Колбаса и искусственный интеллект: как Укрпромпостач строит свою торговую сеть

Управляющий сетью фирменной торговли Укрпромпостач Алексей Прохоренко о том, как в компании развивают свои розницу и IT-инфраструктуру, оптимизируют бизнес-процессы и выдвигают новые требования к своим сотрудникам.

Читайте українською

Вертикально-интегрированный холдинг Укрпромпостач существует уже 24 года, создав за это время замкнутый цикл производства колбасных и мясных изделий. Восемь лет назад бизнес пополнила новая команда во главе с Алексеем Прохоренко, которая возглавила сбыт.

В частности, для продажи более 100 позиций колбасных изделий, мясных деликатесов и свежего мяса холдинг развивает собственную сеть фирменной торговли. Современный покупатель желает не только получить продукты высокого качества, но и удобным для себя способом. Чтобы идти в ногу со временем, компания, производящая до 20 тонн продукции ежедневно, взяла на вооружение современные технологии.

От производства до ритейла

— Почему производитель решил заняться розничной торговлей?

— Чтобы обеспечить потребителям качественный продукт, необходим полный и замкнутый цикл производства и реализации. Начиная с сырья, которое собирается на своем поле, продолжая изготовлением кормов, животноводством, переработкой мяса и реализацией.

Это довольно распространенная практика: деньги остаются внутри вертикального холдинга, не покидая его пределов, чем обеспечивается их быстрая оборачиваемость: нет отсрочек платежей, каких-то задержек и т. п.

— Когда решили создавать собственную фирменную торговую сеть?

— В 2011 году.

— И насколько за это время удалось увеличить размер сети?

— Под моим руководством работает 11 точек в Киеве, также существует еще 3, которые относятся к другому подразделения — в Переяславе.

— В чем, по вашему мнению, преимущество фирменнй розницы производителя по сравнению с торговыми сетями?

— Мы имеем возможность поставлять более свежий продукт со своего завода, и гарантируем более высокую технологичность процесса. Кроме того, наша вертикальная интеграция позволяет обеспечивать стабильно высокое качество всех продуктов. Главное конкурентное преимущество — ежедневная поставка сырого мяса и продуктов, которые быстро портятся. Поэтому клиенты не спрашивают у продавца: «Мясо свежее?» Они спрашивают: «Есть товар или нет?»

— По географическому охвату — почему сосредоточились в Киеве и области, не думаете двигаться дальше?

— Мы региональный производитель. Наше сырое мясо можно найти только в Киеве и Переяславе. Понятно, продукцию длительного хранения — колбасы, сыровяленое мясо и так далее — мы поставляем во все крупнейшие розничные сети по всей Украине.

— Не рассматриваете возможность продажи в ваших магазинах сопутствующих товаров?

— У нас есть несколько партнеров, с которыми мы сотрудничаем по этому направлению. Например, свежий крафтовой хлеб, кондитерка, органическое молоко, соусы от Евгения Клопотенко… Мы не берем плату за вход, за место на полке. Самое важное для нас: доверие через качество товара и внутренние ценности. Если найдем других производителей, которые разделяют наши взгляды, и предлагают качественные натуральные товары, рассмотрим возможность продавать их продукцию.

— Как продвигаете фирменную розницу? Маркетинговые активности?

— Только на этапе открытия нового магазина — объявления, флаера, биллборды, анонсы и тому подобное. А в глобальном плане наша маркетинговая стратегия заключается в том, что мы играем вдолгую. Проводим разъяснительную работу, объясняем, почему стоит покупать натуральное, чем отличаются разные виды мяса и колбас. На Facebook у нас более 60 000 подписчиков — очень неплохой результат для специализированной сети!

В наполнении страницы в соцсети участвуют все: не только SMM-специалист, но, при необходимости, и технолог производства, управляющий сетью, бухгалтерия, менеджеры. Таким образом подписчик может быстро получить квалифицированный ответ, а не отписку SMM-щика.

— По каким ключевым показателям оцениваете эффективность работы фирменной торговой сети?

— CLV — customer lifetime value — сколько всего клиент принесет за все время сотрудничества с нашей компанией. Мы не гонимся за сиюминутными результатами, мы играем вдолгую, поэтому стараемся, чтобы клиент был с нами как можно больше лет.

— Что сейчас ожидает рядовой покупатель и чем вы его привлекаете?

— Приходится часто сталкиваться с предубеждениями покупателей. Люди не верят, что колбаса может быть качественной. Их можно понять, ведь в магазинах продают различные мясные изделия. Иногда кажется, что цель некоторых производителей — сделать, продать и быстро убежать, чтобы не догнали.

Мы предлагаем товар, которого нет у других — например, элитные сыровяленые колбасы. Также некоторые позиции нашей продукции можно найти только в наших фирменных торговых точках в Киеве и области.

Воплощение технологий

— Какие технологические новшества вы внедрили в своем торговом сервисе?

— Из того, что уже есть — современные весы с тачпадом, которые соединяются друг с другом по COM-порту, с точностью взвешивания до тысячной грамма и задержкой в ​​четыре секунды. С таким оборудованием «обвесить» физически невозможно. Разумеется, такие весы дороже обычных, но нам важнее быть честными, быть уверенными в точности процесса.

— Сейчас много говорят о роботизацию торговли, в частности, об исчезновении продавцов как таковых. Что у вас делается в этом направлении?

— Сейчас наша прежняя система учета продаж уже не справляется с требованиями, которые к ней предъявляются. Меняем ее — запускаем современный программный комплекс, который работает на искусственном интеллекте.

Программу написали под заказ мои друзья из IT-сферы: они учли именно наши «боли». Готовых решений на рынке, которые подошли бы нам столь точно — нет. Там будет не просто статистика продаж в режиме реального времени, но и аналитика — более сложные и ценные показатели.

— Что это даст на практике?

— Во-первых, новая система сможет прогнозировать спрос на продукцию на три дня вперед. Мы сможем повысить точность заказов, потому что сейчас этим занимаются наши продавцы. Во-вторых, это сильно упростит переучет. Сейчас его проводят продавцы раз в неделю, и бывает, что люди ошибаются. Например, после длительных подсчетов вносят данные не в ту колонку, а в итоге бухгалтер и аналитик не могут подвести итоги. Мы теряем сутки, чтобы найти и исправить все промахи.

Благодаря программе инвентаризация будет проходить в разы быстрее. Отчеты в программе будут отображаться по принципу «светофора»: зеленые отметки для позиций, по которым показатели остатков и продаж сходятся. Желтые — когда есть какая-то проблема, но продавец видит ее и может быстро исправить. И красные — когда существенное отклонение в наличии товара.

-Меняются требования к продавцам после внедрения новых технологий?

— Какими бы совершенными ни были технологии, главное — люди. Программа просто помогает им работать быстрее, лучше. Так что важны именно личные качества сотрудника. Когда вы приходите в фирменный магазин, вы доверяете свой выбор конкретному человеку. А значит, например, продавец «Валя» — самая важная во всем холдинга, его «лицо». И нам важно, чтобы она была положительной и честной. От этого зависят и отношения с клиентами и комфорт в коллективе.

Читайте также —

Ритейл идет в производство: какими заводами владеют крупнейшие сети Украины