Основатели бренда W8less: следующей волной станет качественный переход made in Ukraine в массы

Существуют стандартные циклы развития рынков, бизнесов и продуктов, в которые непременно входят рост, стабильное развитие и спад. Сейчас made in Ukraine на этапе, когда среди множества брендов, которые вдруг взлетели, люди начали выбирать тех, кто качественнее.

Читайте також українською.

В Украине все больше появляется новых брендов, не знакомых СМИ и элите ритейлеров, но которые уже на голову опережают по количеству подписчиков на Facebook крупнейшие сети, а их постоянными клиентами стали украинские звезды. В обычном шоу—руме бренда, представленном разве что еще в мультибрендовом маркете Всі.Свої, одеваются такие селебритис как солистки групп Onuka, Hardkiss и создатель театра «Киев модерн—балет» Раду Поклитару. В чем же секрет, а также своим взглядом на украинский ритейл и его будущее, с RAU поделились основатели бренда W8less Анна и Даниил Шаш.

— Как вам удалось так «выстрелить»?

Даниил: Я работал в крупной львовской IT компании и Аня поехала со мной в поездку. Ей было скучно, и она начала вязать. Учитывая Анино упорство, это вылилось в работу по 14 часов в день. Первые изделия мы раздаривали, но, когда уже у всех наших друзей были Анины творения, а к нам стали обращаться с заказами на увиденный где-то товар, мы приняли решение развиваться. 26 октября 2014 года была создана наша страница на Facebook.

Анна: До этого я уже успела поработать в одежном бизнесе и хорошо знала его нюансы. В Arber я занималась выпуском 6-ти женских коллекций, которые продавались в течение трех лет. Все «от и до» в них я делала сама. И когда я ушла из Arber, эта линия закрылась. Также я открывала несколько бизнесов, связанных с одеждой, в торговых центрах.

— То есть вы попали в волну made in Ukraine?

Анна: А что такое made in Ukraine – если человек уедет в Штаты, то он там будет делать made in USA? Такое позиционирование – всего лишь попытка завоевать внимание клиентов не за счет качества, а за счет бума на все отечественное, за счет популизма. Мы не пытаемся входить в какую-то определенную категорию, мы просто стараемся делать хорошую, качественную одежду.

Даниил: Когда был бум made in Ukraine, все были готовы покупать независимо от стоимости и качества. Сейчас уже идет другая волна – люди начались задаваться вопросом: «Почему я должен покупать то, что дороже и не всегда качественнее, чем аналоги?» Украинские дизайнеры часто ставят цену намного большую, чем у именитых брендов. w8less

— И как новую волну можно назвать?

Д.: Прозрение. Существуют же стандартные циклы развития рынков, бизнесов и продуктов, в которые непременно входят рост, стабильное развитие и спад. Сейчас мы на этапе, когда среди множества брендов, которые вдруг взлетели, люди начали выбирать тех, кто качественнее. Они начинают внимательнее смотреть, что покупают и это помогает из общей массы выделиться тем, кто действительно делает хороший продукт. Начиная с еды, заканчивая обувью и одеждой. Это хорошо, потому что все больше внимания получают достойные имена.

— Что произойдет дальше?

Д.: Рост и признание для одних, закрытие для других.

А.: Мне кажется, что следующей волной станет качественный переход made in Ukraine в массы. Ведь это все еще не те бренды, которые продаются в торговых центрах или в больших магазинах. Все только начинается. Что сейчас происходит? Сейчас в ЦУМ появится пробная площадка made in Ukraine, сейчас есть ТРЦ Проспект и магазин Всі. Свої. И те, кто качественно вырос, начинают воспринимать ритейл по-другому. Начался процесс взросления made in Ukraine и перехода от ремесленников к профессиональному ритейлу.

— Кого, по—вашему, ждет успех?

А.: Мы восторгаемся Всі. Свої, так как они все делают правильно. Другой вопрос в новых украинских брендах. Это часто новички, впервые сталкивающиеся с артикуляцией и ценообразованием. У них есть продукт, но все остальное – это хаос. Есть два варианта – либо они будут учиться и принимать правильные решения, либо захлебнутся.

— Получится у Всі. Свої закрепиться на рынке?

А.: Уже получилось. Когда слышишь критику в адрес Всі. Свої, комментарии о каких-то недоработках здания или некомпетентности продавцов… Всі. Свої – это огромное историческое здание в четыре этажа, они наполнили его за три месяца. Как? Не понятно. И когда люди говорят «плохо», у меня возникает лишь один ответ: «Сделайте что-то лучше». Вот возьмите соседнее здание, где сейчас тоже сдается помещение в аренду, и наполните, организуйте, чтобы туда с улыбкой заходили люди и стояли в очереди.

Д.: Мало кому понятно, как это у них получилось. Готовясь к открытию галереи, они уведомили бренды за месяц. Просто сказали: «Ребят, через месяц у нас будет 2800 квадратных метров. На Крещатике. Вам нужно подготовить товары, артикуляцию, список позиций и заполнить этот магазин. Давайте, погнали!» И все получилось. w8less

— Вы были среди тех брендов?

А.: Да. Мы занимаем в маркете Всі. Свої большой корнер.

— Что означает W8less?

А.: Английская буква «дабл» напоминает украинскую «ш», первую букву нашей фамилии, восьмерка – вязаный шарф, снуд, наш первый продукт. Буква «L» говорит о Львове, городе в котором все началось. От этого мы отталкивались, а дальше решили добавить «-ess» — получилось слово «легкий», «невесомый», что прекрасно описывало вязанные изделия, которыми мы тогда занимались и красиво звучит. Впрочем, большинство людей не понимают, как правильно это прочесть. Таксистам мы обычно говорим, что на вывеске написано «Дабл в, восемь, лесс».

Д. У нашего маленького бренда появился, кстати, новый повод для гордости. Мы уже встречали скопированные у нас коллекции, а недавно появились ребята на одесском «7 километре», копирующие нас подчистую. Они украли наши лекала и отшивают такую же одежду.

— Вы что—то предприняли?

Д.: Мы долго смеялись: «7 километр» копируют Prada, Dolce & Gabbana и нас. Клиенты нам говорят: «Давайте что-то сделаем, давайте их накажем». А мы считаем: «Зачем? Это же наоборот — круто».

— На имидж не повлияет?

А: Как? Они свои лейбы клеят.

Д.: Для имиджа важно другое. Мы, например, принципиально не шьем одежду на фабриках, а с самого начала растим свое производство. Конечно, это тормозит наше развитие, так как трудно отшивать большие объемы, но на фабриках нельзя полноценно контролировать качество, которое считаем своим бесспорным преимуществом.

— Такой бизнес разве можно считать прибыльным?

А.: Любой бизнес, делающийся своими руками, а не руками инвесторов, прибыльный. Вы никому не должны и ваша прибыль — это количество людей, которое вы сможете влюбить в свои изделия.

Любой бизнес, делающийся своими руками, а не руками инвесторов, прибыльный. Вы никому не должны и Ваша прибыль — это количество людей, которое Вы сможете влюбить в свои изделия.

— В каком направлении думаете развиваться?

А.: Наша цель – быть масс-маркетом. Во Всі.Свої мы уже вошли и нам нравится вместе с ними расти.

— Расскажите о вашем Facebook, в чем секрет? Трудно поверить, что можно собрать за два года 60 000 подписчиков без накруток… Может конкурсы?

Д.: Все эти розыгрыши Like & Share – это взяточничество и обман. Люди, которые гоняются за конкурсами а-ля  поделись этим постом и выиграй шапку — не наша целевая аудитория, они не хотят покупать, они хотят что-то бесплатно, и друзей своим репостом не вовлекут. Мы просто стараемся честно писать о той одежде, которую шьем и сами отвечаем на все сообщения и комментарии. Мы пользуемся платной рекламой в Facebook.  Представьте, что за первый месяц у нас уже было 1000 подписчиков, а через полгода – 8000. Для нас это был тоже шок, но людям просто понравилось то, что мы делаем. W8less

А.: У нас есть посты, у которых по 7000 лайков, но настоящей гордостью считаем количество отзывов у нас на Facebook. Конечно, люди не всегда пишут только хорошее. Часто встречаются считающие, что мы им что-то должны. Вот, недавно нам посоветовали уволить своего SMM-щика, не зная, что соцсетями мы занимаемся лично. Ну ладно, он уволен и сразу же принят назад на работу. Люди не понимают, что то, что сделано руками, не может продаваться по принципу «клиент всегда прав» без отстаивания своей точки зрения. Если мы будем изменять себе в том же общении в фейсбуке — мы перестанем быть собой и одежда изменится.

— Что вызывает у покупателя негатив?

А.: Например, недавно у нас была акция, заканчивающаяся в 20:00 с закрытием магазина. Кто-то написал в 23:00, желая сделать покупку, на что мы ответили: «Конечно, но уже по полной стоимости». Девушке не продали по дешевке гольф и она раскрутила конфликт. Люди ожидают, что бренды начнут извиняться, давать им скидки и подарки. Их к этому приучили. А мы им прямо говорим: «Не хотите покупать, не покупайте. Мы не будем делать того, чего мы не делаем». И происходят ссоры. w8less

Д.: Как-то к нам заходили пьяные девочки, побросавшие на пол одежду. Аня их выгнала и сказала им больше не приходить. Они затеяли скандал на Facebook. А мы не извиняемся, а отшучиваемся в комментариях, потому что мы тоже люди и предпочитаем быть честными и прямолинейными с другими. Одни это понимают и ценят, другие ждут подачки или просто хотят из вредности попортить крови. На Facebook очень удобно что-то доказывать.

А.: Невозможно нравиться всем. И мы с радостью не будем пытаться это делать. Мы не можем одеть весь мир, поэтому рады конкурентам с более лояльными принципами. Наш клиент не станет унижаться и унижать за скидку. Его интересует лишь качество и комфорт в нашем изделии.

— У вас есть особые или любимые коллекции?

А.: Да, с привидением! У нас проходила фотосъемка коллекции «Алькатрас» в Таракановском форте. И когда уже все было отснято, мы начали отбирать лучшие фото, пока не заметили нечто. Приблизив изображение поближе, мы ощутили мурашки по спине – на фото было привидение.

У нас проходила фотосъемка коллекции «Алькатрас» в Таракановском форте. И когда уже все было отснято, мы начали отбирать лучшие фото, пока не заметили нечто. Приблизив изображение поближе, мы ощутили мурашки по спине – на фото было привидение.

— Вы проводили PR—кампанию вокруг этого фото?

Д.: Нет, мы хотим сначала выяснить, что это может быть. И даже уже нашли эксперта по Таракановскому замку. W8less

— Вы верите в привидения?

А.: Даня – атеист, но я верю в силу мысли, силу желания.

Д.: Я был атеистом, пока не познакомился с Аней. Она верит в разные символы, знаки и то, что мысли материальны. Я решил: «Окей, раз это работает, почему в это не верить?» Притом, что я IT-шник из КПИ.

— Сейчас модно стремиться на зарубежные рынки. Попытки предпринимали? Например, через eBay.

Д.: Пересылка и принятие оплаты в Украине из других стран – вопросы проблематичные.  И с другой стороны, сегодня всем захотелось на иностранные рынки, но что не так с украинским? Он не охвачен, здесь не паханое поле для каждого. Развивать и захватывать. Продавать на Запад – это круто, но вот мы здесь, вот Украина и вот растущий рынок. И одежда в e-commerce – один из самых быстро развивающихся сегментов.

А.: Весной, перед финалом отбора на Евровидение, к нам пришла девушка и говорит: «Я стилист рок-группы». Я ей сразу: «Отлично! Но мы скидок не делаем». А она говорит: «Я – стилист группы The Hardkiss». Я пожала плечами, продала наряд, а Даня подходит ко мне и говорит: «Песня группы The Hardkiss – твоя же любимая». Я обомлела. И на финале Евровидения, The Hardkiss были частично в нашей одежде, а потом эта девушка заходила еще не раз, она очень приятная. Как видите, и украинский потребитель не рвется покупать на Западе, потому что есть достойная альтернатива здесь, дома.

— Кто—то еще из артистов у вас одевается?

А.: Саша Педан, Ирина Билык, Дашу Астафьеву мы видели в нашей одежде. Раньше, по пятницам, мы любили смотреть телевизионное шоу «Танцуют все». Мне всегда нравился как судья украинский хореограф Раду Поклитару. И вдруг я получаю смс-ку от кумы с Одессы: «Ты видела? Поклитару в вашей одежде!» Я смотрю, и правда, в нашем свитшоте. Через неделю опять, уже в другом, и потом снова. Я понимаю, что одежду ему подобрала стилист, но сам ведь маэстро тоже принимает участие в выборе «это нравится, это нет». Знаете, это удивительное чувство, когда спустя шесть лет любимый судья из полюбившегося проекта, одевается в твою одежду. W8less w8less

Д.: Говоря о маркетинге, нам не интересен подход, когда кто-то дарит одежду селебрити, затем фотографирует и начинает выкладывать это в Facebook. Да, к нам приходят знаменитость за одеждой – но мы хотим, чтобы они спокойно покупать у нас то, что им нравится без навязанных привилегий или попыток их использовать ради самопиара. Круто, это когда селебрити носят твою одежду потому что она им нравится, а не потому, что это подарок. Нужно уважать личное пространство людей. К нам регулярно заходит ONUKA и, в том числе, берет подарки друзьям. Но мы ни разу не пытались на этом пиариться.

А.: Когда вначале только наши друзья покупали у нас одежду, мне казалось, что это из-за сострадания, что ли. Чтобы я не чувствовала себя ущербной. Теперь они перезванивают, увидев очередную звезду в одежды W8less, вот это круто! А нам другого и не надо.