Як маркетплейси змінюють сферу послуг

Виконавчий директор венчурного фонду GR Capital Максим Філіппов розповідає про стан ринку маркетплейсів та про їхні перспективи.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Онлайн-маркетплейси з’явилися більше 20 років тому (зі створенням eBay), і зараз їх можливості зростання випереджають інші ecommerce-сервіси. У 2015 році аналітики передбачили, що до 2020 маркетплейси складуть 39% світового ринку онлайн-торгівлі. Про це повідомляє дослідження Rise of the Global Marketplaces.

Маркетплейси – це платформи, де покупець може вибирати і купувати товари або послуги у різних продавців, які розміщують свої пропозиції. Платформи працюють в рамках одного з трьох форматів – b2b (business-to-business), c2c (customer-to-customer) і b2c (business-to-customer). Маркетплейси повністю змінили алгоритм, за яким ми робимо покупки (Amazon, eBay, Alibaba), а з розвитком мобільних технологій почали вдосконалювати сферу послуг (Uber, Airbnb, Upwork, сервіси доставки).

Онлайн-платформи спонукають продавців і постачальників послуг переглядати місію, цілі та підхід до клієнтів. Завдання стартапів, які хочуть утриматися на ринку – створити новий користувальницький досвід.

За даними дослідження The Future of Online Marketplaces, проведеного Dealroom, найбільші обсяги інвестицій останнім часом отримують транспортні послуги та food-маркетплейси. Це багато в чому пояснюється, з одного боку, сильними потребами в капіталі, а з іншого – великою часткою цих областей в споживчих витратах. Серед інших популярних – fintech-напрямок, нерухомість і сервіси для пошуку роботи і відгуків про компанії.

Діджіталізація ринку нерухомості

Сервіси, що дозволяють орендувати і купувати, здавати і продавати нерухомість онлайн, активно розвиваються, хоча багато процесів в цій сфері важко перевести в онлайн.

Американський сервіс продажу будинків Opendoor — відомий гравець ринку США. Маркетплейс спрощує процес покупки/продажу нерухомості. Особливість Opendoor в тому, що компанія сама викуповує будинки у продавців, пропонуючи їм вартість, обчислену за допомогою предиктивної аналітики. Якщо сторони домовилися, будинок перевіряє інспектор, а потім протягом кількох днів гроші надходять на рахунок продавця, позбавляючи його від спілкування з покупцями, необхідності давати і просувати оголошення та інших неприємних процесів.

Opendoor проводить базовий ремонт будинку, а потім виставляє його на продаж. Покупці можуть переглядати будинки в додатку. У червні 2018 року компанія залучила $325 млн від синдикату інвесторів, і вже у вересні оголосила про отримання $400 млн від Softbank Vision Fund. В середині лютого 2019-го з’явилася інформація про наступний раунд в $200 млн при оцінці $3,7 млрд.

Варто відзначити, що в сфері комплексних і складних послуг з довгим циклом продажів модель чистого маркетплейса стикається зі складностями.

Наприклад, є німецький проект в сфері нерухомості McMakler, який виступає посередником між брокерами та їхніми клієнтами. З McMakler хочуть працювати, тому що платформа надає брокерам контакти зацікавлених покупців. Однак зараз компанія йде від моделі маркетплейса до моделі з власним штатом. Люди, найняті в компанію, більш ефективні та зацікавлені в довгостроковому співробітництві.

У платформи позитивний імідж на ринку праці – станом на 15 січня 2019-го за півроку компанія найняла 100 нових агентів на постійній основі, а її штат становив 550 співробітників. До такого ж рішення з невеликим запізненням прийшов і прямий конкурент McMakler – Homeday.

Маркетплейси і ресторанний бізнес

Кілька років тому столик в ресторані бронювали за дзвінком, а отримати з доставкою додому можна було хіба що піцу. Зараз, крім власних мобільних додатків доставки, ресторани пропонують нам замовити будь-які страви за допомогою онлайн-маркетплейсів. Приклад – іспанський сервіс Glovo, портфельна компанія GR Capital, яка не так давно вийшла на український ринок.

Завдяки онлайн-доставці (і маркетплейсам зокрема) ресторани збільшили кількість клієнтів і свій дохід.

Люди все ще бронюють столики або замовляють їжу з собою, але популярність набрала доставка їжі в офіс чи додому. Тепер залучення гостей в ресторан – не головне. Закладам потрібно обробляти більшу кількість замовлень за менший час, а значить, переосмислити бізнес-модель і схеми роботи.

Прибуток в сфері послуг

Маркетплейси заробляють, стягуючи комісію за кожну операцію на платформі. Якщо на майданчику продають товари, організувати і контролювати цей процес не важко.

Інша справа – маркетплейси, де постачальники пропонують свої послуги (сервіси для пошуку житла, репетиторів, консультантів або різноробочих). У цьому випадку продавець і покупець часто спілкуються особисто, а значить, можуть передати гроші в обхід системи.

В такому випадку маркетплейс може використовувати інші підходи до монетизації:

• реклама постачальникапослуг;
• платне розміщення оголошень;
• стягування авансу з покупця за користування маркетплейсом (до надання послуги).

Особливо складно, коли постачальники послуг – фрілансери. В цьому випадку не працює жоден з підходів, описаних вище. Такі маркетплейси шукають способи створити додаткову цінність для клієнта. Наприклад, платформа для пошуку експертів Clarity бере на себе документообіг між постачальником послуг і клієнтом, включаючи виставлення інвойсів.

Також можна формувати систему лояльності для постачальників, знижуючи комісію при тривалій співпраці з сервісом. Якщо категорія послуг передбачає постійну співпрацю продавця і покупця, можна організувати систему ранжування. Припустимо, клієнт після першої-другої покупки перестає купувати послуги цього продавця – тоді рейтинг продавця падає, і в пошуковій видачі він виявляється нижче конкурентів. В цьому випадку постачальнику невигідно брати клієнта в обхід платформи, адже програма розцінить це як відмову від його послуг.

Чому маркетплейси популярні

• Вигода для покупця. Людям потрібен вибір: великий асортимент і можливість знайти найвигідніший варіант. Саме тому історично торгівля зосереджена в одній локації – на ринку. Зараз роль ринків грають і мультибрендові магазини, і маркетплейси. На користь цього пункту свідчать і агрегатори цін: покупці хочуть порівняти пропозиції та вибрати найбільш привабливі.
• Вигода для продавця. Маркетплейс вкладає гроші в технологічні рішення, в UI/UX, в саппорт, маркетинг і навіть логістику – продавцю або постачальнику потрібно тільки пропонувати свій товар, віддаючи невеличку частку прибутку платформі.

Це знову нагадує ринок – простіше відкрити і утримувати невелику лавку (там, де для цього створені всі умови), ніж великий магазин.

Навіть великі бренди, у яких є власні мережі, розглядають співпрацю з маркетплейсами як спосіб оптимізувати витрати і підвищити приплив клієнтів.

Так, нещодавно McDonalds в Україні оголосив про ексклюзивне партнерство з сервісом доставки Glovo.

• Прибуткова бізнес-модель з простим масштабуванням. Багато маркетплейсів (в їх числі – Amazon) починали як рітейлери, але вирішили монетизувати платформи. Навіть такий гігант, як Walmart, запустив власний маркетплейс. Це приносить додатковий прибуток. Крім того, масштабувати маркетплейс набагато простіше, ніж промислове виробництво.

Як бачимо, кількість послуг, які можна придбати через маркетплейси, зростає не випадково. Маркетплейсам вдається, отримуючи прибуток, вирішити цілу низку проблем: скоротити ланцюжок посередників і час на вибір підрядника, а також зробити більш прозорим процес надання послуг.

В майбутньому нас чекає розвиток маркетплейсів в інших – в тому числі несподіваних – сферах послуг, включаючи юриспруденцію (наприклад, послуги юрисконсультів і медіаторів), підбір одягу чи догляд за домашніми рослинами. Компанії, які створять нові сервіси, вирішать проблеми працевлаштування, а також знизять вартість послуг і підвищать їх доступність для споживачів.

Автор: Максим Філіппов, виконавчий директор венчурного фонду GR Capital.

Джерело:AIN.UA

Читайте також – 

Онлайн-маркетплейси: топ-6 трендів 2019 року