Вікторія Баштова, МАХА: 70% наших продажів – це зарубіжні ринки

Керівник відділу маркетингу і продажів бренду МАХА про український ринок fashion-ритейлу, експансію бренду на зарубіжні ринки та державну підтримку галузі.

Одяг під торговою маркою MAXA відомий не тільки в Україні та країнах ближнього зарубіжжя, але й далеко за кордоном. Досить сказати, що товари бренду продаються в Італії, та ОАЕ, а в планах компанії – відкрити бутики в столицях світової моди – Мілані та Парижі. Як українському виробникові вдається 70% продукції продавати за кордон, навіщо компанія створює власну роздрібну мережу і як вітчизняних модельєрів сприймають за кордоном RAU розповіла керівник відділу маркетингу і продажів бренду МАХА Вікторія Баштова.

– У скількох магазинах в цілому представлений бренд MAXA і чи є у вас власні торгові точки?

– Зараз працює вже близько 50 магазинів, де представлені моделі МАХА. З них лише один власний в Дніпрі. Зберегли його, вирішивши, що в місті, де ми базуємося, зобов’язаний бути фірмовий бутик.

14 магазинів відкрито по франшизі, інші – поставки за договором. Серед них як мульти-, так і монобрендові.

Намагаємося не обмежувати дилерів франшизою, і вже тим більше не лякати нею на етапі знайомства. Адже тим, хто ніколи не стикався з франшизою, складно відразу вникнути в її тонкощі – чого варті лише талмуди інструкцій з оформлення магазину. Тому вибрали м’яку позицію, зручну для дилера. Вона підводить його до відкриття монобренду поступово. Красномовний факт: 9 з 10 власників монобренд МАХА починали з презентації нашого бренду серед інших марок на мультибренд-майданчику, але через приблизно рік кількість товару нашого бренду в магазині значно зростає і поступово ми приходимо до монобренду.

– Скільки магазинів МАХА вже відкрито в Україні та які плани щодо розвитку мережі?

– Сьогодні в Україні працює 23 магазини. У наших планах – розвиватися, відкрити представництва МАХА у всіх великих містах країни. Над цим ми працюємо.

– У яких країна зараз представлений бренд?

– Крім України та Росії також працюємо в Італії, Казахстані, Білорусі та Об’єднаних Арабських Еміратах.

– Які ключові цілі поставлені перед МАХА на цей рік?

– У цьому році ми приділяємо увагу стратегічним речам, особливо, сервісу. Розвиваючи сервісний підхід і сервісне бачення, плануємо залучити нових дилерів і підвищити лояльність постійних.

– Яким чином плануєте покращувати сервісну складову?

– Сервіс для нас – це в першу чергу спроба дати клієнтові щось більше, ніж базові, очевидні речі. Тобто не просто красиво упакувати товар або вчасно його доставити. Завдання значно ширше. Клієнтові потрібно дати те, чого він не чекає, вгадати, що його приємно здивує. Ця філософія орієнтована на дилерів, але застосовується нами і в роботі з колективом, адже він теж входить в ланцюжок «директор-співробітник-дилер-клієнт». Головне – запустити механізм.

Для цього проробляємо всі внутрішні процеси: виробництво, доставку, обробку дзвінків. Їх рівень оцінюємо з точки зору дилера і його покупця, а потім намагаємося надати партнеру максимальну підтримку, стати з ним єдиною командою.

Зрозуміло, існують й інші не менш важливі вектори – пошук нових дилерів, нові виробництва.

– Як би ви охарактеризували ринок fashion-рітейлу в Україні сьогодні?

– За останні кілька років він почав активно розвиватися. З’явилася мода на професію дизайнер, стало престижним відкривати авторські ательє. Як результат – з’явилося безліч нових виробників, ринок розвивається. Це додало нам роботи, а й змусило триматися в тонусі.

Якщо оцінювати fashion-рітейл в Україні в цілому, варто відзначити, що європейських брендів на ринку поменшало.

Частка українських виробників не просто підвищується – навіть люкс-сегмент переходить на українські лінії. Раніше існувало упередження щодо українських товарів, а тепер це плюс. З’являється усвідомленість у виборі виробника, пропадає сліпа гонитва за модним іноземним брендом.

– На вашу думку, що потрібно, щоб змінити український ринок fashion-ритейлу на краще?

– Я б хотіла, щоб в Україні з’явилися нові навчальні установи для швачок. Пошук фахівців – величезна проблема, з якою стикаються всі виробники. Кожен раз, спілкуючись з колегами на виставках, ми торкаємося болючої теми нестачі кадрів. Неприємний відгомін проблеми – «перехоплювання» фахівців друг у друга. Але діватися нікуди – нових майстрів немає, навчальні заклади їх не випускають, тому що не набирають групи, немає інтересу до цієї професії. Кумедний факт: дизайнерів з’являється багато, але ніхто не хоче шити. Ми намагаємося впливати на ситуацію – готуємо фахівців самі.

Другий аспект – важливо, щоб в Україні з’явилися виробники якісної тканини. Сьогодні ми змушені завозити матеріали з-за кордону, що призводить до подорожчання моделей.

Ну і третє – потрібні державні пільги для місцевих виробників. Наприклад, їх можна підтримати лояльними цінами на енергоресурси. Наша сфера інтенсивно розвивається і вигідна державі, відповідно, її підтримка допоможе подвоїти та потроїти дохід країни. За моїми спостереженнями, три чверті виробленого в Україні одягу йде на експорт, а, значить, зміцнює економічні позиції України. Від лояльного ставлення до виробників виграють всі.

– Чи важко сьогодні української ТМ вести бізнес в Росії?

– Труднощі були завжди, в будь-якому бізнесі та будь-яких відносинах з іншими країнами. Зараз вони теж є. Для нас це просто завдання, які ми вирішуємо кожен день. В цілому, не оцінюємо дилерів, виходячи з їх походження. Вони все – наші партнери.

– На який європейський ринок виходили першим?

– Першою для МАХА була Італія, де ми почали співпрацю з шоу-румом в Мілані. В Італії стартували й наші європейські «гастролі». Це були пробні виставки в Мілані, Флоренції, а потім в містах Німеччини та Франції. Ми на той момент не знали ні особливостей європейського ринку, ні потенціалу нашої продукції в очах європейців. Поїздки допомогли багато чого прояснити.

– З якими труднощами стикалися за кордоном?

– З’ясували дві речі: колекції МАХА цікаві іноземцям, але вони відчувають недовіру до незнайомого бренду. Щоб заслужити довіру дилера, бренд повинен бути постійно в його поле зору – наприклад, постійно бути присутнім на виставках. У цьому складність. Європейські виставки вимагають величезного морального та фінансового ресурсу. Фокусуючись на них, ми могли послабити позиції там, де працюємо постійно.

Зараз шукаємо інші шляхи потрапити до європейських клієнтам. Наприклад, бути представленими в найстаріших торгових будинках Європи – Galeries Lafayette в Парижі, Galleria Vittorio Emanuele II в Мілані і El Corte Inglés в Барселоні.

– В яких країнах бізнес йде найкраще та яку частку в вашому товарообігу займають іноземні ринки?

– Залежить від того, як на це дивитися. З точки зору комфорту – в Україні, адже вдома працювати легше, а в Росії – якщо виходити з масштабів, цифр, частки на ринку.

Що стосується наших продажів, то 70% – це закордонні ринки.

– Чи відрізняються тенденції на ринку одягу в нашій країни від інших ринків?

– Звичайно, відмінності є. Нам здається, що українки більш прогресивні. Вони сміливо піддаються тенденціям моди, сприйнятливі до нового.

Жінки Росії та Білорусі трохи більш стримані, консервативні. На перший погляд, вони хочуть спробувати щось нове, але експерименти зі стилем даються їм складніше.

Цікава історія вийшла у МАХА з Дубаї. Прийнято вважати, що в ОАЕ добре продається закритий одяг. Ми починали співпрацю з закритого оверсайз стриманих кольорів, а зараз продаємо там найяскравіші, сміливі луки. Для нас стало сюрпризом, що жінки в Дубаї обожнюють шикарну, сміливу і відкритий одяг.

– Де знаходиться виробництво компанії?

– Основне виробництво знаходиться в Дніпрі, додаткове – в інших містах області.

– З вашої точки зору, що важливо для успіху магазину одягу?

– Є базові складові успіху: якісний товар, актуальність колекції, асортимент, персонал, розташування, оформлення та презентація товару в магазині. Це очевидні речі, які не обговорюються. Смачна ароматна кава в магазині вже нікого не дивує. Це все стало базою, must have. Мій особистий пріоритет сьогодні – це сервіс. Сервіс як модель побудови відносин з клієнтом, які виходять за рамками простого обслуговування. Його мета – «клієнт-друг» і «клієнт-фанат бренду».

– Розкрийте свій секрет успіху – як реалізувати такий проект, як створення власного бренду?

– Створити бренд неважко, а от як зробити його стійким, а не одноденним – велике питання. Всі секрети не розкажу. Скажу так: для мене заявкою на успіх є фанатичність керівництва. Важливо мати мрію та формувати її в свідомості покупця.

Ще один аспект – це бізнес-бачення дизайнера. Якщо колекція створюється без цифр, тобто не враховує особливості ринку та пристрасті покупців, вона не має довгострокових перспектив. Бізнес є бізнес.

Ну а третє – це людяність. Порядний власник, який відмовляється «ходити по головах» і уважно ставиться до людей, здатний побудувати комфортний, здоровий колектив, утримати цінних працівників, вибудувати довгострокові й довірчі відносини з дилером.

– У чому концептуальну відмінність вашого бренду від інших?

– У МАХА дизайнерам вдається поєднати своє бачення з потребами ринку. Це компроміс, на який ми йдемо. Колекція повинна бути нетривіальною, але у жінки завжди є можливість використовувати цей гардероб постійно. Ми не створюємо авангардні луки, які неможливо носити. Наші колекції підходять «для життя». Якщо коротко: МАХА – це повсякденна річ з цікавими деталями та ідеальним кроєм.

– Які частки оптової та роздрібної торгівлі в вашому бізнесі? Як змінилися ці частки за останні кілька років?

– Роздріб – це не наше основний напрямок, але ми хочемо мати з ним справу, щоб розуміти ситуацію зсередини. У нас тільки один магазин, це 2% від загальної маси продажів. Але так було не завжди.

Сім років тому ми відкрили свої бутики в Одесі, Києві та Харкові. Пішли на цей експеримент, щоб зрозуміти, чим живуть дилери. З кожним магазином попрацювали кілька років, а потім передали його партнерам. Завдяки цьому досвіду ми побудували систему роботи з ними, визначили ключові проблеми та знайшли, як їх вирішити.

– Останні пару років відзначається зростання частки online-торгівлі. Наскільки цей напрямок продажів буде популярним?

– Як й інші напрямки, онлайн-торгівля в області fashion буде розвиватися. Не думаю, що fashion-рітейл нашого цінового сегмента може повністю піти в мережу. Тут справедливо говорити про онлайн-підтримку фізичного магазину.

При правильному використанні, віртуальні платформи – це потужна опора. Присутність бутика в інтернеті допомагає звернути увагу нових клієнтів, ознайомитися з його асортиментом і вибрати зручний час для його відвідин.

Ті, хто не розвивають цей ресурс сьогодні однозначно програють в перспективі.

– Які плани з розвитку бренду ставите перед собою на найближчі пару років?

– Ми не обмежуємо себе в розвитку, і у нас є конкретні цілі. Вже зараз ми ведемо переговори з Galeries Lafayette в Парижі та Galleria Vittorio Emanuele II в Мілані. Наша мета – потрапити туди і довести серйозність бренду МАХА. Крім Парижа та Мілана, в планах є El Corte Inglés в Барселоні. Також займаємося аналітикою американського і європейського онлайн-ринку, плануємо розширюватися в цьому напрямку.

Читайте також –

Лера Бородіна, G.Bar и Oh My Look!: Відкриємо хаб в Майамі, щоб розвиватися в США