Олександр Кірпічов, Форс Україна: В Україні не вистачає якісних книжкових мереж

Директор Форс Україна Олександр Кірпічов розповів про те, як продаються книги в онлайні, як розвивається книжковий ринок України, і поділився планами з розвитку роздрібної мережі.

Інтернет-магазин book24.ua два роки тому запустила компанія Форс Україна – найбільший дистриб’ютор книг в Україні з асортиментом більше 30 000 найменувань. Директор компанії Олександр Кирпичов розповів про результати роботи інтернет-магазину і чому мережа відклала плани з розвитку роздрібної мережі на рік.

Інтернет-магазин формує 10% обороту

— Яку частку формує онлайн в загальному товарообороті компанії?

— Весь канал інтернет-магазинів займає 30-35%, але тут багато нюансів. Крім спеціалізованих книжкових каналів, ми ще активно розвиваємо продажі книг в продуктових супермаркетах, працбємо з продавцями по каталогам і в інших неспеціалізованих каналах. Залежно від їх активності, може коливатися частка онлайну.

В онлайн-канал входять продажі як власного інтернет-магазину, так продажу інших інтернет-магазинів наших партнерів. Власний магазин забезпечує близько 10% всіх наших продажів.

— Який асортимент представлений в інтернет-магазині?

— Більше 18 000 книг, половина з яких зберігається на складах постачальників. Є ще позиції, які ми як дистриб’ютор можемо привезти під замовлення.

— Електронні книги продаєте?

— Зараз 99% ринку це піратське скачування книг, відповідно, це не бізнес. Ми спостерігаємо за змінами в законодавстві і плануємо розвивати продажу онлайн-книг, як тільки будуть зроблені дієві кроки по боротьбі з піратством.

— Як ви оцінюєте свою частку на ринку?

— Якщо говорити про ринок онлайн-продажів кінцевому споживачу, то за статистикою з відкритих джерел припускаємо, що book24.ua займає третє місце серед спеціалізованих книжкових онлайн магазинів. З великим відривом лідирує Yakaboo.ua, далі йде grenka.ua.

Інша швидкість для онлайну

— Як змінилася компанія з запуском онлайну?

— У нас з’явився окремий підрозділ, який займається інтернет-магазином.
Стали краще розуміти, як працює онлайн. Ми працюємо над контентом, швидкістю обробки та розміщення контенту, актуальністю та унікальністю контенту, супроводом клієнтів.

Перше, що ми впровадили у себе і наших партнерів – максимально високу швидкість обміну контентом, цінами, інформацією про наявність товарів на складах.

Книжковий ринок характеризується величезною кількістю номенклатури (десятки тисяч) і найкраще продаються новинки, вони і складають вагому частину продажів. Важливо, щоб новинка з’явилася в інтернет-магазині якомога раніше, часто – до фізичного потрапляння на склад видавництва.

Друге – якість контенту. Ми використовуємо всі доступні фотографії книги, обов’язково превью 20-30 сторінок, стимулюємо клієнтів до написання відгуків і рецензій. Для інтернету це відіграє величезну роль.

Третє – максимальна інтеграція і автоматизація. Позицій багато, ми розуміємо, що чим менше ручної роботи, тим ефективніше і вище продажі. Тому максимально автоматизуємо процеси обробки замовлень, логістики.

— А з ким співпрацюєте з інтернет-магазинів?

— Як дистрибутор Форс Україна співпрацює з десятками онлайн операторів. 90% всіх спеціалізованих книжкових інтернет-магазинів, які торгують книгами, працюють з нами.

— А що зараз відбувається на ринку онлайн-продажів книг?

— По онлайн книгарнях сформувалися три групи: великі системні гравці, які продають широкий асортимент легальної продукції, інтернет-магазини видавництв, які продають тільки свою продукцію і сотні дрібних інтернет-магазинів. Значна частина останньої групи знаходиться в тіні і продає контрабандну і контрафактну продукцію. За нашими оцінками, онлайн-продажу книг продовжують рости багато років поспіль.

— Який у вашому магазині середній чек? Чи працює програма лояльності і вивчаєте ви свого покупця?

— Клієнти витрачають близько 300 гривень і в середньому купують дві книги. Програма лояльності є, але ми зараз її допрацьовуємо.

— Який канал найбільш ефективний для просування?

— Платна контекстна реклама, SEO-просування, SMM, медійна реклама, ремаркетинг, e-mail маркетинг. Також ми співпрацюємо з маркетплейсами, книжковими порталами і агрегаторами рекламного трафіку.

Найбільшою конверсією – до 10% – відрізняються прайс-агрегатори, оскільки генерують вже налаштованих на покупку клієнтів, які вже порівняли ціни і розуміють, що знайшли кращу. По контекстній і контекстно-медійній рекламі конверсія істотно нижче.

—З ким співпрацюєте з маркетплейсів? Наскільки ефективним є цей канал?

— З іноземними та українськими, з тою ж Rozetka. Ефективність роботи з ними досить хороша за рахунок моделі оплати за успішну транзакцію, а не переходи або покази.

— І яке з напрямків продає більше?

— Якщо порівнювати самостійне просування та продажу через маркетплейси, то перший напрямок продає більше в рази.

Дефіцит роздробу

— У вас були плани по запуску роздрібної мережі?

— Так, як наступний етап розвитку компанії ми плануємо розвивати книжкову роздріб. На першому етапі буде пілотний проект для налагодження бізнес-моделі, формату і процесів. А після пілота вже приймемо рішення про масштабування і регіональної експансії. Є кілька варіантів розвитку – але поки це гіпотези, ми їх перевіримо на реальних магазинах.

Пілот відкриється в Києві, а далі будемо рухатися по всій Україні.

— Які міста краще?

— Можу сказати, що не завжди в великих містах є економічний сенс відкривати магазини. Тому це різний рівень конкуренції за клієнта і за приміщення, за якісний персонал. Відповідно, витрати вище. Тому з точки зору обсягу продажів, так, привабливі великі міста, а ось з точки зору загальної економіки може виявитися що сателіти мільйонників або обласні центри для нас більш цікаві.

— Які це будуть магазини?

— Ми розробили кілька форматів: 100, 200, 300 і 400 кв. м. Це можуть бути і магазини до 1000 кв м, але вони економічно недоцільні.

— Чому так довго зважувалися?

— Ще в березні минулого року ми були готові відкрити три магазини, але в кінці грудня 2016- го Верховна Рада прийняла закон про ліцензування всіх російських книг. Фактично з 1 січня ввозити товар по-старому було вже не можна, а нової процедури в ВР поки не розробили. Тому, коли побачили, що значну частину затребуваного асортименту не можна легально возити і продавати, заморозили роздріб, поки не проясниться ситуація.

Тепер на кожну книгу необхідно отримувати ліцензію. За місяць-два ліцензувати весь асортимент неможливо, та й економічно невиправдано. Тому ми відклали відкриття мінімум на рік.

— А що в цілому відбувається на роздрібному ринку книг?

— Головний стопор книжкового ринку України – недостатня кількість якісного спеціалізованого офлайн роздробу.

В Україні фактично тільки одна мережа «Книгарня Є» активно продає книги всіх видавництв. Також є невеликі мережі, переважно продають книги власного видавництва і не пов’язані з роботою локальні гравці. Щомісяця виходить багато цікавих новинок, багато з яких не доступні в офлайн магазинах. Також існує проблема недотримання платіжної дисципліни рядом партнерів, що не дозволяє їм отримувати від видавництв новинки. З іншого боку, дефіцит книжкової роздробу і є основною можливістю для довгострокового розвитку.

— Імпорт в країну російських книг зменшився в результаті?

— Легальний імпорт в Україну зменшився в рази, але хлинула контрабанда, яка практично не контролюється. За оцінками експертів, загальний обсяг ринку не змінився, але якщо раніше легальний імпорт і контрабанда були в співвідношенні десь 50/50, то зараз контрабанда становить 70-80%, виданих в РФ. При цьому обіцяного зростання видання книг в Україні після введення законодавчих обмежень не відбулося. Як і на будь-якому конкурентному ринку, одні українські видавництва активно ростуть і розвиваються, а інші втрачають позиції.

Читайте також –

Шахін Мусаєв, Pampik.com: Нішеві проекти переживуть маркетплейси, тільки запропонувавши кращий customer experience