Виолетта Титаренко, Люксоптика: Солнцезащитные очки помогли нам пережить локдаун

В июне 2020 года сеть Люксоптика, несмотря на пандемию и локдаун, смогла выйти на бюджетные показатели, в частности — увеличить онлайн-продажи в четыре раза, нарастить базу клиентов на 39% и открыть 17 новых оптик.

Читайте українською

Ассоциация ритейлеров Украины в партнерстве с инновационным платежным сервисом Frisbee провели совместный workshop «В битве за покупателя. Новые бизнес-модели в рознице». На этом мероприятии с презентацией под названием «Последствия локдауна. Что помогло привлечь новых клиентов» выступила Виолетта Титаренко, маркетинг-директор сети Люксоптика, которая рассказала, благодаря чему им удалось пережить карантин в 2020 году. RAU предлагает ознакомиться с главными тезисами ее презентации.

Сеть Люксоптика обсуживает более миллиона клиентов и в течение года проводит более 200 000 проверок зрения. В каждой оптике есть кабинет врача-офтальмолога и все очки подбираются согласно индивидуальным особенностям клиентов. Мы открыли 26 специализированных центров проверки зрения в Украине, а также детский центр коррекции зрения. Люксоптика предлагает по низким ценам брендовые марки лечебных очков, а также модные солнцезащитные очки, которые можно приобрести в двесяти студиях в четырех городах Украины на территории крупных торгово-развлекательных центров.

Сайт Люксоптика посещают около 4 млн пользователей в год: здесь также есть возможность записаться на прием к врачу в онлайн-режиме. В глазах наших клиентов мы до сих пор остаемся дорогой сетью оптик, но мы такими, на самом деле, не являемся. Наш средний чек покупки составляет 1200-1500 гривень. Осенью 2019 года мы росли и находились от этого в определенной эйфории, поэтому решили снять рекламный ролик под названием «Ода любви к очкам», чтобы изменить отношение потребителей к ним, как к имиджевому аксессуару.

Еще в январе 2020-го Люксоптика готовилась к успешному году: распланировали наши промо-кампании, сняли много рекламных роликов, но уже в марте был введен карантин. Мы организовали группу в telegram-канале для публикации только плохих новостей, в частности о закрытии торговых точек, и сразу об этом сообщали нашим клиентам на сайте. Но нам удалось выжить, и в июне 2020 года мы уже вышли на наши бюджетные показатели, в частности увеличили онлайн-продажи в четыре раза по сравнению с доковидным периодом, нарастили базу клиентов на 39% и открыли 17 новых оптик.

Где-то нам повезло, а где-то мы оперативно отреагировали на такую ​​форс-мажорную ситуацию благодаря профессиональной команде и определенным проектам. Мы максимально оптимизировали все наши расходы и остановили все рекламные кампании. Люксоптика предложила клиентам на карантине провести тренировку зрения заочно, то есть нужно было заходить в Instagram-аккаунт сети, и присоединяться к челленджу по морганию глазами, чтобы получить подарочный сертификат. Кроме того, мы предложили онлайн-проверку зрения и возможность получить предварительное заключение, чтобы записаться на диагностику зрения офлайн.

Вскоре, начали постепенно открываться наши оптики, в частности 40-50 объектов, хотя, конечно, такой насыщенной посещаемости уже не было. С помощью специальных купонов мы привлекли 2000 клиентов (из которых 55% – были новыми), которые совершили покупок на 14,5 млн грн. А мы потратили на эту маркетинговую акцию всего $1000.

Таким образом, мы сумели научиться работать в новых условиях с соблюдением всех требований к безопасности персонала и клиентов. Установили в каждой оптике специальные ящики для дезинфекции оправ после примерки клиентами.

В июне 2020 года у нас начался новый период: выход из локдауна. Была дискуссия внутри нашей команды касательно того, стоит ли вводить скидки на солнцезащитные очки, и, в конце, концов, все-таки приняли положительное решение по этому поводу. Соответственно, мы решили позиционировать оптику, как место продажи солнцезащитных очков. В этот сложный период нашими ближайшими конкурентами стали ритейлеры в других товарных категориях, ведь покупатели, находясь на карантине, начали осуществлять исключительно рациональные покупки и экономить деньги.

И вот Люксоптика запустила крупнейшую национальную рекламную кампанию за всю свою историю, предварительно получив скидки на наружную рекламу в размере 70%. В итоге, мы полтора месяца рекламировали наши солнцезащитные очки и их продажи выросли на 60%. По сути, именно солнцезащитные очки позволили пережить локдаун и до сих пор этот товар пользуется огромным спросом среди наших клиентов.

Справка. Люксоптика – крупнейший продавец очков в Украине. Первый магазин открылся в 1994 году в Харькове. За 27 лет сеть выросла до 191-й торговой точки в 37-ми городах Украины. ФВ начале января 2020 года французско-итальянский холдинг EssilorLuxottica, мировой игрок на рынке линз, оптического оборудования и очков, купил Люксоптику.

Читайте также —

Кейс Люксоптика: как удалось успешно пережить локдаун-2020