Президент «ЭКО Маркет»: Громких поглощений в ритейле ждать не стоит

Как будет развиваться «ЭКО маркет» в условиях кризиса, почему сеть делает ставку на товары эконом-сегмента и ценовые активности и почему в ближайшее время не стоит ожидать громких поглощений в украинском продуктовом ритейле.

«ЭКО маркет» — один из старожилов украинского рынка продуктового ритейла. Первый магазин сети был открыт еще в 2003 году в Чернигове, а уже сейчас компания объединяет более 110 торговых объектов в 34-х городах страны. Действующий президент торговой сети «ЭКО маркет» Виктор Повница возглавляет компанию с 2009 года. С тех пор размеры сети и ее товарооборот выросли более чем в два раза. А в прошлом году компания всерьез взялась за обновление своих магазинов. О дальнейших планах развития сети, тенденциях на украинском рынке продуктового ритейла и результатах работы «ЭКО маркет» в первом полугодии – в интервью Виктора Повницы для RAU.

— Виктор, расскажите о планах развития сети «ЭКО маркет».  Какие регионы приоритетны для развития компании?

— Активное развитие – один из ключевых элементов нашей стратегии. Несколько лет подряд мы стабильно входим в группу наиболее активно развивающихся ритейлеров в Украине. Приоритетны будут те регионы, где мы уже представлены. Это связано с рядом причин. Во-первых – узнаваемость бренда. Гораздо проще открываться в регионах, где покупатель уже знает «ЭКО маркет». Кроме того, это удобней с точки зрения операционной деятельности и логистики. При открытии магазина в новом для нас регионе дополнительные затраты на доставку продукции увеличивают стоимость этих товаров. В то же время, если мы заходим в новый регион, то не с одним объектом, а сразу пулом – открываем 2-3 магазина, чтобы оптимизировать затраты.

 — «ЭКО маркет» открывает магазины на собственных площадях или арендуемых?

— Здесь также нет единого решения. Половина магазинов у нас собственных, а половина – в аренде. Как правило, те объекты, на счет которых есть сомнения в успешности, мы арендуем. Те, в которых уверены – приобретаем. Конечно, в последнее время с этим есть проблемы из-за сложностей с внешним финансированием, в первую очередь – кредитным. Сейчас большинство ритейлеров, учитывая ситуацию в украинской экономике, больше склонны к аренде помещений. Покупать недвижимость слишком затратно.

Минимальные инвестиции при открытии нового магазина — $500 за квадратный метр

 — В случае открытия нового магазина на арендуемых площадях какие инвестиции на квадратный метр?

— Инвестиции могут быть абсолютно разные, в зависимости от состояния арендуемых объектов. В некоторых помещениях без отделки, с голыми стенами и потолками, инвестиции на квадратный метр могут превышать $1000. Максимум, который был — $1200 на метр с учетом стоимости оборудования. К счастью, такие объекты встречаются довольно редко. В основном помещения сдаются с  внутренней отделкой. Тогда мы инвестируем только в приведение помещений к нашему корпоративному стилю и в оборудование. В таком случае затраты гораздо меньше. Но, в любом случае, минимальные инвестиции – это $500 за квадрат, в основном — на оборудование.

 — В прошлом году в СМИ появилась информация, что «ЭКО маркет» покупает «Би-Маркет». Состоялась ли эта сделка?

— Говорить о том, что «ЭКО» приобрел «Би-Маркет» некорректно. Мы не приобретали эту сеть.

— В условиях экономических трудностей в стране, насколько велика вероятность развития крупных сетей путем поглощения мелких игроков рынка?

— Не думаю, что сейчас можно говорить о каких-то громких поглощениях или слияниях. Во всяком случае, ожидать поглощения кого-то из топ-10 ритейлеров точно не следует. И не потому, что никто не хочет продаться, а потому что никто не сможет купить. Крупные игроки стоят больших денег, которых сейчас в Украине практически ни у кого из ритейлеров нет, особенно в условиях ограниченного кредитного ресурса. С другой стороны, возможны поглощения небольших локальных сетей. Сделки по небольшому количеству магазинов в общем-то происходят постоянно. Но, повторюсь, не думаю, что это будет носить какой-то массовый характер.

В нынешнее время зарубежные ритейлеры не будут рисковать и заходить в Украину

— Насколько велика, по вашему мнению, вероятность прихода в Украину зарубежных сетей?

— Слухи о том, что в Украину вот-вот зайдет кто-то из зарубежных игроков, на рынке появляются периодически. То англичане, то турки, то немцы, сейчас вот заговорили о каких-то новых прибалтах. Но, как правило, слухи так и остаются слухами. Думаю, в нынешнее время зарубежные ритейлеры не будут рисковать и заходить в Украину.

 — Как кризис отразился на показателях компании, в частности – на товарообороте?

— Если говорить о показателях 2015 года, то в гривневой массе мы выросли достаточно серьезно. Прирост товарооборота 2015 году к 2014-му составил – 22,3%, за 6 месяцев 2016 года к 2015-му – 7,59%. Понятно, что этот рост — следствие большой инфляции. В натуральном исчислении все гораздо хуже.

 — В прошлом году вы начали обновление своих магазинов. На чем делали акцент при реализации этого проекта? Сколько торговых точек уже обновили?

— Мы уже реконструировали несколько магазинов в Киеве и Чернигове. В первую очередь, необходимость реализации этого проекта назрела ввиду моральной и физической изношенности ряда объектов, которые открывались около десяти лет назад. Принимая решение об обновлении этих магазинов, понимали, что провести косметический ремонт недостаточно. Поэтому привлекли известное лондонское агентство SCG London, которое помогало с разработкой нового дизайна. Изначально хотели сделать наши объекты более уютными и домашними. Поэтому в магазинах нового формата используем много дерева в оформлении и максимум натуральных материалов – это сейчас в тренде. Сейчас в объектах нового формата более темные, приглушенные тона, а не белое оборудование, как раньше. Если посмотреть на первые три объекта, которые открыли в обновленном концепте, то все они немного отличаются, потому что мы дорабатывали изначальный формат, который разработали англичане. Теперь пришли к окончательному понимаю того, как должны выглядеть наши магазины. Хотя даже в новых объектах есть как полный вариант, так и эконом-вариант новой концепции. Они отличаются некоторыми нюансами – освещением, оборудованием и так далее.

 — Продолжается ли сейчас процесс обновления магазинов?

— Изначально мы планировали обновлять один магазин в месяц, соответственно – 12 магазинов в год. Сейчас мы отстаем в силу ряда причин, но постараемся наверстать. На следующий год планы такие же.

 — Анализировали эффективность проведения реконцепции? Как меняется трафик посетителей, средний чек?

— Однозначно, количество покупателей в обновленных магазинах увеличивается. Сказать, что это одинаково эффективно во всех случаях, наверное, нельзя. В каких-то магазинах получаем достаточно серьезный прирост трафика, в других – меньше. По большей части это связано с конкуренцией в тех или иных районах. Если рядом с обновленным магазином находится много других современных супермаркетов, с хорошей концепцией, то эффект от обновления не настолько велик. Однако, повторюсь: многие магазины уже просто устарели и обновлять их необходимо в любом случае. А принимая окончательное решение по торговой точке не всегда рассчитываем на серьезный рост трафика, просто хотим, чтобы покупатель чувствовал себя в магазине комфортно.

 — После перехода в обновленный формат меняете ценовую политику магазина в сторону увеличения?

— Нет, такой взаимосвязи в нашем ценообразовании нет. С другой стороны, в обновленных магазинах увеличивается средний чек, за счет того, что растет трафик более обеспеченных покупателей, которые до реконцепции не посещали магазин.

По своим продажам видим, что украинцы все больше и больше экономят – покупают меньше и более дешевые товары.

 — «ЭКО маркет» позиционирует себя как экономный супермаркет. Не задумывались о переходе к концепции «экологический»?

— Нам часто задают вопросы, не хотим ли развивать сегмент экологических товаров. И в некоторых магазинах у нас есть уголки органических продуктов. Но, к сожалению, сейчас в Украине эта тема не совсем коммерческая – нет того количества покупателей, которые готовы платить за экологические продукты, которые существенно дороже. Поэтому данное направление пока не рассматриваем. Вообще, относительно перехода в более высокий ценовой сегмент, то это стратегически достаточно серьезный шаг. Мы годами работали над имиджем, позиционированием сети, много инвестировали в низкие цены, промоактивности. Поэтому, прежде чем предпринимать какие-либо шаги по репозиционированию, нужно очень хорошо подумать. Во-первых – это очень дорого. Нужно вложить немалые средства в то, чтобы покупатель сегмента «средний-средний плюс» поверил в сеть и начал посещать ее. А во-вторых, сейчас Украина переживает не самое простое время, явно не самое лучшее для такого шага. По своим продажам видим, что украинцы все больше и больше экономят – покупают меньше и более дешевые товары. Это свидетельствует о том, что с каждым днем покупательская способность падает. В таких условиях делаем еще больший упор на товары эконом-сегмента, на ценовые активности. Зачастую продаем некоторые товары по ценам дискаунтеров, несмотря на то, что предоставляем сервис супермаркета.

 — Большинство продуктовых сетей заявляют о росте доли промопродаж. Какая доля промопродаж в «ЭКО маркет» и как она меняется в последние годы?

— Доля промопродаж действительно увеличивается, но у нас – не критично. Отчасти связываю это с тем, что мы достаточно давно работаем с этим инструментом и те люди, которые хотят покупать дешевые продукты, уже стали нашими постоянными клиентами. Тем более, что в «ЭКО маркет» много товаров, которые условно для себя относим к промокатегориям, которые нигде не продвигаем, однако всегда держим на них низкие цены. Эта корзина подобрана таким образом, что в ней представлены все товарные категории, чтобы покупатель мог купить все необходимое. Это продукты с минимальной маржой, цены на которые  внимательно мониторим у конкурентов и следим за тем, чтобы у нас они были самыми дешевыми. Назвать их промотоварами в чистом виде нельзя, но по большому счету – это тоже промо.

Все больше людей покупает товары категории промо, все меньше людей смотрят на названия брендов

 — Как думаете, тенденция к росту доли промопродаж будет усиливаться?

— Делать прогнозы – неблагодарное дело. С другой стороны, мы видим уход покупателей в более дешевый сегмент. Многие ритейлеры, анализируя предпочтения покупателей, начали более активно заниматься ценовым промоутированием. К примеру, даже европейские сети, представленные в Украине, и ранее не работавшие с товарами низкого ценового сегмента, сейчас периодически проводят акции с такими товарами. В то же время, не все умеют работать на этом поле. Некоторые сети анонсируют акцию, но при этом не могут просчитать ее эффект, рост продаж, и другие важные факторы, из-за чего акционный товар быстро заканчивается, а покупатели остаются недовольными. В этом плане нам проще, потому что мы давно и успешно работаем с промо. Если говорить в целом по рынку, то все больше и больше людей покупает товары категории промо, все меньше людей смотрят на названия брендов. При этом покупки становятся прагматичными, растут продажи собственной торговой марки, которые по цене дешевле брендов.

— Какова доля СТМ в «ЭКО маркете»?

— Сейчас доля СТМ ниже, чем хотелось бы – около 9%, но постоянно растет. План на этот год был – 12%. Это та доля, которая по нашим данным, есть у лидеров рынка. Я надеюсь, что к концу года к этой цифре доберемся. В ближайшее время планируем целый ряд запусков новых позиций СТМ.

 — Согласно недавнему исследованию компании GfK, доля СТМ в Украине самая низкая даже в странах Восточной, не говоря уже о Западной Европы. Как думаете, в чем причина и будет ли доля СТМ в Украине расти?

— Думаю, это вопрос менталитета. Украинцы с достатком предпочитают приобретать бренды, хотя зачастую СТМ ничуть не хуже по качеству. Многие покупатели уже понимают это и все чаще приобретают СТМ. Поэтому мне кажется, что доля СТМ будет расти быстрее в ближайшие годы.

 — В последние годы некоторые продуктовые ритейлеры запустили свои интернет-магазины. «ЭКО маркет» не планирует внедрять данный сервис?

— В свое время мы начинали развитие сервиса доставки товаров, сотрудничая с компанией Zakaz.ua. Однако проект просуществовал недолго, поскольку количество заказов было небольшим, а затратная часть немалой. Если мне не изменяет память, то при сотрудничестве с Zakaz.ua у нас точкой безубыточности был показатель 15 заказов в день. С одной стороны, кажется, что это не много, но даже такого количества на каждый день не набиралось. Наверное, украинский потребитель пока не готов к тому, чтобы покупать продукты питания через интернет. Хотя, признаюсь, что сейчас снова хотим вернуться к реализации подобного проекта. Думаем над тем, чтобы запустить пилотный проект, также с компанией, которая специализируется на доставке товаров из магазинов. Начать хотим не в Киеве, а в регионах. Впрочем, раздумываем и над тем, чтобы самим попробовать этот сервис в столице. Не думаю, что прямо сейчас этот проект может быть коммерчески успешным. Но его в любом случае нужно запускать. Как минимум для того, чтобы отработать эту технологию и быть готовым к тому моменту, когда покупатели будут активнее покупать продукты питания через интернет.

 — Не так давно «ЭКО маркет» изменил свою программу лояльности. С чем были связаны эти изменения?

— Это уже второе серьезное изменение в нашей программе лояльности. Первое было в феврале 2014 года, когда мы отказались от дисконтных карт и перешли к бонусным. В рамках этой системы предполагался фиксированный бонус от покупки в размере 2% – это сумма, которую покупатель получал на свою карту, и потом мог рассчитываться ею за другие покупки. Однако к нам неоднократно поступали вопросы от постоянных покупателей о том, почему те, кто покупает в магазине чаще и больше, получают бонус такого же размера как те, кто приобретает у нас товары редко. Поэтому мы провели исследование, разработали новый механизм начисления бонусов и с июня месяца заработала новая система. Теперь она работает накопительным образом: покупатели, которые покупают больше, соответственно получают больше на свою карту. При этом максимальный размер бонуса увеличился до 4% – больше на украинском рынке никто из продуктовых ритейлеров не дает. Уже сейчас мы получили очень хорошие отзывы, поэтому и сами довольны результатами этих нововведений.

Читайте также — Первый пошел: в Киеве появился супермаркет ВелМарт 

Запас карман не тянет: как NOVUS оптимизировал управление складами

Счета Фоззи-Фуд разблокированы по решению Апелляционного суда