История Аврора: как ритейлер построил крупнейшую украинскую сеть магазинов формата «dollar store»

Под вывеской Аврора работает 749 магазинов. Они торгуют в суперэкономном формате «dollar store». Продают дешевые товары для дома, гигиеническую продукцию, косметику, игрушки. Бизнес-модель построена на быстром обращении товара и экономии на расходах

Читайте українською

В украинском Forbes опубликован материал о становлении украинской сети магазинов Аврора. За четыре года бизнес ритейлера вырос в четыре раза. Как говорит основатель Аврора Лев Жиденко, по итогам 2021 года выручка должна достигнуть 6 млрд грн. Финансовые результаты за предыдущие периоды он не называет. По его словам, компания приобрела свою нынешнюю структуру только в этом году. В ней работает 6000 человек. RAU предлагает ознакомиться с основными этапами развития компании.

Портрет ритейлера

Под вывеской Аврора работает 749 магазинов. До конца 2021 года Аврора планирует открыть еще 61 магазин, а за 2022 год – более 300. Развитие будет происходить преимущественно в Западной Украине. Компания достраивает в Виннице распределительный центр в дополнение к уже существующему в Полтаве. С 2018 года компания внедряет систему экономного производства LEAN Management, предусматривающую непрерывные усовершенствования. Цель – устранение всех видов потерь.

Летом 2021 года долю в Аврора купил фонд Horizon Capital. Сумму сделки, как и размер купленного пакета, стороны не раскрывают, но традиционно Horizon приобретает до 20% акций. Более 50% принадлежит Льву Жиденко, миноритарными пакетами владеют СЕО компании Тарас Панасенко и финансовый директор Леся Клименко.

Аврора – самая большая сеть такого формата в Украине. У ближайшего конкурента сети Копійочка – 307 магазинов. Остальные – в разы меньше. По данным компании ProConsulting, к концу 2020 года Червоний маркет и OnePrice имели 107 и 50 торговых точек соответственно. Компании не раскрывают своих финансовых показателей.

В начале пути

Аврора вышла на рынок в 2011 году. Она была не первой в сегменте dollar store. На тот момент, когда Жиденко начинал этот бизнес, только в Полтаве, откуда стартовала Аврора, уже восемь лет работали две подобные сети. Идея открывать магазины с супердешевым товаром принадлежит Тарасу Панасенко. Во время учебы в металлургическом институте в Днепре он побывал в США по программе Work&Travel и увидел там похожие магазины. В 2010 году он заинтересовал этой идеей Жиденко, у которого работал в компании «Стандартэнерго», предоставляющей инжиниринговые услуги буровым компаниям.

В традиционном ритейле уже были сильные игроки, конкурировать с их закупочной силой было сложно. С другой стороны были магазины, условно говоря, «Все по пять», в которых даже компьютеров не было. В Авроре решили все автоматизировать и получить за счет этого конкурентное преимущество. С самого начала все цифровизировали, например, не заказывали товары на глаз, как конкуренты, а разработали модели и пользовались автозаказом.

Возврат товара как важное конкурентное преимущество

Первый магазин был открыт в Полтаве. Это было самое дешевое помещение в городе площадью 40 кв. м и ценой аренды в 50 грн за «квадрат». Начальные вложения составляли 70000 грн. Чтобы отличаться от конкурентов, учредители решили совершить нестандартный ход – принимать обратно некачественные товары. В других магазинах, по их словам, висели объявления: «Приобретенный товар возврату и обмену не подлежит». В магазинах суперэкономного формата в начале 2010-го продавали в основном товары из Китая. Вернуть некачественную партию производителю было невозможно. Это заставило с самого начала следить за качеством того, что попадает на полки.

Рациональная экономия

Так же придирчиво в компании относились к любым расходам, а конкуренты экономили меньше. К примеру, Аврора не снимает дорогие помещения, даже в хороших локациях. В 2013 году пытались открывать торговые точки нахрапом и открыли несколько магазинов в Киеве и Днепре в дорогих помещениях. В итоге, признают бизнесмены, продажи не покрывали аренду. Магазины закрыли. Несмотря на это, Аврора дает хороший поток покупателей, даже в не лучших локациях (в боковой части комплекса, в цоколе или на втором этаже ТРЦ, но люди все равно идут).

Кроме эффективной работы с затратами, у Аврора есть и более креативный способ получения товара по хорошей цене. Компания уменьшила продолжительность отсрочки платежа, говорит на условиях анонимности владелец конкурирующей сети. Аврора сначала сократила срок оплаты с традиционных для рынка 45 дней до 30, а затем и до двух недель.

Это стало фишкой полтавской компании, так больше не работает практически никто в Украине. У других сетей и отсрочка длиннее, и платят они неаккуратно. По словам бизнесменов, они не были ритейлерами и сами придумывали свою модель. А консультанты постоянно пытались их переучить. Первые 100 магазинов Аврора открыли до конца 2015 года. Через два года их количество перевалило за 300.

Работа с персоналом

Учредители также мотивируют сотрудников решать возникающие проблемы на местах. По их оценке, до 80% проблем можно устранить без вмешательства руководства. Более сложные вопросы по цепочке передаются выше, так что до топ-менеджмента доходят только те проблемы, которые без него не решить. Надо научить людей не бояться говорить о проблемах. В Украине это не принято, во многих компаниях подход таков: проблему устраняет тот, кто ее озвучил.

Все сотрудники вовлекаются в испытание новых продуктов от поставщиков. Благодаря этим подходам решения в компании принимаются быстро. Бывают случаи, когда вечером ритейлеру предлагают помещение, а уже утром его сотрудники везут задаток.

Планы на будущее

Согласно амбициозным планам, через пять лет, в 2026-м, Аврора должна быть готова к выходу на биржу. К тому времени компания из Полтавы может утроить бизнес только в Украине. Есть и планы экспансии: первыми зарубежными рынками должны стать Молдова и Румыния, за ними – Балканские страны. Интерес инвесторов к Авроре должен быть высоким. Примеры успешных IPO есть на других рынках. Весной 2021-го публичное размещение акций провел российский аналог Аврора – сеть Fix Price, работающая также в Беларуси, Казахстане, Латвии и Грузии. Компанию с 4200 магазинами оценили в $8,3 млрд. Соглашение стало крупнейшим российским IPO с 2012 года.

Читайте также —

Компания Horizon Capital приобрела миноритарный пакет акций розничных магазинов Аврора