Из онлайна в офлайн: как создавалась франшиза Rozetka и как ищут партнеров для открытия магазинов

Сооснователь консалтинговой компании Франч Роман Кирилович о том, как компания разрабатывала франчайзинговую модель для Rozetka, об основных требованиях и принципах отбора претендентов.

Читайте українською

В своем блоге на сайте MC.today сооснователь консалтинговой компании Франч Роман Кирилович подробно описал тернистый путь развития сети точек выдачи Rozetka по франшизе: от идеи до первых франчайзи. RAU предлагает ознакомиться с краткой историей проекта и встреченными в процессе «подводными камнями».

Продажа услуги

История франшизы Rozetka началась с интервью с Владиславом Чечеткиным и вопроса о франшизе. Оказалось, что в Rozetka уже думали об этом. От первоначальной идеи — запуска франшизы магазина фирменной розницы, которая к тому моменту начала активно развиваться, — пришлось отказаться. Дело в том, что наценка у многих товаров в сегменте электроники небольшая. К примеру, на продаже монитора Rozetka зарабатывает 2–4%, а для франчайзи цифры были бы еще меньше.

Не было смысла выводить на рынок франшизу, где продается товар с такой невысокой рентабельностью. Идею с франчайзингом на время отложили.

К маю 2020 года у Rozetka появились точки выдачи заказов и более маржинальный товар, например, алкоголь. Модель точки выдачи была оптимальной для развития Rozetka по франшизе. Спустя два месяца был подписан договор и началась работа.

Владислав Чечеткин оценил емкость рынка в 1000 точек. Вложения в точку выдачи меньше, чем у магазина. Требования к помещению и сама модель работы проще. Так и появилась модель франшизы услуги выдачи заказов, а не продажи товара.

Удобство для клиента

Rozetka платит партнеру 20 грн за каждый выданный заказ. Важно было протестировать главную услугу – выдачу товара, а также наладить работу команды и взаимодействие с партнерами. В итоге финансового моделирования получилось выйти на рыночные показатели дохода и возврата инвестиций других быстрорастущих франчайзиновых сетей: инвестиции около 600 000 грн, чистая прибыль от 35 000 грн в месяц, окупаемость около года.

Создали сайт, где потенциальные партнеры могли бы увидеть перспективы для сотрудничества и узнать подробнее о деталях сотрудничества. Они должны были понять: франшиза – это часть глобальной стратегии компании. Rozetka хочет быть ближе к своим клиентам, и для этого ей нужны партнеры.

Франшизы покупают не у брендов

Франшизу не покупают у компаний или брендов. Франшизу покупают у людей, и чаще всего у конкретного человека – ее основателя. Мы записали интервью с Владиславом, в котором он честно рассказал о том, что предлагает франшиза, и о том, чего ждет от своих партнеров. Этот ролик также разместили на сайте.

Кроме того, создали 3D-визуализацию точки, чтобы будущий партнер заранее мог оценить, как будет выглядеть его бизнес. А также сделали анимированную схему работы франшизы, показав, за что отвечает Rozetka, а за что – франчайзи.

Важнейшее из правил Rozetka – это стандарты сервиса. Чтобы клиенты ни к чему не должны были привыкать. Поэтому совместно с командой Rozetka придумали тест для сайта, который должен был проверить, готов ли будущий партнер заботиться о своих клиентах.

Разумеется, была и «Книга франчайзинговой точки», в которой описали все правила и нюансы работы: от найма персонала до стандартов работы в фирменной программе. Кроме того, подготовили юридический пакет и разработали «воронку продаж» франшизы.

День запуска

15 октября появился анонс о том, что Франч разработал франшизу для Rozetka. За первую неделю пришло около 300 заявок от потенциальных франчайзи из 80 городов, включая Ичню (население – 11 000 человек) и Голу Пристань (14 000 человек).

Почти 90% претендентов готовы были инвестировать в открытие франшизы собственные средства, и только 4% планировали одолжить деньги у родственников или продать имущество (так они отвечали на вопрос анкеты об источниках средств).

К середине ноября из 600 претендентов отобрали восемь человек, которых два дня собеседовали также Николай Бриленко (директор по развитию Rozetka) и Ирина Редько (руководитель отдела франчайзинга Rozetka).

Кто купил франшизу

Первым был программист Роман, у которого не было опыта в бизнесе, но он хорошо подготовился. Нашел несколько подходящих помещений и даже договорился с арендодателями о скидках. Он был энергичный, хорошо говорил, быстро принимал решения, а его глаза горели. Через три недели при поддержке команды Rozetka он открыл первую столичную точку выдачи по франшизе.

Всего в декабре открылись три франчайзиновых точки: две в Киеве и одна во Львове. Сейчас франшиза Rozetka проходит этап тестирования, формируется команда отдела франчайзинга, и все готовятся к полномасштабной экспансии. В базе уже более 1000 заявок на открытие франшизы, а планы на этот год – 100 франчайзинговых точек.

Источник: MC.today

Читайте также —

Rozetka открыла пятый флагманский магазин (+фото)