Співвласники взуттєвого бренду Passio: Хочемо збільшити обсяг виробництва мінімум в п’ять разів

Засновники власного виробництва жіночого взуття Світлана та Ігор Демченко про те, чому виграють конкуренцію у китайських виробників, чому пішли з мас-маркету та коли створять власну роздрібну мережу.

Цей матеріал також доступний російською мовою

На Третій міжнародній виставці індустрії рітейлу і девелопменту Retail & Development Business Expo, яка пройде 28-29 березня 2019 року в київському НСК Олімпійський, серед експонентів будуть не тільки ТРЦ, рітейлери та компанії, що пропонують b2b-рішення – будуть представлені й вітчизняні виробники. Один із них – український бренд Passio Lux Style, що виробляє якісне жіноче взуття зі шкіри та інших матеріалів. В інтерв’ю RAU співзасновники та співвласники взуттєвої фабрики Passio Lux Style Світлана та Ігор Демченко розповіли про старт власного бізнесу, перехід до власного бренду, складнощі з розвитком роздрібної мережі та багато іншого.

– Коли прийшли до ідеї створити свій бізнес і чому вибрали цю сферу – виробництво взуття?

– Своїм бізнесом почали займатися ще в 90-х. Як і багато інших, закуповували товари в різних країнах і продавали. Причому вже тоді фокусувалися на взуття, хоча, по суті, були звичайними човниками. Поступово знайомилися з ринком, виробниками взуття та постачальниками, вивчали тонкощі бізнесу, і прийшло розуміння, що самі можемо виробляти товар не гірше.

Спочатку вирішили зайнятися виготовленням чоловічого взуття, але згодом переключилися на жіночу шкіряну.

Початок великого шляху

– В якому році з продавців вирішили стати виробниками?

– Перший раз виробництво запустили ще в 1998 році. Але паралельно з відкриттям фабрики продовжували займатися й торгівлею: у нас було кілька своїх торгових точок.

– Чому відмовилися від роздрібної торгівлі?

– Зрозуміли, що виробництво вимагає все більше часу, сил і уваги, і одночасно займатися двома проектами недоцільно: не виходить контролювати всі процеси, увага розмивається і бізнес вести дуже складно. Вирішили більше часу приділяти виробництву, тому згорнули свою роздрібну мережу – десь в 2008 році.

– Придбали працюючу фабрику або побудували самі?

– Побудували з нуля. Те, що заробляли торгівлею, вклали у виробництво. Перший час ще не замислювалися про створення власного бренду, розкрутку торгової марки і т. д. Діяли більше «на дотик».

– Скільки вклали в власне виробництво?

– На першому етапі – всього $3000. Це ще в 1998-му, на самому старті роботи з виробництвом. Через десять років, в 2009 році, коли переходили на новий рівень, сума інвестицій зросла в десятки разів – вклали близько $400 000. Гроші пішли на покупку землі, будівництво, закупівлю обладнання та витратних матеріалів, наймання працівників та інше.

– А про власну торгову марку коли задумалися?

– Приблизно тоді ж. Коли відмовилися від виготовлення чоловічих моделей і вирішили повністю займатися тільки якісним жіночим взуттям, зрозуміли: треба, щоб нас якось ідентифікували. З 2009 року ми почали брати участь у виставках і шукати клієнтів.

Кризам всупереч

– Ви стартували в кризовий рік – 1998-й, 2008-го і 2013/14-му пережили ще два кризи… Було важко?

– Для нас це була можливість. Ми якраз запускали нові продукти та виходили в нові ніші, набували нових клієнтів. Так виходило, що під час кризи ми завжди переходили в більш високий ціновий сегмент, де клієнти не так чутливі до економічних потрясінь.

– Чому вибрали сегмент жіночого взуття і в якому ціновому діапазоні працюєте?

– Частково ми вибрали нішу, де менше конкуренція. На мас-маркеті борються за кожню гривню, часто конкурують ціною, шукають способи робити товар дешевше, і від цього страждає якість, а рентабельність залишається невисокою. Нам не цікаво боротися на мас-маркеті, тому пішли в іншу нішу.

Ми визначили свою аудиторію і вибрали сегмент як «каблучок» – взуття для офісних працівниць, свят, заходів тощо. Тут конкуренція нижче, так як в більшості своїй українські виробники націлені на мас-маркет.

До того ж ми зробили ставку на якість та ексклюзивність моделей, і працюємо в ціновому сегменті «середній, середній плюс». До того ж використовуємо екологічно чисті матеріали, наприклад, екологічні клеї в тому числі при вклеювання стелькі.

– Який рівень конкуренції в сегменті?

– Пристойний, тому що є схоже за ціною та якістю взуття з Китаю та Туреччини, є більш дороге італійське. Є й Польща. Але ми виграємо в логістиці, і в тому, що ми підбираємо колодки і адаптуємо їх під слов’янську жіночу стопу.

– Де купуєте матеріали?

– Спочатку співпрацювали з українськими виробниками по ряду позицій, а зараз основну частину матеріалів, комплектуючих і фурнітури закуповуємо в Туреччині та Італії. В Україні просто нема де купити матеріали потрібної нам якості, в потрібному обсязі, з гарантією своєчасних і безперебійних поставок. Хай навіть Туреччина й Італія обходяться трохи дорожче – але і працювати набагато проще.

– Собівартість матеріалів в підсумковій ціні який відсоток займає?

– Приблизно 75%, і сюди входять не тільки витратні матеріали та фурнітура, але і зарплата, робота офісу, амортизація обладнання, комунальні платежі тощо.

Пошиття під замовлення

-Скільки зараз пар випускаєте на рік?

– Від 10 000 пар. Невелике виробництво, але це пояснюється нашим позиціонуванням та обраною нішею. Чи можемо виробляти і більше, але працювати на мас-маркет не хочемо. Навпаки, намагаємося йти в сегмент більш дорогого, якісного, ексклюзивного взуття. Так що аудиторія дещо змінилася і сузілась.

– Продаєте взуття тільки під маркою Passio Lux Style?

– Ні. Ми шиємо і для роздрібних мереж, які продають взуття нашого виробництва під своїми торговими марками. Серед них – L’Carvari, Marsala, Prego, VOVK та інші.

Під власною ТМ продаємо взуття в мультибрендових магазинах, яких в Україні небагато, в першу чергу, в мережі Interop, і в багатьох локальних операторів, які керують 2-3 магазинами в одному місті Полтаві, Львові, Харкові Їх назви нічого не скажуть більшості споживачів, але на локальному рівні вони добре відомі та забезпечують нам непогані продажі.

– Партнерські замовлення яку частку у виробництві формують?

– П’ятдесят на п’ятдесят. Деякі українські бренди раніше співпрацювали з фабриками в Китаї, але зараз повністю переорієнтувалися на внутрішнього виробника. Щоб в Китаї замовити літні колекції, потрібно ще в вересні зробити замовлення й оплатити, а отримаєш товар в березні.

У нас вони можуть замовити колекцію в листопаді-грудні, а отримати так само в березні. А це все безпосередньо впливає на оборотність капіталу. За ціновою політикою та якістю ми нічим не поступаємось.

– Але моделі вашої розробки?

– Як правило, партнери просто замовляють у нас взуття під власним брендом. Але часто буває, що вони самі пропонують якісь ідеї, а ми їх втілюємо. Можемо і повністю розробити моделі під конкретні побажання: ми дуже гнучкі в цьому відношенні. Головне – щоб ідеї партнерів відповідали нашому позиціонуванню як виробника якісного жіночого взуття.

– А своє взуття за кордон продаєте?

– Продавали в Литву, Біларусь, але не дуже великими партіями. Ми дивимося на європейський ринок, дуже цікавимося Біларуссю – там покупці взагалі захоплюються нашим взуттям. Але є певні труднощі, пов’язані з порядком оплати за поставлений товар. Ми не готові на тривалий термін заморожувати кошти.

– Як часто оновлюєте колекції?

– Два рази на рік: весняно-літня й осінньо-зимова. Ми самі їх розробляємо. Наші менеджери з продажу дуже впливають на створення колекції – вони спілкуються і розуміють потреби клієнтів.

Складний роздріб

– Ви відмовилися від роздрібних мереж – не розглядаються повернення до цієї моделі бізнесу?

– Тоді це було не системно, тому відмовилися, щоб сконцентруватися на чомусь одному. Якщо будемо робити хороший і якісний продукт, тоді будемо думати про власний роздріб. Попит є: в соцмережах часто цікавляться, коли ми відкриємо свої магазини.

Проаналізувавши останні півтора року, зрозуміли, що жінки хочуть купувати наш продукт. І в перспективі ми маємо плани щодо побудови роздрібної сеті.

– Про франчайзинг не думали?

– Поки ми не готові: побудова франчайзингу вимагає багато уваги до того, як партнер веде бізнес. Потрібно спочатку створити ідеальний продукт, потім – ідеальний магазин, а потім його масштабувати. Продукт ми вже зробили, справа за роздробом.

– В інтернеті продаєте?

– Ні, сайту, як і власної роздрібної мережі, немає. Нам пропонували продавати взуття на маркетплейсе, але запропонували такі умови, що ми в кращому випадку виходили б в нуль. Тому поки відмовилися: не бачимо фінансової віддачі.

– Як шукаєте клієнтів?

– Представляємо колекції на виставках, є оптовий сайт. Наші співробітники щодня спілкуються з потенційними замовниками, ведуть переговори, їздять у відрядження, і не тільки по Україні. Але поки робимо ставку не на роздрібну торгівлю, в тому числі й через інтернет, а на пошук нових оптових партнерів.

Рух вперед

– Як щодо кадрового голоду – вас торкнулася ця проблема?

– Хороший фахівець завжди на ринку коштує певну суму. Так, його потрібно утримувати. Ми справляємося тією командою, яка у нас є. У нас в команді люди, які з нами і п’ять, і вісім років, і до сі працюють.

– Кого найскладніше знайти – швачок, модельєрів, майстрів?

– Будь-якого з названих. У нас досить високі вимоги. Часто з 3-4 швачок, які приходять, ми залишаємо одну. Нам вкрай важливо забезпечити стабільну якість нашого продукта.

– Багато говорять про контрабанду – яка його частка в взуттєвому сегменті?

– Контрабанди дійсно багато – відсотків 60 нашого сегмента ринку точно заповнене сірим товаром. Ми неодноразово їздили в Китай, і добре знаємо ціни на взуття, і дивуємося, як деякі привозять товар в Україні дешевше, ніж там на виробництві.

– Які подальші плани: перехід в наступний сегмент, premium?

– Поки не розглядаємо перехід в преміум-сегмент, поки в планах – тільки преміум-якість. Наприклад, в мережі Marsala вже по факту продають преміум-клас. Але, звичайно, хочемо і збільшити обсяг виробництва мінімум в п’ять разів в перспективі, а поки – щорічно зростати хоча б в два рази в продажах.

Всі сили кинуті на продажі, маркетинг, просування. Десь до 2015 року ми цим особливо не займалися: клієнти були – і нам вистачало. Потім зрозуміли, що часи змінюються, покупець теж. Це як раз той час, коли твердо вирішили не повертатися в мас-маркет, а розвивати більш дорогий ціновий сегмент. Ми проаналізували базу: клієнтів, що йдуть, зниженням ціни не зупинили, а навпаки – втратили частину лояльних, тому що вони розцінили нову колекцію як “не нашу”.

Так що експерименти закінчилися до 2015 року. Багато українських виробників намагаються потрапити в обидві ніші. Ми зупинилися на одній і коли почали опитувати клієнтів, виявилося, що ті, які давно до нас ходять, негативно б сприйняли появу асортименту з більш дешевого цінового сегмента.

Читайте також –

Засновниці MustHave: Наша мрія – одягнути всю Україну