Роман Хохлов, Netpeak: как АТБ строит свой комплексный диджитал маркетинг

Сеть АТБ является крупнейшей розничной торговой сетью в Украине, которая предлагает широкий ассортимент товаров по ценам ниже рыночных и выросла до национального уровня, насчитывая более 1000 магазинов по всей стране.

Автор: Роман Хохлов, Client Project Manager в агентстве Netpeak

Большинство украинцев хорошо знакомы с брендом АТБ, поскольку ритейлер активно выстраивает отношения со своими потребителями. Однако долгое время сеть воспринимали преимущественно как удобный и доступный офлайн-магазин рядом с домом. В то же время товары АТБ уже давно доступны онлайн, как и услуги заказа, комплектования покупок и доставки. Именно поэтому команда Netpeak Ukraine стала партнером сети, помогая масштабировать ее присутствие в Интернете и увеличив прибыль от онлайн-продаж.

Небрендовый трафик как скрытый козырь в контекстной рекламе

Хотите быстро масштабировать продажи онлайн? Изучите свои PPC-кампании. Мы заглянули в рекламный кабинет АТБ и обнаружили, что почти весь трафик крутился вокруг брендированных запросов. Но настоящим открытием для нас стал фокус на небрендовом трафике. Именно там нашли точку роста и новые возможности для привлечения клиентов.

Далее мы настроили трекинг покупок в Google Analytics 4, чтобы четко видеть:

• кто из пользователей возвращается, а кто появляется впервые;
• какая кампания приводит больше всего новых клиентов ежемесячно;
• инструменты, захватывающие новую аудиторию или эффективно работающие для ремаркетинга.

GA4 позволила нам получить инсайты и оптимизировать кампании под каждый сегмент аудитории — новичков и лояльных клиентов.

Результаты после увеличения доли кликов по небрендовым запросам

Хотя с партнером мы работаем более двух лет, в 2024-м мы решили интегрировать Performance Max, чтобы не просто усилить наши поисковые кампании, но и расширить охват по всей экосистеме Google. YouTube, Gmail, Google Maps — ни один канал не остался без внимания.

Результат: 45-50% новых клиентов, которые ранее даже не знали о ритейлере.

SEO после переезда: как подсветить свой сайт и взлететь в топ

Теперь сайт АТБ — это не просто каталог товаров, а целый онлайн-хаб для покупателей: удобно скомпоновать заказ, забрать из магазина или оформить доставку прямо домой. Но так было не всегда.

Сайт АТБ после редизайна и перехода на собственную платформу

Ранее продажи АТБ шли через стороннюю платформу, но решающим шагом для удобства потребителей стал переезд на собственный сайт. И здесь наша команда начала работу. Технический SEO-аудит после переезда подсветил несколько зон роста и ошибок, которые мы быстро исправили, что дало сайту дополнительный толчок в видимости. Вот что мы сделали:

• настроили редиректы, чтобы весь траст и важные ссылки переехали вместе с сайтом;
• исправили критическую ошибку: вместо временного редиректа 302 поставили постоянный 301.

Медийные кампании, которые трансформируют подписчиков в покупателей

Когда дело доходит до кратковременных акций, время и внимание — на вес золота. Чтобы быстро донести предложения АТБ до максимального количества людей и закрепить месседж в их сознании, мы запустили медийные кампании. Использовали YouTube Target Frequency с акцентом на частоту охватов — пять на одного человека.

Результат не заставил ждать — за 11 дней охватили 50% целевой аудитории

Пример медийной рекламы, которую мы запустили для партнера

Лояльность, которая работает: retention маркетинг как эффективная стратегия в ритейле

В июне 2022 года мы начали работать над e-mail-маркетингом для партнера, тогда АТБ уже имел активную коммуникацию со своими клиентами.

Тем не менее, с началом полномасштабного вторжения приоритеты потребителей изменились кардинально. Все эти рассылки и акции перестали быть в тренде. Тогда перед нами появилось два вызова: реанимировать базу подписчиков и увеличить продажи через рассылки.

За пять месяцев нам удалось достичь 100% ROMI и поднять доход от рассылок почти на 90% и мы решили идти дальше, масштабируя этот канал до максимума, добавив триггерные рассылки.

АТБ имеет широкий ассортимент, новые акции и услуги — это прекрасная возможность превратить эти возможности в триггерные письма во время редизайна. Здесь мы не только изменили дизайн, а добавили действительно важные для бренда сообщения. Например, о покупках через мобильное приложение в welcome-серию, которую новые подписчики получают после регистрации.

Старый и обновленный дизайн триггера welcome-серии

 Также обновили базовые триггеры подписки — регистрация/подтверждение подписки, где рассказали о «карте АТБ».

Старый и обновленный дизайн триггера регистрация / подтверждения подписки

Дополнительно мы подключили Web Push канал, который в случае с АТБ генерирует около 27% всех транзакций по retention-маркетингу и 24% общего дохода. А также разработали геймификации, интерактивные элементы и бонусы как фишки, которые будут магнитом для привлечения. Эти инструменты создали динамическое взаимодействие с клиентами, повысив их лояльность.

Пример геймификации которая дала в 3,5 раза больше переходов с письма на сайт, чем любое другое промописьмо

Среди рекомендаций для ритейлеров могу выделить следующие:

1. Инвестируйте в комплексную диджитал-стратегию: переходите от простого присутствия онлайн к созданию целостной стратегии, которая охватит все диджитал-каналы, чтобы максимально эффективно взаимодействовать с вашими клиентами.
2. Стройте кросканальную коммуникацию: обеспечьте непрерывную связь между всеми вашими платформами — от физических магазинов до онлайн и мобильного приложения. Это поможет создать целостный опыт для ваших покупателей, что значительно повысит их лояльность.
3. Анализируйте и реагируйте на потребности клиентов: исследуйте новые возможности для роста, следите за трендами и запускайте такие рекламные кампании, которые будут цеплять внимание вашей аудитории.
4. Персонализируйте ваши предложения: используйте аналитику и данные о поведении покупателей, чтобы создавать индивидуальные предложения. Это не только увеличит уровень продаж, но и поможет построить более прочные отношения с вашими клиентами, предлагая им то, что соответствует их потребностям и предпочтениям.