Сергей Войцеховский, КОЛО: Готовим еще более интенсивную экспансию и запуск нового формата КОЛО 2.0

Член cовета директоров BGV Group и co-founder одной из самых динамичных продуктовых сетей КОЛО рассказал о том, какие новые тренды задает компания на рынке Украины, насколько насыщен сегмент магазинов у дома, в чем проблема с поиском локаций и много другом

Читайте українською

В рамках RAU Summit 2020 в прямом эфире Сергей Войцеховский, член совета директоров BGV Group и co—founder сети КОЛО, рассказал о том, как выглядит ритейл будущего и какие торговые форматы будут наиболее успешными в ближайшие годы. А также о том, как маленьким производителям попасть на полки крупных торговых сетей. Интервью провел Юрий Лищук, директор по работе с розничными сетями Nielsen Украина, Беларусь.

Сеть магазинов КОЛО была основана в 2017 году. В 2019-м ритейлер открыл 53 новых магазина и вошел в тройку лидеров украинского рынка FMCG-ритейла по темпам развития, уступив лишь АТБ и Volwest Group (сети Наш Край и Spar). Отметку в сто новых магазинов продуктовый ритейлер прошел менее чем за год — 100-й магазин КОЛО открылся 30 ноября 2019-го. А 8 октября 2020-го состоялось официальное открытие уже 200-го магазина ритейлера. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами интервью Сергея.

О концепции и развитии сети

Главное достоинство магазинов сети КОЛО заключается в том, что они находятся рядом с домом или работой наших клиентов. Что позволяет покупателям экономить время при совершении покупок. Поэтому наша сеть динамично развивается, и по итогам 2020 года мы, скорее всего, станем лидерами по количеству открытых новых торговых точек.

При этом наша команда воспринимает такие результаты спокойно – ведь наши планы значительно больше. Залогом поддержания высоких темпов развития сети служит как сама бизнес-модель, так и высокий уровень автоматизации бизнес-процессов, связанных с экспансией. Мы стараемся быть не только лидерами по числу магазинов, но и по стандартам качества обслуживания.

О сроках открытия нового магазина

Срок создания нового магазина сильно зависит от начального состояния помещения. Согласно внутренним стандартам, от момента подписания договора до открытия магазина должно пройти не более трех недель. Большую часть времени занимают строительно-монтажные работы и оснащение магазина торговым оборудованием. Чтобы наполнить магазин товаром и открыть его для посетителей нужно порой несколько дней, а иногда – всего несколько часов.

О том, что сдерживает развитие сети

Наш формат торговых точек уникален. Поэтому главная проблема — наличие подходящих локаций. Казалось бы, помещений площадью до 100 кв. м много, но уровень наших торговых точек требует подвода электропитания мощностью 25 кВт. А по всем строительным нормам подходящие помещения имеют существенно меньшую мощность. Особенно чувствуются эти проблемы в центральных районах столицы. Нередко помещения сложны конструктивно или в них невозможно расположить все сервисы, которые мы предоставляем.

Вторая проблема, которая тормозит развитие рынка в целом – не системность мышления большинства владельцев коммерческих помещений. Они привыкли рассматривать рынок аренды как рынок краткосрочных договоров. У нас же стратегия рассчитана на игру «в долгую».

Третья проблема, проявившаяся в 2020 году: локдаун и связанные с ним трудности. Например, был период, когда в самом начале карантина владельцы помещений избегали встреч с нашими менеджерами, боясь заразиться во время переговоров.

И конечно же, не стоит забывать и об экономике локации. Украинский рынок аренды небольших локаций часто перегрет, это вызвано, в первую очередь, конкуренцией – в таких помещениях может открыться практически любой вид малого бизнеса, начиная от барбершопа, заканчивая специализированным магазином или кафе.

Об изменении концепции

Во время пандемии количество чеков в магазинах нашей сети уменьшилось, но выросла их сумма. То есть, заходить в магазины стали реже, но покупать больше.

Все три года работы на рынке мы постоянно пытаемся усовершенствовать свою бизнес-модель. В результате нам удалось создать эффективный формат магазина импульсной покупки. Куда заходят, чтобы докупить что-то, что забыли взять, например, в гипермаркете.

В 2020-м мы хотим сместить акцент в сторону магазина ежедневной покупки. С этой целью постепенно расширяем ассортимент и улучшаем ценовое предложение в мясной и молочной группе товаров. Чтобы к нам заходили потому, что такого товара нет в другом магазине.

О категорийном менеджменте

Изначально строили свой бизнес по классическому разделению товаров на категории. Что-то мясная гастрономия, что-то бакалея и т.д. Но постепенно поняли, что покупатель так не делит товарные категории, и не понимает, что такое та же бакалея.

Ему важно совершить комплексную покупку и этот процесс должен быть максимально удобен, что, собственно, и является нашим ключевым преимуществом.

Поэтому изменили ассортиментную матрицу. В новом магазине КОЛО 2.0 мы учтем видение категорий глазами потребителей. Фактически существует два типа магазинов КОЛО. Первый называется «у дома», а второй — «на потоке».

У каждого из этих кластеров есть подвиды, сегментированные в зависимости от ассортиментно-ценового предложения (дешевых или подороже), которые представлены на полках. То есть мы учитываем платежеспособность потребителей в конкретном жилом массиве. Это позволяет, с одной стороны, работать системно, а с другой – максимально учитывать запросы жителей определенного района.

О преимуществах для поставщиков

Наша бизнес-модель имеет свои преимущества и недостатки. Важным достоинством сети стала возможность поставить на полку товары небольших производителей. Во-первых, это позволяет выделиться среди крупных сетевых операторов, в том числе международных. Во-вторых, это возможность развивать локальное производство, как это можно видеть в Польше, Германии и так далее, где много предприятий среднего бизнеса.

Поэтому мы уже прорабатываем ряд проектов в данной сфере, которые, надеюсь, в скором времени удастся реализовать.

Мы разработали API (настройки), позволяющие небольшим производителям работать с нашей сетью. Прежде всего, это небольшой объем поставок. Мы также не берем дополнительную плату за место на полке, что очень удобно для таких производителей.

О формировании новой культуры потребления

Наш формат — магазин у дома, где 2000 товарных позиций могут закрыть основную потребность в продуктах питания и товарах первой необходимости. Мы формируем культуру, где фактор времени превалирует над ценой. Ведь выгода выражается не только в деньгах. Если подсчитать время и деньги, чтобы добраться до крупного магазина, то окажется, что взять товар в магазине рядом с собой выгоднее.

Раньше эту нишу занимали представители так называемой нецивилизованной розницы – разного рода неформатные магазинчики под вывеской «Продукты», павильоны или даже ларьки.

Тренд на небольшие сетевые магазины самообслуживания с приветливым персоналом и высокими стандартами обслуживания задают большие города. Он заметен уже не только в столице, но в Белой Церкви, где есть наши торговые точки, пока такая концепция магазинов работает хуже. Потому что в Киеве каждый час свободного времени ценится гораздо выше. Этот тренд однозначно будет распространяться дальше, так как время – это ресурс, который невозможно добавить.

О развитии e—commerce

Пандемия подстегнула развитие онлайн-торговли, и мы также не стоим в стороне от этого процесса. В тестовом режиме мы запустили один магазин с доставкой собственными курьерами. Создали свое мобильное приложение, которое находится в стадии доработки. В то же время надо понимать, что доля онлайн-продаж groceries пока очень мала. Пока на этом никто не зарабатывает, хотя все понимают, что за этим будущее ритейла.

Поэтому будем продолжать активно тестировать разные идеи в 2021 году, хотя считаем, что онлайн-торговля – это автономный вид бизнеса и успеха там может добиться только тот, кто занимается этим профессионально.

О диджитализации

В мире набирает силу и другой тренд – диджитализация, когда ставка делается на магазины самообслуживания без продавцов. Он разовьется гораздо быстрее, чем торговля онлайн, так как позволяет напрямую экономить на зарплатах персонала. По мере удешевления технологий и увеличения стоимости рабочей силы наступит момент Х, когда такое явление станет массовым.

Мы проводим эксперименты и в данной сфере. Конечно, их не сравнить с Amazon Go или полностью роботизированными торговыми точками без кассиров. Для Украины это дело далекого будущего, но к нему надо готовиться уже сейчас.

О ритейле будущего

В категории «продукты питания» тренды будущей торговли формируются в США, где активно пытаются соединить онлайн и офлайн-торговлю. В Европе тренды задает Великобритания и уже после — через континентальную Европу и страны СНГ — они добираются в Украину.

Например, в 2012 году в Лондоне у крупных розничных операторов до 60% оборота формировалось на кассах самообслуживания. И только теперь мы видим повсеместное внедрение украинскими торговыми сетями данного вида кассового обслуживания.

Советы конкурентам

Я бы посоветовал ритейлерам сосредоточиться на видении и стратегии своего бизнеса, потому что онлайн-технологии, диджитализация и прочее – это лишь инструменты в достижении цели. И несмотря на прогнозы, быть готовыми к любому сценарию развития событий.

Купить видеозаписи и презентации всех выступлений RAU Summit можно по ссылке

Читайте также –

Рекордными темпами: сеть КОЛО расширилась до 200 магазинов