Иван Чивкин, Антошка: Как сезонность влияет на товарооборот

Директор по операциям и развитию Антошка Иван Чивкин в своем telegram-канале Miratem рассказал о сезонности в торговле и как она влияет на товарооборот. RAU публикует главные мысли эксперта.

Каждый сезон имеет свое влияние

Сезонность — это один из внешних факторов, который влияет на спрос и объемы продаж. Это предсказуемые периодические колебания, которые обычно повторяются каждый год и имеют свое особое влияние на развитие торговли и сферы услуг.

Обычно, наибольшая активность клиентов наблюдается в последний квартал каждого года: по сравнению с другими месяцами, товарооборот в этот период может расти на 30-100%.

Конечно, все зависит от того, какой товар или услугу продает компания.

Что нужно для удачных продаж сезонного товара или услуги? Вот основные моменты:

• понимать когда именно начинается и заканчивается сезон;
• знать какой спрос ожидается и на сколько он увеличится;
• внимательно рассчитать бюджет на этот период;
• качественно подготовить стратегию продвижения и коммуникации;
• следить за реальными потребностями и быстро реагировать на изменения.

Основные причины сезонности спроса на товар и услуги

• Время года. Погодные условия влияют на спрос товара и услуг: обычно зимой у людей нет необходимости покупать шорты и солнцезащитный крем, потому что они имеют совсем другие потребности. Летом клиенты почти не думают о покупке теплой одежды и зимней резины для своего авто.
• Праздничные дни. Особый спрос на различные виды товаров наблюдается перед важными праздниками и датами: во время новогодних и рождественских праздников наблюдается рост продаж почти на все категории товаров, а перед Днем знаний всегда растет спрос только на канцелярские товары и школьную форму
• Бизнес активность в течение года. Каникулы у детей и отпуска могут по-разному влиять на продажи: в это время растет спрос на товары для отдыха и досуга на свежем воздухе, но в детских развлекательных центрах может наблюдаться уменьшение посетителей. Также сезон отпусков влияет на продажи в разных городах по-разному: летом в Киеве наблюдается снижение товарооборота, а в Одессе наоборот — он увеличивается. Проведение ярмарок и различных выставок влияет на продажи магазинов и кафе расположенных рядом с местом их проведения.
• Мировые события. Чемпионат мира по футболу, Олимпийские игры, вручение Оскар, Eurovision и многие другие события в мире также влияют на спрос тех или иных товаров.

Виды сезонности

Интенсивность спада продаж определяет три основных вида сезонности:

• Умеренный. В основном касается бизнесов в сфере продажи товаров повседневного потребления. Максимальный спад спроса достигает 10-20%, что почти не влияет негативно на прибыль компании.
• Яркий. Касается товаров сезонного спроса. Обычно наблюдается спад на 30-40%. Ярко выражен на продажах летних и зимних товаров.
• Жесткий. К нему относится продажа товаров, которые нужны исключительно в определенный короткий период времени. Яркий пример — это елочные игрушки. Спрос снижается на 80-100%.

Как проверить сезонность спроса

Прежде чем начать что-то продавать или предоставлять какие-то классные услуги, я рекомендую при планировании своего бизнес-плана не забыть провести анализ сезонного спроса на конкретный товар или услугу. Существует несколько удобных сервисов, с помощью которых можно легко проверить сезонность спроса. Каждый из этих сервисов имеет свои особенности:

• Google Trends. Использовать этот сервис легко даже начинающему пользователю. Достаточно простые и понятные показатели точно указывают на все сезонные изменения спроса на товар со стороны потенциальных клиентов.
• Keyword Planner. Имеет функционал, который позволяет отследить статистику в точных географических координатах по поисковым запросам, что тебя интересуют. С помощью этого сервиса можно отслеживать корреляцию спроса по определенной области, административному центру или городу.
• Key Collector. Также дает возможность построить график за прошлые периоды и на их основании сделать промежуточные выводы и прогнозы.

Чем заняться после сезона

Если товар или услуга имеют ярко выраженные сезонные тенденции, то во время «низких» продаж я рекомендую заняться следующим:

• анализом достигнутых результатов;
• пересмотреть ассортимент товаров/услуг;
• обучением своих сотрудников;
• предоставить отпуск сотрудникам;
• более активным ведением социальных сетей;
• планированием бюджета на следующий сезонный.

Как влиять на спрос и продажи во время «низкого» сезона

Если бизнес продает товары или услуги, на которые спрос есть только в короткий сезон, трудно поддерживать интерес потенциальных клиентов в течение всего года. Что и как может помочь в таком случае?

• Диверсификация. Есть возможность сфокусироваться на продаже других товаров или услуг. Но стоит помнить, что важно не размыть имидж своей компании, поэтому важно не переусердствовать с излишним разнообразием. Это не обязательно должен быть радикальный переход в другой вид деятельности.
• Сезон скидок, акций, бонусов и специальных предложений. Еще один вариант поведения после сезона — распродажа. Она позволит увеличить товарооборот и избавиться от ассортимента, который уже в следующем году может считаться устаревшим. Это эффективный и популярный способ увеличения спроса во время «низкого» сезона: никто не хочет упустить возможность сэкономить. Таким образом удастся не только «не исчезнуть с радаров», но и привлечь новых клиентов.
• Тестирование новинок. Низкий сезон — это хорошее время для расширения ассортимента и для новинок. За это время можно протестировать и подготовить продукт перед сезонным скачком в продажах. Этот подход хорошо сочетается со скидками и акциями.
• Онлайн/офлайн встречи и вебинары. Всегда можно найти повод для построения коммуникации с клиентом и привлечь его внимание к своему товару/услуге: провести обучающее мероприятие или мастер-класс для существующих или потенциальных клиентов. Такие мероприятия уместны почти в любой сфере бизнеса и они не требуют серьезных затрат на организацию.
• Дегустации. Можно подогреть интерес покупателей заранее. Это также может сработать с сезонными товарами, если в определенное время он в дефиците.

Также важно помнить, что во время «низкого» сезона есть возможность уделить внимание тем процессам и задачам, до которых не доходили руки в разгар продаж.

В завершение темы о сезонах

Любые предполагаемые изменения или закономерности в определенное время, повторяющиеся ежегодно, можно назвать сезонными.

Сравнивая «Сезонность» и «Тренд» стоит помнить, что это совершенно разные вещи: сезонность имеет регулярный характер и повторяется с появлением специфических факторов, а тренды имеют разовый характер и обычно связаны с достаточно быстрым ростом.

Сезонные возможности огромны. Часто тот или иной сезон является наиболее критическим временем года для многих бизнесов: цветочный бизнес ждет всегда 8 марта, а производители мороженого в восторге от всего лета. Большинство компаний могут извлечь выгоду, используя регулярную сезонную активность своих потребителей или их праздничное настроение.

Но независимо от ниши и времени года, бизнес должен знать, что и когда нужно именно его клиентам.