Вячеслав Климов, совладелец Нова пошта: Семь правил ведения бизнеса во время войны

Соучредитель Нова пошта считает лучшим решением во время войны – продолжать развитие компании. В военный год Нова пошта доставила 315 млн посылок и открыла 1000 новых отделений.

Совладелец Нова пошта Вячеслав Климов выступил на Форуме предпринимателей 2023, где рассказал о том, как трудности формируют конкурентное преимущество и делают компанию более сильной. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами спикера.

Мы не выбираем время, когда нужно работать

Период в 70 лет мира, закончившийся российским вторжением в Украину – это малый отрезок времени на большом фоне постоянных войн, которые вело человечество. К сожалению, война является неотъемлемой частью человеческой жизни. Но на протяжении тысячелетий войн и конфликтов человечество продолжало работать и развиваться. Поэтому следует отбросить жалобы на трудные времена и развивать свой бизнес в существующих условиях. Надо понять, что никаких лучших (или даже худших) времен не будет, и открывать новые бизнесы нужно прямо сейчас.

Кризисы не обязательно нужно любить, но нужно постоянно меняться и не останавливаться, потому что бездействие хуже любой ошибки.

Преуспевать можно и сейчас и к этому стоит упорно идти

Если посмотреть на историю работы украинского бизнеса, то легко заметить, что почти все время отечественные компании работали в кризисных условиях, начиная от формирования рыночной экономики до финансовых кризисов, пандемии и полномасштабной войны. Например, если проанализировать историю Нова пошта, будет видно, что каждый кризис влек за собой новый виток развития компании. Экстремальные условия – просто катализатор изменений для выхода на качественно новый уровень бизнеса. В результате бизнес получается сильнее и лучше подготовлен к новым вызовам. Поэтому всем предпринимателям придется если не полюбить кризисы и проблемы, то хотя бы понять их и воспользоваться новыми возможностями. Так, именно война стала поводом для масштабной экспансии Нова пошта на рынки европейских стран.

Именно в апреле 2022 года у компании началось обсуждение международной экспансии. Однако мы понимали, что начинать нужно было гораздо раньше, чтобы наши люди, выехавшие в страны ЕС, могли получить качественный e-commerce и другие сервисы и товары, к которым привыкли дома. К счастью, нет ошибок, которые нельзя исправить.

Убить любой бизнес способен только сам владелец

Наверное, большинство компаний в Украине проходили через испытания, когда государство или конкуренты пытались убить их бизнес. Однако почти неизвестны случаи, когда именно обстоятельства положили конец работающей компании. Пока предприниматель физически жив и может мыслить, он может бороться. Убить бизнес может только его решение остановиться и прекратить борьбу. Образно говоря, существует три вида существ на земле, которые невозможно уничтожить: тараканы, крысы и предприниматели. Это подтверждает и статистика, свидетельствующая, что 90% украинских бизнесов смогли пережить полномасштабную войну и продолжают работать. Поэтому нужно бороться и если даже не добиться успеха в имеющихся условиях, то по крайней мере сохранить компанию до времени, когда условия могут измениться к лучшему.

Работать без ошибок невозможно

В сложном современном мире от ошибок никто не застрахован. Кто-то винит во всем себя, кто-то – внешние условия. Но в любом случае правила этой игры таковы, что без ошибок невозможно двигаться дальше. Это нужно просто принять и вместо критики принятых решений следует определить причины неудач и пути исправления ситуации. Скажем, Нова пошта, являясь успешной компанией, постоянно допускает ошибки, которые просто не видны за блестящим фасадом. К примеру, во время экспансии в Европу было допущено несколько десятков, если не сотен, ошибок. Так, польский рынок стал первым после Молдовы иностранным рынком для Нова пошта. Но компания вышла на него без мобильного приложения для клиентов, без API (прикладной программный интерфейс – прим. ред) и даже польского сайта. Это была ошибка, которую пришлось быстро исправлять. Поэтому при выходе в Литву у компании уже был так называемый playbook, где были учтены все предыдущие ошибки и «план игры». Но впоследствии проблемы все равно не заставили себя ждать. Так, в Чехии начали работать отделения, не имея pos-терминалов для оплаты.

Главный план – быть готовым изменить любой план

Еще одна из ошибок Нова пошта – попытка работать четко по плану, предварительно составленному отделом маркетинга. Потому что чаще всего этот план не сходится с реальностью. Даже нашли термин для этого явления – кабинетный маркетинг. Это происходит, когда план складывается чисто теоретически, без понимания особенностей рынка. Значит ли это, что такой план не требуется? Нет, он обязательно должен быть. Но нужно быть готовым его видоизменить уже в первые минуты реализации. То есть, главный план – быть готовым изменить любой план.

К примеру, никто не ожидал чрезвычайно медленной скорости работы европейской бюрократии. Так, открытие банковского счета в богатых и развитых странах ЕС может занять от одного до двух месяцев. Это никто не мог предусмотреть в Украине, где процедура занимает максимум несколько часов. И таких преград было очень много, что существенно меняет ранее составленные планы. Выход на новый рынок – как высадка на Марсе. Ученые-теоретики, конечно, рассказали, какая там будет атмосфера или земля под ногами. Но все остальное будет проявляться на месте.

Так, по первоначальному плану Нова пошта должна была прийти туда, где больше всего украинцев. Поэтому сначала был рынок Польши и этот план был исполнен, но потом должна была быть Германия и впоследствии – Чехия. Однако на практике второй страной стала Литва, затем – Чехия, Румыния и только 30 июня 2023 года в Берлине открылось первое отделение Нова пошта.

Не забывать об украинском рынке

Сейчас многие пытаются выйти на зарубежные рынки, чтобы иметь больше состоятельных потребителей и более широкую аудиторию потребления. Однако не стоит забывать о домашнем рынке, на котором компания уже смогла добиться успеха, поскольку направление основного внимания и усилий на новые проекты или рынки значительно повышает риски для бизнеса в целом в случае неудачной реализации этих планов. Ибо для новых направлений риски и так велики, а вдобавок могут возникнуть проблемы с основным источником дохода. Но, в любом случае, при выходе на рынки других стран возникает новый большой вызов – необходимость перестройки бизнеса в Украине как результат экспансии.

Быть готовым перестроить материнскую компанию

Игра в экспансию очень рискованна еще и потому, что создаются риски для домашней части бизнеса. Получив опыт на новых рынках придется радикально изменить подходы в работе в Украине. К примеру, конкуренция с иностранными игроками может выявить недостатки существующей бизнес-модели. В результате придется перестраивать базовые процессы в огромном «доме», который уже был построен в Украине. И чем больше сеть магазинов или почтовых отделений, тем труднее выглядит эта задача. Но в этом и польза: приобретенный опыт помогает изменить компанию к лучшему. Здесь как в спорте: сначала от тренировок болят мышцы, но если не останавливаться на полпути, преодолевая эту боль, можно впоследствии получить более крепкое тело.