Степан Слинчук, ювелірний бренд SOVA: позитивно ставимося до стріт-рітейлу

Виконавчий директор SOVA про продажі, середній чек покупця, посилення команди, плани розвитку мережі та український ювелірний ринок.

Цей текст доступний також російською мовою

Мережа ювелірних магазинів SOVA налічує 20 торгових точок по всій Україні. Це не багато в порівнянні з тими планами, які ставить перед собою команда рітейлера. В чому унікальність і до чого прагне бренд, що дозволяє йому успішно розвиватися за будь-якої ситуації в країні, і що хоче досягти компанія в майбутньому, RAU розповів виконавчий директор SOVA Степан Слинчук.

– З моменту минулого інтерв’ю RAU з SOVA пройшов рік. Що сталося за цей час?

– Цілий рік ми продовжували реалізацію проектів, розпочатих рік-два тому. Ми зосередилися на вибудовуванні процесів. Від ідеї нової колекції до виробництва, управління залишками, продажу та сервісу.

Плануємо випускати колекції кожен квартал, а поповнення та оновлення асортименту проводимо щотижня. Серйозним було рішення про вихід на ТБ з прямою рекламою.

– Наскільки ефективно запускати рекламу ювелірних прикрас на телебаченні?

– З одного боку, це фінансові витрати, з іншого – можливості. Ми вирішили, що готові, вклали в це серйозні інвестиції.

Найбільший ефект від реклами на ТБ ми відчули в регіонах. У Києві працюють всі канали комунікації: глянець, борди, радіо. У регіонах вплив ТБ відчутніший.

– Багато хто прагне працювати в торгових центрах. Наскільки цікаво відкривати сьогодні торгові точки в стріт-рітейлі?

– Є регіони, де ТРЦ не розвинені достатньо. Там немає професійних торгових центрів, клієнти схильні для прогулянок на вулиці. Є центральна вулиця, яка відіграє ключову роль для шопінгу.

Ми позитивно ставимося до стріт-рітейлу. Наші флагмани у Львові, Одесі, Дніпрі, Харкові – саме на вулиці. Більш того, Харків минулого року показав вибухове зростання продажів саме в магазинах на вулиці.

– З чим це пов’язано?

– Згуртована команда і системна робота. Відстежуємо результат кожного магазину, аналізуємо десятки факторів, вчимося керувати ними. Щось виходить, дає результати.

Прогнози продажів уточнюємо щомісяця. Поточний прогноз трохи перевиконуємо. Отримуємо хороший приріст до минулого року.

– Як саме проводите подібні розрахунки?

– Це математична модель, яка прогнозує продажі в кожному магазині: що, і в яких обсягах продається. Прогноз стає планом магазину. Намагаємося асортимент підлаштовувати під потреби торгової точки.

– Які умови ТРЦ нині виставляють ювелірним операторам?

– Ринок комерційної нерухомості зростає, вакантність скорочується, є дефіцит торгових площ, тим більше, що відкриття деяких ТРЦ затримується. Відповідно, орендні ставки також зростають. Для багатьох це стримуючий фактор у розвитку.

– Як це впливає на масштабування SOVA? Скільки зараз магазинів в мережі?

– 20 магазинів. У травні відкриваємо магазин в Івано-Франківську. Готові відкриватися далі. У нас є вимоги до результативності потенційних торгових точок. Перш ніж прийняти рішення про відкриття, прогнозуємо результат магазину. Розраховуємо потенційний обсяг продажів. Цю модель також постійно вдосконалюємо.

– Ведете зараз з кимось переговори?

-Моніторимо близько 40-ка локацій по Україні. При наявності пропозиції та адекватних умов, готові туди заходити. Ведемо переговори з ТРЦ, які будуть відкриватися в 2019-20 роках. До кінця року хочемо відкрити не менше п’яти нових торгових точок у Києві та регіонах.

– У чому відмінність ваших онлайн- і офлайн-продажів?

– Лише в тому, що в інтернет-магазині ми можемо уявити весь наш асортимент, а в роздробі – обмежена пропозиція. Але зате там клієнти можуть спробувати приміряти, порадитися зі стилістом. Прагнемо до того, щоб для клієнта різниці не було. Ціни однакові, повна синхронність в активностях і акціях. Інтернет-магазин у нас молодці – у них тризначні цифри приросту рік до року, причому вже другий рік поспіль.

– Як ви аналізуєте ці показники?

– Через онлайн-аналітику: відвідуваність, конверсія, обсяг продажів. На жаль, немає аналітики всього українського ювелірного ринку. Проводимо аналіз самостійно, намагаємося розрахувати свою частку на ринку.

– А по відношенню до загального обсягу продажів який відсоток займає інтернет-магазин?

– Останнім часом інтернет-магазин SOVA став міцним середнячком в порівнянні з роздрібними торговими точками мережі. Якби він був офлайн-магазином, він був би постійно в топ-5. Продажі в інтернет-магазині ростуть швидко. Віримо в цей напрямок.

– Який середній чек найбільш комфортний для покупців?

– Від магазину до магазину чек змінюється, але більшість покупок відбувається в категорії до 6000 грн. Думаю, ця цифра буде зростати разом з економікою і доходами населення.

– Наскільки відрізняється середній чек в регіонах і в Києві?

– Він навіть у Києві в різних магазинах відрізняється. Це залежить від точки, активностей, які ми проводимо, виходу нових колекцій, надходження виробів. Це волатильна величина.

– В інтернет-магазині цей чек якось відрізняється?

– Він менше на 25-30%.

– Якщо в цілому, то що сьогодні відбувається з ювелірним ринком України?

– Для когось він стагнує, для кого-то – розвивається. Одночасно на ринку є компанії, які ростуть, і ті, хто падає. Все залежить від того, що в головах власників і топ-менеджменту. В цілому ж, за нашими оцінками, ринок не сильно, але зростає. Цей приріст становить близько 10%.

– Крім орендних ставок, можете виділити інші проблеми, з якими стикається на українському ринку бренд SOVA?

– Я б не став називати це проблемами. Є виклики, вузькі місця, цілі, які потрібно досягати. Ми розуміємо наші завдання на поточний рік і намагаємося максимально їх реалізувати, але проблемами їх не називаємо. Є ризики, але вони загальноприйняті, загальноекономічні. Ми всередині економіки, на нас впливають такі ж фактори, як і на будь-яку компанію в країні.

– Чи можна очікувати більш швидкого розвитку ринку через якийсь проміжок часу? У чому, крім прибутку рітейлерів, це буде виражатися?

– Виділю два основні чинники. Перший – загальноекономічний. Якщо економіка буде зростати, у населення буде більше коштів, і вони зможуть, в тому числі, більше витрачати на ювелірні вироби. Це буде залежати від політичної ситуації, курсу долара, зростання заробітної плати і т. д.

Другий фактор – те, що відбувається всередині самого ринку. Швидкі і гнучкі компанії будуть ставати сильнішими. Хто не зможе адаптуватися, будуть шукати оптимальні для себе рішення: з кимось об’єднатися, різко змінюватися, продатися, закритися. Це загальносвітовий тренд, коли ринок консолідується. На моє відчуття, точно також буде змінюватися вітчизняний ринок і будуть залишатися тільки найшвидші, гнучкі і сміливі компанії.

– Які глобальні плани на розвиток у SOVA?

– Почали звертати увагу на зарубіжні ринки. Але перш займемо лідируючі позиції в Україні. У найближчий рік ми будемо прагне до того, щоб розвиватися і відкривати нові торгові точки, ставати ще більш доступними територіально для більшого числа клієнтів.

Цього року посилюємо арт-команду. Для нас це R&D – дослідний експериментальний підрозділ. Це серйозна інвестиція. Працюють люди, продуктом яких може бути ідея або ескіз. Як отримати з цього фінансовий результат – це вже інше питання і завдання для всієї команди.

Читайте також

Анна Коваль, SOVA: Перемагає той, хто швидше реагує