Засновники сервісу FoodEx: Для бізнесу ми шукали не гроші, а ідею

Як вийти в кризу з сервісом доставки здорового харчування, і не тільки не збанкрутувати, але і розвинути бізнес і зуміти вийти на нові ринки – історія компанії FoodEx.

RAU продовжує серію публікацій Franchise-story: про те, як побудувати успішний бізнес, продаючи іншим право працювати під розкрученим брендом і використовувати перевірені технології. Що краще – самому пробувати і помилятися або скористатися досвідом, наприклад, освітнього проекту від Franchise Group? Сьогодні гості рубрики – засновники сервісу доставки здорового харчування FoodEx Світлана і Сергій Котенко.

Коли офіс стає тісним, а завдання – нудними, енергійні, підприємливі та сміливі шукають ідею для старапа і першими рвуться займати нішу на новому ринку. І ніяка криза не в силах їм перешкодити. Саме так у 2013 році і зробили Світлана і Сергій Котенко. Спочатку запустили сервіс доставки фермерських продуктів «Бабусіна Торбинка», а згодом модифікували його в компанію FoodEx з партнерськими філіями в трьох містах і 150 доставками в день тільки по Києву. З 1 червня цей сервіс запускається ще в одному місті, а творці вже шукають ніши на ринках сусідніх країн.

Кинути офіс

—  Ваш бізнес – це сімейна історія?

— Все почалося в 2012-2013 році. Я працювала офіс-менеджером в Київстар, а брат Сергій – інженером в медичній компанії. У якийсь момент ми вирішили спробувати організувати свій бізнес. Все починалося з «Бабусина торбинка» – сервісу доставки фермерських органічних продуктів. Для цього потрібно було налагодити контакти з фермерами, зібрати інформацію про їх продукти, викласти на сайт і організувати доставку до дому клієнтів. Це був “проект вихідного дня” – ми збирали замовлення весь тиждень і розвозили на вихідних.

Через кілька років проект перетворився в компанію FoodEx з філіями в трьох містах України – в Луцьку, Миколаєві та Кропивницькому. Сервіс доставляє 150 здорових раціонів щодня тільки по Києву. І ми вже ведемо переговори з компаніями з Європи і сусідніх країн.

— Де взяли стартовий капітал?

— Це були власні заощадження. Знадобилося не так багато. Спочатку ми сфокусувалися на створенні та просуванні сайту. Закупили тільки упаковку та термосумки. Ми шукали не гроші, а ідеї.

Якщо з таким проектом стартувати зараз, то буде потрібно мінімум $ 50 000. Але тоді ми вкладали знання, власний час, енергію, а не гроші. Перші доставки робив сам Сергій, а просуванням в Facebook, контентом на сайті, e-mail-розсилками займалася я.

— Як виглядав ринок доставки готового харчування в 2014 році?

— З різницею в один тиждень почали роботу ми і ще одна компанія з доставки здорових раціонів. Але тоді люди просто не розуміли суть сервісу: як взагалі можна їсти п’ять разів на день і худнути. Зараз культура харчування та здорового способу життя в Україні набагато вище.

Перший сайт нам зробив знайомий за мінімальну суму. Другим зайнялися, коли стало ясно, що перший не справляється з обсягами.

До 2016 року ми працювали під брендом “Шпінат”. Стартували в кризу і тому розуміли, що повинні використовувати мінімальні вкладення. Моя подруга – дієтолог стала нашим партнером. Вона розробила для нас меню і технологічні карти.

У нас не було грошей на кухню, оренду кухні, покупку устаткування і кухарів. Тому на першому етапі ми знайшли кейтеринговую компанію. Тут криза зіграла нам на руку – у них “просіли замовлення”, і ми запропонували виготовлення страв на замовлення по нашим стандартам. Кейтеринг став безпечної схемою старту.

Час зростання

— Як визначали ціну?

— Націнку робили, враховуючи, що вирішуємо комплексну задачу з харчуванням, адже у вартість включені консультації лікаря-дієтолога. Пізніше у нас почали з’являтися програми: по зниженню ваги, по набору маси, для людей з цукровим діабетом і так далі.

Ціна програми складається з фудкоста, витрат на логістику, упаковку і операційної націнки. Клієнти нам платять за комплексний підхід в вирішенні їхніх потреб – скинути вагу, набрати м’язову масу, харчуватися по дієті стіл №5.

З першим підрядником ми пропрацювали майже рік. Потім у нас з’явилися кошти на оренду невеликого ресторану з мінімальним обладнанням. Найняли кухарів, а зали для посадки гостей використовували як офіс.

Зараз команда FoodEx складається з 35 співробітників (менеджери, дієтолог, кухарі, кур’єри). У нас власний цех і сучасне професійне обладнання. Воно дозволяє дотримуватися певного технологічного процесу приготування і упаковки, щоб їжа зберігала всі свої корисні властивості.

— Коли зрозуміли, що необхідно збільшувати команду?

— Це відбувалося природним чином. Коли у нас не було достатньо коштів, прийняли рішення звернутися до вузів, пропонуючи стажування. Так, наш перший клієнт-менеджер працювала два дні в офісі, а решту – віддалено.

Потім у нас з’явилося завантаження в 150 замовлень щодня. Крім точкових клієнтів, ми робимо доставку В2В (дитячий сад, клініки, корпоративний сектор). Ми починали з команди в 3 людини, неповного завантаження менеджера і 10 замовлень на день, а зараз команда складається з 35-ти співробітників і обробляє 150 замовлень в день.

— В якому ціновому сегменті планували його просувати?

— Ми пропонували тижневі пакети з урахуванням того, що безпечно схуднути на тиждень можна на 1-1,5 кг. Але поступово клієнти стали замовляти раціон на постійній основі. У нас з’явилися програми харчування, націлені на зниження ваги, набір маси, лікувальне харчування для людей з цукровим діабетом і т.д.

Ми працюємо по попередній оплаті. Чим вище тривалість програми, тим нижче вартість одного дня харчування.

Вартість варіюється і в залежності від програм: експрес-схуднення, плавне схуднення, збалансоване харчування, спорт-меню, діабетичне, для годуючих мам, для вагітних, є індивідуальне меню. Найдорожча програма коштує 700 гривень, в середньому виходить 500-550 грн / день.

Бізнес під мікроскопом

— Хто ваш клієнт і скільки зараз користувачів в базі?

— Наша цільова аудиторія – ділові люди, підприємці, власники бізнесу, які ведуть активний спосіб життя. Основні канали просування – Facebook, Instagram, e-mail-розсилка. Ми створюємо корисний контент: пишемо статті, випускаємо відео-інтерв’ю, ведемо свій власний блог про харчування, спорт і мотивації.

Більшість клієнтів говорять, що знайшли нас в Google. Ми використовуємо SEO просування і контекстну рекламу. Приблизно 65% переходів на сайт ми отримуємо з “органіки”.

Соцмережі дають до 25% трафіку, завдяки лідерам думок і невеликому рекламному бюджету. Добре спрацьовує “рефералка” з розміщення статей. І сарафанне радіо залишається нашим надійним джерелом нових клієнтів. Зараз в базі 3500 актуальних електронних адрес. Але це просто цифра. Набагато цікавіше розуміти, хто з нашої бази є лояльним, хто активний, хто ні. Зараз працюємо над цим.

— Як ви організовували доставку з урахуванням київських пробок?

— У штаті є керівник служби логістики, який займається підбором кур’єрів з власним автотранспортом. Для більшості з них – це стабільний додатковий заробіток до постійної роботи.

Ми доставляємо з 6-ти до 10-ї ранку. Клієнт вибирає зручний часовий діапазон. Логіст розраховує оптимальний маршрут так, щоб замовлення доставлялися з мінімальними витратами, точно в строк в обхід всіх пробок.

— Які помилки траплялися?

— Стандартні помилки кур’єрів через некоректні адреси. Був випадок, коли везли замовлення на проспект Перемоги в Києві, а на нього чекали на проспекті Перемоги в Луцьку.

— Які сезони найбільш завантажені замовленнями?

— До нас “приходять” перед Новим роком, після Нового року, осінь-весна. Просідання в замовленнях спостерігаємо в період травневих свят і літніх відпусток (серпень-вересень, якщо він теплий).

— В яких містах можна замовити ваші раціони?

— Наші київські менеджери обслуговують замовлення по всіх містах, в інших містах працюють тільки кухня і кур’єри. Ми доставляємо по Києву і містах-супутниках, в Луцьку та Миколаєві. З 1 червня 2018 року запускаємося у Кропивницькому.

Знаемо все про наших клiєнтів

— Як працюєте в інших містах?

— Успіх бізнесу залежить від CRM-системи. Там збирається інформація про клієнтів, про дзвінки, замовлення для виробництва і кур’єрів. Керуючий в регіоні може легко спрогнозувати: скільки продуктів потрібно закупити на певну дату.

Програма повністю управляє виробництвом: видає кухарям детальну технологічну карту для приготування страв з усіма пропорціями. Там же інформація про те, як правильно упакувати, зважити і порціонувати. Система дозволяє обслужити індивідуальних клієнтів, які виключили ті чи інші продукти.

Це внутрішній продукт, а не готове рішення. Під наші вимоги на основі 1С розгорнули повноцінну ERP-систему з інтегрованою CRM і телефонією. Ми не просто використовуємо її для обліку покупців, а й ведемо там все виробництво, закупівлі, логістику. Всі калорії, білки і вуглеводи по порціях вираховуються цією системою. На старті ми вели базу в Excel і рахували все вручну.

— Де зараз купуєте продукти?

— Ми працюємо з великими постачальниками, які нам щодня роблять доставки і використовуємо ті бренди, які затвердив лікар-дієтолог.

— Намагалися укладати партнерські угоди?

Є успішний досвід партнерства з клініками Isida, Medicell і Омега-Київ. Ми підтримуємо заходи, де є наша аудиторія. Працюємо з тренерами, дієтологами, спортивними та оздоровчими клубами. Зараз розглядаємо колаборації з салонами краси.

— Як відбувається управління проектом і розподіл завдань?

— Спочатку ми обидва працювали як власники-стратеги. Розробляли бачення, цілі, план. Одночасно виступали як лінійні керівники, які розбивали план на завдання, а потім все власними силами впроваджували в роботу.

Зараз ми вийшли на модель, коли Сергій займається фінансами, контролює логістику, виробництво на рівні проектування і закупівлі обладнання. А на моїх плечах лежить стратегія, маркетинг, HR і розвиток команди.

Регіональний інтерес

— Чому вирішили займатися франчайзингом і як шукали партнерів?

— Це природний шлях розвитку. У січні 2016 року, коли до нас прийшов партнер з Луцька, ми ще не просували франчайзинг. Миколаївський партнер також нас знайшов сам. В Кропивницькому розвивати бізнес буде партнер, який спочатку був нашим клієнтом.

— Ви відкриті в невеликих містах …

— Так, ми відрізняємося від звичної схеми розвитку інших компаній тим, що працюємо не в містах-мільйонниках. В першу чергу, тому, що партнери приходили до нас самі. Ми готували всі необхідні документи, формували пакет франшизи.

Тепер у нас є досвід запуску франшизи в трьох містах. Є звернення з Австрії, Кіпру, Німеччини, Бельгії, Білорусі, Казахстану, від російськомовних підприємців і наших співвітчизників. З цими запитами ми прийшли в Franchise Group.

— Що отримують партнери зараз?

— Партнерам ми даємо доступ в ERP-систему, з усіма тех-картами, готовим калькулятором білків, жирів, вуглеводів. Їх кухар тиждень навчається на нашому виробництві, ми передаємо всі інструменти просування, всі інструкції. Для українських міст у нас працює єдиний колл-центр, ми обслуговуємо всі дзвінки. Дієтолог в телефонному режимі консультує клієнтів з інших міст, вивчає місцеві бренди та дає рекомендації, які з них використовувати. Крім того, ми створюємо на нашому сайті окрему сторінку під нове місто. Наш відділ маркетингу надає доступ до фото-банку і корпоративних шаблонів, допомагає в підготовці рекламних кампаній.

Це все входить в паушальний внесок – для невеликого міста він становить $ 2500, а для підприємця з міста-мільйонника – $ 3500. Згідно договору франчайзингу, партнер платить роялті в розмірі 5% від обороту.

Завдання партнерів полягає в тому, щоб на місці орендувати кухню, найняти кухарів, організувати доставку і просування послуги.

Тісно в Києві

— Чи допомагаєте партнерам шукати клієнтів?

— Ми закриваємо SEO для партнерів, але замовлення вони шукають самостійно. Ми робимо розсилки, використовуємо соцмережі, але в інших містах може бути інший ритм життя, не схожий з київським.

Проте в маленькому місті швидше поширюється інформація. Що зробив луцький партнер: встановив білл-борди і розмістив рекламу в кінотеатрах. У Києві, наприклад, із-за інформаційного шуму це робити марно.

У Миколаєві власник пішов в салони краси, до масажистів, в спортзали, домовився про співпрацю. Сарафанне радіо зробило все інше.

— Коли окупається бізнес у франчайзі?

— Якщо партнер купує мінімальне обладнання та орендує кухню, платить франшизу $ 2500, то інвестиції повернуться за 12-14 місяців. Якщо вже є обладнана кухня, то через півроку.

— Як плануєте розвиватися далі?

— У нас є куди рости в Києві. По Україні надходять запити теж з багатьох міст. А далі – розвиток в інших країнах по франшизі. Плануємо відкриття в одній з країн вже восени. Але там дійсно багато тонкощів.

Читайте також –

Солодкі експерименти: як український бренд LOL & POP виходив на нові ринки