Максим Пятаков, Ukrnafta: Как запустить успешные партнерства и коллаборации, когда от тебя этого никто не ожидает

Начальник управления нетопливных продаж Ukrnafta Максим Пятаков во время своего выступления на главном событии ритейла – RAU Expo 2025 – поделился информацией об обновлении форматов АЗК сети для улучшения клиентского опыта, а также об успешных партнерствах и коллаборациях.

Ukrnafta сейчас активно развивается и обновляется. Ранее компания была не очень публичной, поэтому происходящие в ней изменения вызывают большой интерес со стороны игроков рынка.

Ukrnafta — это крупнейшая нефтяная компания, которая оперирует 665 заправочными станциями, и является крупнейшей монобрендовой сетью в Украине.

С чего начиналось

В 2023 году компания с 80-летней историей начала большой путь обновления. Тогда сеть Ukrnafta насчитывала 462 станции, из которых всего 75 соответствовали формату полноценного автозаправочного комплекса с магазином и определенным набором сервисов. Остальные, почти 400 объектов, были по сути киосками с обслуживанием через окно. Такие форматы в современном европейском пространстве почти не существуют. Нашей команде, которая начала обновлять сеть, досталась именно такая инфраструктура.

Этапы трансформации сети в течение 2023-25 ​​годов

В 2024 году мы постепенно приступили к перестройке киосков в магазины. К сети присоединились АЗК Glusco, и общее количество АЗК возросло почти до 550.

В этом году руководство компании достигло договоренности с Shell о приобретении их объектов в пользу Ukrnafta, в результате чего количество АЗК Ukrnafta достигло 665. В настоящее время идет реновация этих объектов для унификации бренда по всей стране.

Наш путь по обновлению сети состоит из трех ключевых направлений:

• улучшение инфраструктуры,
• внутреннее обновление,
• внешнее обновление.

Эти блоки работают параллельно, что позволяет нам быстро двигаться. Ведь улучшение каждого отдельного объекта заняло бы гораздо больше времени. Мы решаем задачу крупными кластерами по каждому из этих направлений.

Улучшение инфраструктуры включает много невидимых для клиента деталей, которые являются основой эффективной работы: мобильное приложение, наличие генераторов, новые топливораздаточные колонки (ПРК), холодильное оборудование и т.д. Эти элементы отсутствовали в сети и являются основой для дальнейших обновлений.

Параллельно с внешним мы осуществляем внутреннее обновление. Мы трансформируем киоски в полноценные магазины, поскольку это более быстрый и более легкий процесс по графику. Мы уже завершаем 130-й объект, превращенный из несимпатичных киосков в магазины.

Также параллельно проходит ребрендинг и приведение к стандартам дизайна Ukrnafta АЗК Glusco и Shell. Кроме того, наша сеть имеет несколько уникальных объектов, которые обладают хорошим потенциалом и могут стать магнитом для клиентов. Сейчас идет обновление этих АЗК в особом уникальном формате. Надеюсь, что в скором времени мы сможем рассказать об их запуске, первых результатах и ​​клиентском опыте.

Важным этапом обновления сети является внешнее обновление, непосредственно влияющее на восприятие и решение клиента. Хотя изменения в инфраструктуре и базовых сервисах уже привели к увеличению продаж среди клиентов, мы стремимся привлекать новых и формировать их лояльность. Поэтому внешнее обновление необходимо.

Этот процесс более затратный и технологичный, поэтому двигается медленнее, но постоянно. Таким образом, инфраструктура, внутренняя и внешняя отделка развиваются тремя параллельными процессами, каждый по собственному графику, что обеспечивает быстрый темп обновления.

Нетопливные продажи на АЗК и партнерские проекты

Все поставщики, дистрибьюторы и производители компании являются партнерами, но есть и отдельные, именно партнерские проекты. Пока их несколько, еще несколько находятся на этапе доработки и будут запущены во второй половине года. Суть этих проектов – договоренность с партнерами о двойном использовании бренда.

К примеру, мы договорились использовать бренд Mr. Grill в нашей сети, чтобы клиенты понимали, что это те же известные хот-доги. После переговоров мы получили разрешение на совместное использование бренда, что подчеркивает общую ответственность за качество продукции. Также мы запустили линейку бургеров, разработав специальный формат, удобный для нашей сети.

Некоторые общие проекты сейчас в разработке и на финальной стадии, и они призваны улучшить нашу инфраструктуру и клиентский опыт.

Так же мы договорились с компанией CrossChem – производителем присадки AdBlue – о двойном использовании бренда.

AdBlue – это технологическое решение для перевозчиков, оно продается почти на всех заправках в Украине, часто под собственным брендом или как «ноунейм». Мы предложили CrossChem использовать их сертифицированный бренд в нашей сети. Целью является увеличение лояльности к продукту и, соответственно, к Ukrnafta. Партнерство было успешно реализовано.

Вместе с бригадой Хартия сеть Ukrnafta реализовала благотворительный сбор на 100 миллионов гривен. Однако мы вышли за рамки просто сбора средств от продажи горючего и помощи. Мы также привлекли нетопливный сектор. Мы создали хорошие стаканчики, за которые мы получаем комплименты. В итоге нам удалось увеличить количество партнеров, которые помогают Хартии через нашу сеть. К партнерству также были привлечены производители продукции.

Кроме того, мы создаем совместные продукты под брендом Хартия Ukrnafta (в частности, мерч и находящуюся в разработке линейку напитков). Сейчас мы рассматриваем возможность дальнейшего расширения этой продуктовой линейки. Да, обычный сбор, который практикуют многие ритейлеры, превратился в долгосрочный и интересующий нас проект.

Важным проектом также сотрудничество с сетью Winetime. Теперь на некоторых обновленных заправочных станциях сети Ukrnafta можно приобрести вино, другие алкогольные напитки и закуски от магазина Winetime. Таким образом, компания превращает свои АЗК в интересные локации для гастрономических покупок.

Пока это ключевые партнерские проекты, но мы уже работаем над новыми договоренностями, о которых расскажем в скором времени.