Ритейл от фермера: как Сільпо делает популярными украинские продукты

Руководитель проекта «Лавка Традиций» сети супермаркетов Сiльпо Марина Булацкая рассказала о старте и условиях сотрудничества с крафтовыми производителями, становлении и популяризации этого направлении, дальнейших планах его развития и многом другом.

Читайте українською

Сеть супермаркетов Сільпо – один из лидеров украинского продуктового ритейла, получивший признание не только внутри страны, но и за рубежом. В свое время ритейлер стал одним из первых в стране, кто занялся популяризацией украинских фермеров, а сейчас флагманские магазины компании сложно представить без отдела «Лавка традиций», в котором собран широкий ассортимент качественных локальных продуктов.

Сейчас проект развивает Марина Булацкая, не понаслышке знакомая с небольшими украинскими производителями. В свое время она основала собственный сервис по доставке еды от украинских производителей «Местная Еда», а более двух лет назад присоединилась к команде сети Сільпо. В интервью RAU она рассказала о старте проекта «Лавка Традиций» и его становлении, условиях сотрудничества сети с крафтовыми производителями и требованиях к поставщикам, а также о дальнейшем развитии этого направления и многом другом.

 От сыров до десертов

— Когда и почему сеть Сільпо приняла решение развивать «Лавку Традиций». С чего начиналось это направление?

— Проект «Лавка Традиций» стартовал осенью 2011 года. Тогда команда компании задала себе вопрос: куда ходит наш гость, кроме супермаркета? Оказалось, что на рынок. Мы решили найти небольших локальных производителей и привезти в супермаркет классические домашние продукты, которые можно было купить на рынке: мясо, колбасы, творог, сметана, сало, мед и яйца. Большая часть продукции продавалась на вес или фасовалась в привычную для супермаркета упаковку со стикерами «Лавка Традиций». Команда знакомилась с небольшими хозяйствами, проверяла продукцию, само производство и помогала оформлять документы. В самом начале продажи запускали в нескольких магазинах в качестве эксперимента.

— Что представляет из себя «Лавка Традиций» теперь? Сколько производителей объединяет?

— «Лавка Традиций» превратилась для Сільпо в проект поддержки и развития предпринимателей и малого бизнеса. В 2017 году мы поняли, что в Украине маленьких хозяйств становится все больше, и локальных производителей нужно объединять, развивать и больше знакомить с покупателями и друг с другом.

Как правило, большие сети работают с частными хозяйствами также, как и с другими индустриальными производителями. Но для небольших хозяйств это просто неподъемно.

Мы создали условия, при которых крафтовые гастропредприниматели смогли появиться в Сiльпо и собрали за восемь лет в «Лавке Традиций» 140 небольших локальных производителей. Сейчас у нас представлено уже несколько тысяч наименований товаров: от мяса и сыров до соков и десертов.

— В скольких супермаркетах сейчас представлена «Лавка Традиций» и как это организовано?

— «Лавка Традиций» представлена примерно в 70-ти супермаркетах сети. Есть два варианта размещения продукции. Почти в 30-ти используем формат shop-in-shop — отдельной остров под деревянной крышей, в других случаях «Лавка Традиций» интегрируется отдельными брендированными полками в другие отделы, например, молочных продуктов или гастрономии. Есть смешанные варианты: часть продукции «Лавки Традиций» выводится в остров, а часть ассортимента остается на брендированных полках.

Растущий спрос

— Как растет интерес к продукции «Лавки Традиций» со стороны покупателей?

— Интерес к локальной продукции растет не только в «Лавке Традиций», но и во всей стране. Поэтому мы и расширяемся последние восемь лет и планируем продолжать. Для повышения интереса, мы много и разными способами знакомим гостей с участниками «Лавки Традиций». С 2017 года проводим фестивали True&Local в Киеве, Днепре, Львове и Одессе с лекциями, мастер-классами и встречами с производителями. У нас также есть еженедельные дегустации в супермаркетах под названием «Производитель угощает». Осенью мы запустили проект «Агромандры» — выезды на фермы к нашим производителям. Мы уезжаем из Киева на целый день и знакомимся с тем, как организован производственный процесс, где живут и что едят животные, проводим дегустации, готовим сыр, собираем чай и обедаем. Это сезонный проект, поэтому весной 2020 года мы продолжим его.

— По каким критериям отбираете производителей для «Лавки Традиций»? Какие требования и ограничения существуют?

— Локальность — главный критерий. Это должен быть локальный продукт, который создается в нашей стране. «Лавка Традиций» не работает с импортом. Конечно бывают исключения со специями, например, в соус добавлен какой-то перец, который у нас не растет. Но основное сырье должно быть выращено в Украине.

Натуральное сырье. Мы всегда выезжаем на производство с департаментом качества. После проверки даем рекомендации, что и как исправить.

Есть чек-лист Госпродпотребслужбы на 68 пунктов по которому мы проводим аудит, как все устроено — от гигиены на производстве и формы, заканчивая различными лабораторными исследованиями в зависимости от категории продукта.

Наличие всех документов. Мы цивилизованный ритейл и должны работать в рамках украинского законодательства. Важный этап для производителя — эксплуатационное разрешение (для продукции животного происхождения) или регистрация производственных мощностей (для продукции не животного происхождения). Даже если вы варите уникальное варенье на собственной кухне и она очень чистая, но нет всех документов — мы не можем взять такого производителя.

Отсутствие консервантов. Для «Лавки Традиций» важна натуральность, а это зачастую короткие сроки годности. Мы проверяем всю продукцию на отсутствие влагоудержателей, консервантов и Е-добавок. Мы не работаем с теми, кто заточен на большие объемы и расширение сроков годности.

Видение развития. Нам важно, как производитель себя позиционирует, где продается, какие каналы дистрибуции планирует развивать и как видит себе наше партнерство. Если компания хочет быть «везде» — это вряд ли можно назвать крафтом.

Объемы. В «Лавке Традиций» нет жесткой привязке к квадратуре производства и объемам, но есть внутреннее понимание, когда поставщик из крафтового производителя превращается в индустриального.

Мы поддерживаем небольшие хозяйства и предпринимателей, широкий ассортимент не должен занимать все полки «Лавки».

Небольшая команда или семейное дело — до десяти человек, включая весь персонал. Сам производитель должен быть создателем своего продукта, включенным в процесс. Наши резиденты — это предприниматели, которые много делают руками: сами себе технологи, и бухгалтеры, и маркетологи и пр.

— «Лавка Традиций» выставляет относительно строгие требования, что бывает с теми, кто еще не до конца им соответствует? Вы помогаете начинающим предпринимателям?

— Мы не требуем от производителей больше, чем законодательные нормы. При этом понимаем их обстоятельства и на стадии переговоров уделяем большое внимание качеству продукта, аудиту производства, требованиям к маркировке и упаковке.

Резиденты Лавки Традиций получают лояльные финансовые условия для продажи продукции в супермаркетах и отсутствие требований к минимальным объемам поставок.

Мы помогаем с ассортиментом и продвижением. В этом году запустили образовательную программу “Фудпросвiта”. В этом курсе мы собрали ответы на самые частые вопросы фуд-предпринимателей.

Перерасти Лавку

— Бывает ситуации, когда резиденты «Лавки Традиций» уходят, чтобы стать больше?

— В этом году у нас будет три поставщика, которые перейдут из «Лавки» на общую полку супермаркета Сільпо. Они хотят расти, больше продавать и увеличивать объемы. Наша задача помогать небольшим хозяйствам расти, когда мы освобождаем полки от тех, кто уже стал достаточно большим, то даем место другим для развития

— Как устроена логистика товара от производителя до магазинов? Кто ее обеспечивает — сами производители, или Сільпо?

— Есть два варианта: доставка напрямую в магазин (логистика производителя) и доставка через распределительный центр (наша логистика). Все зависит от объема производства и количества магазинов, в которых будет продаваться продукция.

Доставка напрямую подходит гиперлокальным производителям, с которыми мы работаем в одном городе и у которых ограниченные объемы.

Доставка через РЦ актуальна для тех хозяйств, чью продукцию мы продаем в разных городах: напрямую возить в другие города таким поставщикам будет намного дороже.

— Какие товарные группы «Лавки Традиций» пользуются наибольшим спросом?

— Примерно 70% нашего оборота составляют мясо-колбасные и молочные продукты. До 2017 года в «Лавке Традиций» была только весовая молочная продукция, мы стали развивать направление и сформировали полноценный ассортимент с коровьим и козьим молоком, кефиром, всеми видам йогуртов и прочим. Например, производителю сыра «Старый Порицк» из Волынской области мы помогли создать собственную линейку молочной продукции, которые теперь эксклюзивно поставляются в Сільпо. А «КозаЧка» делает для нас интересную линейку питьевых йогуртов. Но есть и много других категорий — острые соусы по авторской рецептуре или крафтовый алкоголь. В «Лавке Традиций» широкая линейка авторских напитков —  украинский бренди, дистиляты, кальвадосы, сидры и даже пивмед (медовый напиток, сбраживание которого происходит пивным хмелем). Сейчас хорошим спросом пользуются также различные полезные снеки и здоровые перекусы, мясные и овощные, фруктовые и даже соевые чипсы.

— Есть ли какие-то группы товаров или отдельные продукты/бренды, которых пока нет в «Лавке Традиций», но вы очень хотите их завести?

— Мне бы хотелось, чтобы у нас становилось больше гиперлокальных производителей. Чтобы в каждом регионе в «Лавке Традиций» были свои «герои», которые производят продукцию в небольших объемах именно для этого региона. Это уже есть. Например, в Киевской области вы покупаете творог от Ольги Кондратюк, в Одесской — от экофермы «От Пантюши», а во Львовской — будет локальная ферма «Джерсей». Также хочется больше уникальных рецептур, например, крафтовых мясо-колбасных изделий, различных интересных соков или продукции нового трендового направления — ферментации.

Читайте также — 

Дело со вкусом яблок: как киевлянин начал делать сидр и продавать его в Сільпо