Довести до кассы: 10 способов повысить эффективность покупательской «корзины»

Какие ошибки интернет-магазинов приводят к брошенной «корзине с покупками» и как не упустить покупателя до момента сделки.

Читайте українською

Что делать, если сайт идеален, но многие пользователи покидают его, дойдя до «корзины»? Значит, что-то мешает посетителю конвертироваться в покупателя. Руководитель проектов Profitator (Kokoc Group) Ярослав Семенов рассказывает о типичных проблемах в «корзинах» интернет-магазинов и объясняет, как их решить. RAU приводит адаптированную версию материала.

Сократите путь к оформлению заказа

Это нормально, когда пользователю необходимо ввести свои данные для совершения покупки. Но формы, которые нужно заполнить, не должны состоять из нескольких страниц. Например, сначала в «Корзине» показывается список товаров, потом через кнопку «Далее» пользователь попадает на форму, где нужно указать ФИО, на следующей странице – адрес и так далее до бесконечности. Конечно, это снижает конверсию. Особенно, когда человек не понимает, сколько еще будет этих страниц с вопросами.

Обычно это случается, когда при создании магазина используются стандартные шаблоны, где в каждой версии продукта не меньше трех шагов до оформления заказа. Поэтому как минимум укажите их порядок на каждой странице оформления заказа. Так пользователь будет понимать сколько еще ему надо пройти.

Лучше собрать все вопросы на одной странице, которую можно скролить. Разместить там и контакты, и адрес, и варианты доставки с просчетом цены. Тогда после нажатия кнопки «Оформить заказ», пользователь попадет либо в окно онлайн-оплаты либо пойдет дальше заниматься своими делами, потому что все, заказ оформлен.

Уберите лишние поля

Не надо мучить пользователя многочисленными полями, которые он должен заполнить для оформления заказа. Чем меньше форма, тем быстрее скорость ее заполнения, тем быстрее магазин получит заказ. Оптимальный вариант: персональные данные (телефон/e-mail и имя), способ оплаты и способ доставки. Все остальные детали можно уточнить при подтверждении заказа.

Очистите страницу «Корзины»

Уберите все эти слайдеры и подборки популярных товаров. Вы уже привлекли пользователя, он уже готов у вас что-то купить, не мешайте. По-хорошему, стоит даже убрать меню, чтобы оно не отвлекало. Все, что можно было ему допродать, уже допродали на карточке товара (при условии, что там есть такие блоки). Покинуть «Корзину», не покидая магазин, он сможет, если кликнет на логотип.

Но кое-что все-таки должно быть на странице.

Во-первых, состав заказа с названиями, фотографиями, ценами и количеством каждой позиции (важно, чтобы количество можно было менять в самой «Корзине»). Названия точно должны быть кликабельными, а вот фото – не обязательно. Мы тестировали это в интернет-магазине мебели, и там оказалось лучше сделать обычные картинки.

Хорошо, если по клику на название товара будет всплывать окно с краткой информацией о нем, как, например, это реализовано у Lamoda. В итоге снижается риск того, что, решив еще раз посмотреть подробности товара, пользователь пойдет дальше гулять по каталогу и так и уйдет, не совершив заказ.

Во-вторых, должна быть прописана общая стоимость товаров, стоимость доставки, стоимость сборки/установки, если есть, и итоговая сумма. Все дополнительные услуги должны быть прописаны в «Корзине», чтобы потребитель понимал все расходы, и стоимость доставки не стала для него сюрпризом.

Отработайте страхи покупателей

Многим пользователям прямо перед оформлением заказа важно знать, что делать, если товар не подойдет, не понравится или окажется бракованным. Особенно часто это происходит при покупке дорогостоящих товаров. Успокоить их можно, если на странице «Корзины» указать краткую информацию о возврате и гарантии. Но все это, конечно, надо тестировать, потому что есть обратный риск отпугнуть пользователя.

Уберите обязательную регистрацию перед заказом

Многие магазины грешат тем, что просят покупателей пройти регистрацию принудительно. Не надо так. Особенно это бесит, когда покупатель долго набирал товары в «Корзину» и поп-ап про вход/регистрацию всплывает после нажатия кнопки «Оформить заказ».

Лучше сделать все автоматически, без лишних телодвижений: после оформления заказа, пользователю на почту приходит сервисное письмо о регистрации и необходимости подтвердить e-mail.

Дайте людям возможность переложить товары из «Корзины» в «Избранное»

Это очень полезная штука в магазинах с широким ассортиментом, где покупатели часто приобретают несколько вещей сразу. Например, в Wildberries пользователь может добавить десяток товаров в «Корзину», а потом вернуть часть из них в «Отложенные», чтобы заказать позже.

Исключите технические ошибки

Это регулярная история, когда «Корзина» не конвертится в продажи, потому что там что-то не работает. Например, магазин запускает очередной тест, разработчики на фронт-энде что-то начудили и в каком-нибудь Internet Explorer перестала работать кнопка «Оформить заказ».

Так что надо все перепроверять после каждого текста, после каждой черточки или запятой, которую поменяли на сайте.

Ускорьте «Корзину»

Все должно быть быстро. Не будет пользователь, особенно сидящий на мобильном интернете, ждать полминуты, пока загрузится страница. Даже если он был готов купить, тормозящий сайт его скорее разозлит, чем мотивирует завершить заказ.

Добавьте бонусы

Когда, наконец, пользователь прошел все круги ада и таки оформил заказ, порадуйте его бонусом. Можно подключиться к реферальной платформе, которая дает возможность реализовать программу лояльности и одновременно привлечь новых клиентов.

Например, после оформления заказа пользователю предлагается подарок. Он кликает на кнопку «Получить» и попадает на страницу с предложениями скидок от партнеров. Так работает программа лояльности.

В это же время скидка от магазина показывается покупателям партнеров. И магазин платит комиссию платформе только за тех пользователей, которые в итоге сделают покупку. Так работает привлечение новых клиентов.

Верните в брошенную «Корзину»

Обычная история, когда пользователь набросал несколько товаров в «Корзину» и ушел с сайта. Не всегда это значит, что с самой страницей что-то не так. Может жена позвала ужинать, или начальник застукал за шоппингом на рабочем месте и пригрозил снизить премию.

Ушедшего не по своей воле посетителя можно вернуть e-mail-маркетингом. Если пользователи будут получать сверстанные письма с товарами, которые они оставили в «Корзине», магазин получит дополнительные баллы к конверсии. Настроить триггер «Брошенная Корзина» можно в любом, даже самом простом сервисе e-mail-рассылок.

Конечно, нет 100% гарантии того, что эти 10 шагов вознесут конверсию «Корзины» до небес. Прежде чем бездумно внедрять изменения, учтите, что у вас всегда есть шанс все испортить. Каждый из вариантов надо тестировать на конкретном магазине и конкретной аудитории. Ну и помните, что пользователь – такой же человек, которому также важно, чтобы покупки происходили быстро и безболезненно.

Источник New Retail.ru

Читайте также —

Исследование RTB House: украинцы отдают предпочтение онлайн-покупкам в одном магазине