлуатаційний дозвіл (для продукції тваринного походження) або реєстрація виробничих потужностей (для продукції не тваринного походження). Навіть якщо ви варите унікальне варення на власній кухні і вона дуже чиста, але немає всіх документів – ми не можемо взяти такого виробника.

Відсутність консервантів. Для «Лавки Традицій» важлива натуральність, а це найчастіше короткі терміни придатності. Ми перевіряємо всю продукцію на відсутність вологоутримувачів, консервантів і Е-додатків. Ми не працюємо з тими, хто заточений на великі обсяги і розширення термінів придатності.

Бачення розвитку. Нам важливо, як виробник себе позиціонує, де продається, які канали дистрибуції планує розвивати і як бачить собі наше партнерство. Якщо компанія хоче бути «скрізь» – це навряд чи можна назвати крафтом.

Обсяги. У «Лавці Традицій» немає жорсткої прив’язки до квадратури виробництва і обсягів, але є внутрішнє розуміння, коли постачальник з крафтового виробника перетворюється в індустріального.

Ми підтримуємо невеличкі господарства і підприємців, широкий асортимент не повинен займати всі полиці «Лавки».

Невелика команда або сімейна справа – до десяти чоловік, включно персоналом. Сам виробник повинен бути засновником свого продукту, включеним в процес. Наші резиденти – це підприємці, які багато роблять руками: самі собі технологи, і бухгалтери, і маркетологи та ін.

— «Лавка Традицій» виставляє доволі суворі вимоги. Що буває з тими, хто ще не до кінця їм відповідає? Ви допомагаєте починаючим підприємцям?

— Ми не вимагаємо від виробників більше, ніж законодавчі норми. При цьому розуміємо їх обставини й на стадії переговорів приділяємо велику увагу якості продукту, аудиту виробництва, вимогам до маркування та упаковки.

Резиденти Лавки Традицій отримують лояльні фінансові умови для продажу продукції в супермаркетах і відсутність вимог до мінімальних обсягів поставок.

Ми допомагаємо з асортиментом і просуванням. Цього року запустили освітню програму “Фудпросвiта”. У цьому курсі ми зібрали відповіді на найчастіші запитання фуд-підприємців.

Перерости Лавку

— Бувають ситуації, коли резиденти «Лавки Традицій» залишають її, щоб стати більшими?

— У цьому році у нас буде три постачальники, які перейдуть з «Лавки» на загальну полицю супермаркету Сільпо. Вони хочуть зростати, більше продавати і збільшувати обсяги. Наше завдання допомагати невеликим господарствам рости, коли ми звільняємо полиці від тих, хто вже став досить великим, то даємо місце іншим для розвитку.

— Як влаштована логістика товару від виробника до магазинів? Хто її забезпечує – самі виробники, чи Сільпо?

— Є два варіанти: доставка безпосередньо в магазин (логістика виробника) і доставка через розподільчий центр (наша логістика). Все залежить від обсягу виробництва і кількості магазинів, в яких буде продаватися продукція.

Доставка напряму підходить гіперлокальним виробникам, з якими ми працюємо в одному місті та в яких обмежені обсяги.

Доставка через РЦ актуальна для тих господарств, чию продукцію ми продаємо в різних містах: напряму возити в інші міста таким постачальникам буде набагато дорожче.

— Які товарні групи «Лавки Традицій» користуються найбільшим попитом?

— Приблизно 70% нашого обороту складають м’ясо-ковбасні та молочні продукти. До 2017 року в «Лавці Традицій» була тільки вагова молочна продукція, ми стали розвивати напрямок і сформували повноцінний асортимент з коров’ячим і козячим молоком, кефіром, усіма видами йогуртів та іншим. Наприклад, виробнику сиру «Старий Порицьк» з Волинської області ми допомогли створити власну лінійку молочної продукції, яка тепер ексклюзивно поставляється в Сільпо. А «Козачка» робить для нас цікаву лінійку питних йогуртів. Але є і багато інших категорій – гострі соуси за авторською рецептурою або крафтовий алкоголь. У «Лавці Традицій» широка лінійка авторських напоїв – український бренді, дистиляти, кальвадоси, сидр і навіть пивмед (медовий напій, зброджування якого відбувається пивним хмелем). Зараз хорошим попитом користуються також різні корисні снеки і здорові перекуси, м’ясні та овочеві, фруктові й навіть соєві чіпси.

— Чи є якісь групи товарів або окремі продукти/бренди, яких поки що немає в «Лавці Традицій», але ви дуже хочете їх завести?

— Мені б хотілося, щоб у нас ставало більше гіперлокальних виробників. Щоб в кожному регіоні в «Лавці Традицій» були свої «герої», які виробляють продукцію в невеликих обсягах саме для цього регіону. Це вже є. Наприклад, в Київській області ви купуєте сир від Ольги Кондратюк, в Одеській – від екоферми «Від Пантюши», а у Львівській – буде локальна ферма «Джерсей». Також хочеться більше унікальних рецептур, наприклад, крафтових м’ясо-ковбасних виробів, різних цікавих соків або продукції нового трендового напрямку – ферментації.

Читайте також – 

Справа зі смаком яблук: як киянин почав виробляти сидр і продавати його в Сільпо