Владислав Чечоткін, Rozetka: У Польщі компанія коштувала б більше $1 млрд

Співзасновник найбільшого в Україні інтернет-магазину Rozetka розповів про вплив компанії на споживчу поведінку українців, потенційну вартість бізнесу та причини падіння середнього чеку.

Цей матеріал доступний російською мовою

Починаючи з цього року на iForum з’явилася рубрика «Люди, які змінили світ». Новий формат передбачає бесіди на сцені з засновниками компаній, чиї продукти впливають на нас кожного дня. Інтернет-магазин Rozetka – один з таких прикладів. Саме тому першим гостем рубрики став Владислав Чечоткін, засновник і керівник онлайн-супермаркету Rozetka. На сцені iForum Владислава розпитали про динаміку зростання продажів і товарних категорій, вплив Rozetka на ринок e-commerce і споживчу поведінку українців, а також важливість контенту, розвиток маркетплейсу і потенційну вартість компанії.

Нова пошта – головний драйвер

– Які компанії або люди в Україні зробили щось, що на тебе впливає щодня в плані бізнесу?

– У різний час такий вплив робили різні бізнесмени та різні бізнеси. Наприклад, коли ми починали, Matrix і Fotos були монстрами інтернет-торгівлі. Я на них дивився і у мене часто виникали думки: «от би їх наздогнати, от би стати такими ж». Потім був Unitrade з хорошими продавцями і хорошим асортиментом.

Зараз, напевно, Нова пошта стала компанією, яка змінює життя кожного українця з одного боку, а з іншого – дозволяє мені робити бізнес так, як ми його робимо. І не тільки Rozetka, а всьому інтернет-бізнесу. Нова пошта як головний драйвер, так і багато в чому стримуючий фактор: в інших країнах доставка, як правило, дуже конкурентне середовище. У нас же Нова пошта настільки вирвалася вперед, що ні з ким порівнювати.

– Шість місяців тому ти озвучував цифри про продажі Rozetka в Чорну п’ятницю: продавали $1,2 млн на годину і відправляли 200 000 замовлень. Які цифри зараз?

– В замовленнях цифри ненабагато менші, але в грошах значно. В цілому, я не до кінця розумію, навіщо потрібно озвучувати абсолютні цифри. Абсолютні цифри, напевно, потрібні конкурентам, а для суспільства особливо ні на що не впливають. Зараз фінансова звітність компанії відповідно до українського законодавства не є закритою інформацією. Будь-хто може легко ці цифри при бажанні отримати.

Якщо говорити про загальні тенденції в Україні та світі, то сильно падають продажі електроніки.

На ринку не з’являється нічого кардинально нового, а значить, для покупця немає драйверів до покупки нових мобільних телефонів, ноутбуків, фотоапаратів і так далі. Rozetka, звичайно, це відчуває. У нас сильно падає середній чек, тому що ми продаємо все підряд: і їжу, і памперси, і порошки, і все інше. Через це кількість замовлень зростає добре, а середній чек падає. Це досить серйозний виклик, тому що ми повинні перебудувати свій бізнес.

До цього ми не дуже переживали з приводу оптимальної і найдешевшої доставки, упаковки і т.і. Тому що на кожній одиниці товару ми заробляли маленьку маржу в процентах, але досить багато грошей в абсолюті.

– Зниження середнього чека – це не економічна ситуація, а просто тренд, обумовлений розширенням e-commerce на нові ніші?

– Є дві причини, про які я вже говорив. Перша – падіння електроніки, що призводить до зниження середнього чека. А друга – економічна ситуація в Україні. Якщо у нас середній чек по ноутбукам, наприклад, $300, то в Ізраїлі це – $800, а в Казахстані – більше $600.

– Rozetka почала займатися їжею. Мені здається, що свого часу були дуже великі надії на цей сегмент і в усьому світі він досить великий. Як йдуть справи в Україні?

– Продажі продуктів через інтернет теж ростуть. Це видно по зростанню числа доставок у Glovo і Uber Eats. Ми ж поки продаємо лише товари з тривалим терміном зберігання, тому що у нас немає спеціалізованих складів і спеціалізованої доставки. А значить, ми не можемо доставляти сире м’ясо або свіжі овочі. Але навіть ті товари, які ми продаємо – цукерки, алкоголь, макарони – сильно зростають. Стримуючий фактор – економічна ситуація. Ми намагаємося заробляти і не можемо дозволити собі план щодо збитків на наступні п’ять років. Звичайно, це стримує розвиток цих категорій. Ми повинні знайти спосіб як доставляти дешеві товари і при цьому хоча б не втрачати в грошах.

– Можливо це ще пов’язано з тим, що в Україні традиційно сильний продуктовий ритейл?

– Я не можу чітко відповісти на це питання. Адже традиційно сильний продуктовий рітейл у нас тільки у великих містах. А що говорити про малі міста, що говорити про села? Там немає ніякого продуктового рітейлу.

– Зараз продукти харчування займають помітний відсоток у вашому обороті?

– У грошах непомітний, але в одиницях істотний. У цій категорії низький середній чек, тому незважаючи на те, що він генерує великий обсяг замовлень, дає досить маленький обсяг грошей.

– Які сегменти у вас ростуть, а які навпаки?

– Я б сказав, що всі сегменти, крім електроніки, ростуть. Електроніка плоска – ми потихеньку відбираємо частку в країні, але зростання не виходить. Зростає сильно одяг, товари для дому, дитячі товари, продукти харчування, алкоголь, будинок, сад, город.

– Rozetka сильна у фізичних товарах, але практично не займається електронними товарами, наприклад, квитками, промокодами і т.і.

– Квитки – це окремий бізнес, і ми не встигли стрибнути в цей паровоз. На ринку є Tickets і він абсолютний лідер квитків в Україні, якщо ми говоримо про транспорт. Якщо говорити про інші електронні послуги: продажі контенту, ігор та іншого, то я не бачу можливості конкурувати з глобальними гравцями.

Контент – король в бізнесі

– У Rozetka є можливість якось стимулювати попит на ринку електронної комерції? Можете до чогось підігрівати інтерес?

– Звичайно, у нас є безліч позитивних прикладів старту нових моделей електроніки, того ж одягу. Наприклад, нещодавно була історія зі стартом продажів досить дешевого телефону, який називався Samsung М20. Ми продали десятки тисяч цієї моделі й ці продажі були приблизно в шість разів швидшими, ніж розраховували ми і Samsung. Звичайно, ми впливаємо на уми всієї України. Коли є якась хороша пропозиція, ми здатні прискорити продажі конкретного товару або навіть цілої категорії по всій країні.

– Велику роль в стимулюванні цих продажів відіграє ваш контент-напрямок. Ти колись казав, що створенням контенту тільки в штаті Rozetka займається більше 60 осіб. Це актуальна цифра?

– Насправді ця цифра складається з двох частин. Є люди, які цей контент креативлять: знімають огляди, роблять порівняння, фотографують – їх близько 60. І ще є великий відділ, який складається з сотень людей і постійно зростає. Він займається більш механічною роботою: наповненням картки товару, описом конкретного продукту і таке інше.

– Виходячи з цих цифр стає зрозуміло, що Rozetka не тільки найбільший інтернет-магазин, але також одне з найбільших медіа в Україні. Ви представлені у всіх соцмережах, у вас феноменально успішний канал в YouTube. Навіть у Amazon немає медіа такого масштабу.

– Ще в 2007 році, коли я давав одне з перших інтерв’ю, говорив, що контент – король в нашому бізнесі. Адже ми можемо продати лише те, що описали, сфотографували і представили на екрані потенційного покупця. До нас не можна прийти потримати товар, поміряти одяг. Лише створюючи якісний контент, ми можемо більше продати. А по-друге, якісний контент сильно знижує ризики повернень. Наприклад, у нас всього до 15% повернень по одягу – це дуже низька цифра для цього сегмента.

– В якийсь момент здавалося, що ви інвестуєте в контент, щоб економити на вартості залучення покупця. Тому що спочатку був період, коли інтернет-магазини активно закуповували трафік у медіа.

– Насправді ми ніколи не робили це заради економії грошей на залучення. Це завжди робилося заради конверсії, заради того, щоб краще продавати. Тут одне чіпляється за інше: з хорошим контентом ми отримуємо багато людей, отримуємо той же SEO трафік, отримуємо прямі заходи. Rozetka зараз перетворилася в енциклопедію для покупців. У нас мільйони відгуків покупців.

Всі найбільші гравці e-commerce в світі – це маркетплейси. Ця модель дозволяє надати найкращий вибір покупцям.

Сама Rozetka не може взяти на себе всі економічні ризики, не може обробляти всі товари, наші співробітники не можуть добре розбиратися абсолютно у всіх продуктах. Ці проблеми маркетплейс вирішує: є велика кількість підприємців, які знають свій товар добре, але їм не вистачає трафіку. Rozetka готова цей трафік дати, готова надати своїм партнерам довіру покупців. І це машина, яка працює сама на себе. Чим більше у нас товарів – тим більше покупців, чим більше покупців – тим краще конверсія і це все розвивається.

– Зростає кількість, але чи залишається стабільною якість?

– Звичайно, маленькі гравці часто «лажають». Ми з цим боремося, намагаємося їм допомагати, пояснюємо, як потрібно ставитися до клієнта, регулярно відключаємо деяких гравців. Але з іншого боку, ці гравці успішні в тих категоріях, яких немає на Rozetka. І наші заміри NPS показують, що клієнти більш задоволені дрібними гравцями, ніж самою Rozetka.

Ми досить довго не були маркетплейсом, але зараз я вважаю, що це правильне рішення. Будемо проводити додатковий контроль якості, будемо говорити з продавцями, щоб вони краще працювали з покупцями. Але вже зараз маркетплейс становить майже 50% продажів Rozetka в штуках і продовжує розвиватися. Зростає і трафік, і кількість покупців.

Логістика в допомогу

– Які цілі переслідували при об’єднанні з Prom?

– Об’єднання з Prom – спроба прискорити наш бізнес. Хочемо надати нашим покупцям кращий вибір, тому що у Prom 50 000 підприємців на маркетплейсі. Ми не будемо об’єднувати наші маркетплейси на 100%, але значною мірою вони будуть перетинатися.

– З того що помітно ринку, ви витрачаєте гроші на логістику (була покупка логістичного центру за $16 млн) і відкриваєте магазини. Офлайн-магазини – це більше продажі чи вирішення якихось логістичних завдань?

– Це і маркетингове, і логістичне рішення. Маркетингове в тому плані, що це додає нам довіри клієнтів. Вони можуть прийти в магазин і забрати товар, коли їм зручно. Або прийти і порівняти дві пари взуття або два телефони.

Що стосується складського комплексу, то ми розвиваємо логістику, адже нам цей товар потрібно десь зберігати. Про те, за скільки ми його купили, я нікому не говорив. Це десь знайшли якісь журналісти, а я не можу ні підтвердити, ні спростувати цю інформацію. Можу тільки сказати, що ми купили голі стіни й ці голі стіни потрібно обладнати, щоб вони перетворилися в склад для e-commerce. Зараз цим і займаємося.

– Логістика – найбільша точка болю і докладання зусиль, чи є й інші?

– Я намагаюся не оперувати такими речами і не говорити про найбільшу помилку, найбільше досягнення чи найбільший біль. Точно логістика – це великий біль, це дуже дорого, це складно, логістика не може з’явитися миттєво. Хоча б тому, що купуючи обладнання в Німеччині зараз, заплативши за нього в 2018 році, ми отримаємо його в кращому випадку в 2020-му.

З іншого боку, у нас також є болі в платежах, є болі із покупцями, болі в законодавчих питаннях і так далі.

– Чого нам слід очікувати від ринку і від самої Rozetka в найближчі роки? Які тренди для тебе очевидні?

– Моя думка: e-commerce продовжить зростати. В першу зростати в не сильно розвинених зараз категоріях, таких як одяг, товари для дому, продукти харчування. Rozetka буде далі розвивати логістику, розширювати асортимент, буде далі співпрацювати з Нова пошта з точки зору якості та швидкості доставки.

Нова пошта робить великі зусилля для того, щоб доставка була швидшою. Хотілося б, щоб вона намагалася зробити доставку дешевшою, тому що це теж велика проблема.

Всі клієнти хочуть безкоштовну доставку, але безкоштовну доставку з тим середнім чеком, який у нас зараз, ми надати не можемо.

– Коли ви будете коштувати мільярд доларів?

– Особисто для мене ці підрахунки мало що значать. Поки компанія не торгується публічно, оцінити, скільки вона коштує, неможливо. Треба розуміти, що ми перебуваємо в Україні, українська реальність сильно тисне. Напевно, якби з нашими показниками ми були не в Україні, а скажімо, в Польщі, оцінки були б в кілька разів вище, більше мільярда.

– Чи є в планах вихід на біржу?

– Сказати, що це є в планах не можу, як і сказати, що цього точно не відбудеться. Ми розвиваємося, рухаємося вперед, як ви знаєте, у нас є Horizon Capital в партнерах. Звичайно, для них зробити компанію публічною – дуже гарне рішення, а як буде – подивимося.

Читайте також – 

Хакер, хастлер та хіпстер: як троє шкільних друзів заснували групу EVO