Как построить долгосрочные отношения с поставщиками: кейс сети Аврора

Сеть мультимаракетов Аврора активно работает с украинскими поставщиками, помогая локальным производителям найти свое место на полках магазинов. Сегодня почти 50% ассортимента товаров сети – это продукция отечественного производства.

О важности открытого диалога с партнерами и использовании инновационных подходов для обеспечения эффективной коммуникации рассказал Максим Безрук, заместитель коммерческого директора по работе с ключевыми партнерами Аврора.

Партнерские отношения с поставщиками

В ассортименте Аврора представлены товары, имеющие происхождение более чем из 25 стран, но основная стратегия компании направлена ​​на поддержку украинских продуктов и увеличение их доли на полках магазинов в Украине и Румынии.

Сейчас ритейлер сотрудничает с более чем 600 украинскими производителями, а около 50% товаров в магазинах сети Аврора – это продукция украинского производства. По количеству поставщиков лидируют Киевская (27%), Полтавская (15%), Днепропетровская (18%) и Харьковская области (13%). В то же время, компания активно развивает сотрудничество с производителями западной части страны, что открывает новые возможности для местных производителей.

«Для компании важным аспектом является построение надежных и прозрачных партнерских отношений. Ведь большое количество партнеров и контрактов – это огромный риск возможных потерь, поэтому каждый процесс нужно постоянно совершенствовать. Какие показатели улучшают нашу работу? Основное – это уровень удовлетворенности нашего покупателя», – говорит Максим Безрук.

Открытость к диалогу и регулярные встречи с партнерами помогают создать комфортную атмосферу для долгосрочного сотрудничества, что подтверждается высоким уровнем лояльности партнеров (NPS > 96%).

Упрощенная система подачи предложений

Поставщики могут подать заявку на сотрудничество через сайт. Подав заявку на сотрудничество, потенциальный партнер получает фидбек в течение 24 часов. Максимум через 120 часов по предложению поступит развернутый ответ о дальнейших действиях и сотрудничестве.

«Сейчас у нас есть сверхцель, чтобы от подачи предложения потенциальными партнерами, товар появлялся на полках через 14 дней. Конечно, это амбициозная цель, но компания активно работает над усовершенствованием этого процесса», — отмечает Максим Безрук.

Закупочные решения в сети принимаются на основе важных для компании критериев, среди которых качество товаров и конкурентное преимущество коммерческого предложения, безупречная деловая репутация потенциальных партнеров и опыт сотрудничества, наличие собственных производственных мощностей, оперативность поставок, ориентированность на клиента и использование инновационных технологий.

Также Аврора шагнула вперед в упрощении процесса подачи коммерческих предложений. Ранее встречались ситуации, когда предложения подавались в виде больших Excel-файлов, насчитывавших сотни строк информации. Это затрудняло процесс оценки и часто приводило к тому, что важные продукты не получали должного внимания из-за недостаточно четкой подачи.

Во избежание таких ситуаций компания разработала видеогайд, подробно объясняющий, как правильно подавать коммерческое предложение, чтобы заинтересовать им.

Открытость к диалогу: «здыбанка» для поставщиков

Ранее в сети использовались такие средства коммуникации, как электронная почта, телефон, мессенджеры и стратегические офлайн-встречи, которые проходили раз в год.

«Это был стандартный подход, который до сих пор используют некоторые компании. Как правило, на таких встречах сначала обсуждаются достижения, а затем отводится примерно 15 минут для стратегического планирования будущего сотрудничества. Однако этого времени часто недостаточно, в результате чего, даже владелец бизнеса не всегда имеет четкое представление о количестве магазинов своего партнера», — отмечают в Аврора.

Однако для успешного бизнеса важны не только качественные продукты, но и открытость к диалогу с партнерами. В Аврора эти отношения с поставщиками построены на принципах прозрачности и доверия.

Компания ввела ряд инструментов для эффективного сотрудничества. Все поставщики переведены на электронный документооборот, что упрощает процессы заказа, отгрузки и подтверждения заказов. Также создана онлайн-платформа для партнеров, где они имеют доступ к важной информации: отчеты, маркетинговые материалы и обновления. Это все облегчает коммуникацию и делает взаимодействие более эффективным.

Каждый поставщик через онлайн кабинет может отслеживать свои продажи в реальном времени — за вчерашний день, месяц или любой другой период.

«Мы постоянно его совершенствуем, учитывая отзывы и запросы партнеров», — комментирует Максим Безрук.

Также Аврора организует ежеквартальные встречи «Здыбанки» с поставщиками, проходящими в формате Zoom-конференций. Это позволяет не только поделиться достижениями, но и обсудить планы на будущее. В ходе таких встреч обсуждаются такие важные вопросы, как выполнение плана, открытие новых магазинов, достижение целей и будущие инновации.

На «Здыбанках» в формате открытого микрофона партнеры могут задавать любые вопросы. После каждой такой встречи проводится опрос, чтобы получить обратную связь и убедиться в том, что все вопросы партнеров были решены.

«Впоследствии, после проведения многочисленных открытых встреч, количество вопросов увеличивается, поскольку партнеры начинают доверять нам и понимают, что даже неудобные вопросы абсолютно приемлемы», — заключает Максим Безрук.

В коммуникации с партнерами команда Аврора отмечает, что если что-то не получилось, то это не проблема, а опыт, на основе которого строится дальнейшая стратегия.

Ключевым элементом в коммуникации компании является постоянная обратная связь. Более того, она воспринимает какие-либо жалобы не как негатив, а как возможность для совершенствования процессов. Компания имеет внутренний девиз: «Люди ни в чем не виновны, все дело в несовершенном процессе», отражающее желание выявлять и исправлять проблемные ситуации.

Благодаря таким подходам, Аврора создает среду для эффективного взаимодействия, где каждый партнер имеет возможность свободно выражать свои мысли и получать ответы на важные вопросы.