Виталий Гресько, ELDORADO: Существующая конкуренция не дает много зарабатывать

Новый генеральный директор ELDORADO в своем первом интервью рассказал о первых результатах реформатов магазинов, причины существенного обновления команды управленцев, а также о динамике развития компании и украинского рынка в целом.

Читайте українською

ELDORADO — одна из крупнейших в Украине сетей бытовой техники и электроники. Компания работает на украинском рынке более 18 лет и сейчас насчитывает более 130 магазинов в 60-ти городах. За последний год в компании состоялся целый ряд значительных изменений. В конце 2016 года в ELDORADO прошел ребрендинг и началась масштабная программа обновления магазинов. В начале 2017 года из компании ушел Сергей Цыбульский, который руководил сетью с 2012-го. В мае место генерального директора занял Виталий Гресько, ранее возглавлявший департамент развития торговой сети. С начала года компанию оставило еще несколько ключевых руководителей. Впрочем, ELDORADO достаточно быстро заполнила вакантные должности и уже в июле представила обновленную команду управленцев. В первом интервью в новой должности Виталий Гресько рассказал RAU о причинах существенных кадровых перестановок в компании, ключевых задачах новой команды, а также о настоящем и будущем украинского рынка техники и электроники, проблеме «серого импорта», реформате магазинов ELDORADO и перспективах слияния с Фокстротом.

Кадровый вопрос

— В руководстве ELDORADO с начала 2017 года произошли существенные кадровые изменения. С чем они связаны?

— Изменение команды — это нормальный процесс. Я к нему отношусь исключительно по-рабочему.

— Однако увольнении гендиректора Сергея Цыбульского для многих стало неожиданностью. В конце прошлого года команда ELDORADO вышла с большим анонсом реконцепции и грандиозных преобразований, и вдруг гендиректор увольняется…

— За реформатирование последние полтора года отвечал я, как руководитель департамента развития. Поэтому этот процесс продолжается, и сейчас идет четко по плану. Что касается решения Сергея покинуть компанию, то он достаточно долго проработал в ELDORADO и многое сделал. Каждый человек имеет право выбирать: как ему развиваться дальше. Возможно, на этом этапе он принял решение развиваться другим путем.

— То есть это было его собственное решение?

— Я бы сказал, что это была согласованная позиция двух сторон.

— Какие ключевые стратегические цели поставлены перед новой командой на ближайшее время и в долгосрочной перспективе?

— Что касается годовых планов, то основная задача — это продолжение программы реформатирования сети. Не менее важная цель — достичь запланированных показателей роста. Параллельная, но более короткая программа — формирование качественной системы управления. Она уже пересеклась не только с изменениями бизнес-процессов и построением новой системы управления, но и с формированием новой команды. Ведь когда я был назначен гендиректором, то в течение одного месяца уволилось четыре ключевых руководителя, а в последующие два месяца этот перечень увеличился. В то же время, я считаю, что мы очень быстро и качественно закрыли наши вакансии.

К нам пришли очень интересные, молодые и компетентные люди с реальными достижениями на рынке и новыми идеями.

К тому же, меня очень радует, что от них поступает много новых предложений и инициатив, часть из которых мы уже внедряем. Поэтому я уверенно смотрю в ближайший высокий сезон и в перспективы нашего дальнейшего развития.

— Вы упомянули, что многие ключевые люди ушло. Чем это было обусловлено — их желанием уйти, или необходимостью их заменить?

— Никто не был уволен. Однако решение по завершению сотрудничества принималось на том этапе, когда мной были выдвинуты новые требования по изменениям, которые нам необходимо было внедрить в компании. Я довольно жестко и безапелляционно поставил новые планки, которых нужно было достичь в довольно быстрый период. Люди, которые не согласились с новыми требованиями, нас покинули.

На пути реформ

— Как изменился товарооборот в первом полугодии 2017 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года?

— Динамика положительная и это подтвердят все игроки рынка, мы в тренде, этот год проходит лучше предыдущего.

— Довольны ли вы первыми результатами реформата? Насколько выросла эффективность обновленных магазинов?

— Товарооборот обновленных магазинов в среднем вырос на 25-35%. Исходя из такой статистики мы считаем выбранное направление развития единственно правильным.

— За счет чего достигается такой рост товарооборота?

— Во-первых, за счет обновления и нового дизайна магазин стал гораздо более привлекательным. А рост трафика существенно влияет на товарооборот. Более того, в магазине нового формата, кроме дизайна и других внешних элементов оформления, реализованы совершенно новые идеи в области размещения товарных групп.

Мы на 100% изменили оборудование, максимально наполнили предложение и сместили ключевые и самые востребованные на рынке группы товаров ближе к потребителю.

Также, сделали специальную зону для управления интернет-заказами и продажами, и добавили максимум сервисных услуг. За счет этого посетитель может избрать любой алгоритм выбора и покупки товара в магазине.

— Реформат требует значительных капиталовложений. Из каких источников выделяются деньги на реконцепцию?

— Это симбиоз реинвестиций прибыли и привлечения финансовых сервисов.

— Сколько магазинов было обновлено и сколько планируется обновить в этом и в последующие годы?

— На этот финансовый год запланирован реформат 32-36 торговых точек. С 1 января мы идем в графике три магазина в месяц, и ни разу этот график не нарушили. Наша задача — до конца финансового года реформатировать почти 50% сети. В следующем году будет аналогичная программа.

— Планируете открывать новые магазины?

— В этом году планируем открыть 8-10 новых магазинов, три из них уже работают. Темпы открытия других будут зависеть от наличия подходящих площадок, которые будут отвечать всем требованиям нового формата. Все новые магазины открываем исключительно в новом концепте.

В то же время, планируем закрывать неэффективные торговые точки. В прошлом году закрыли, если не ошибаюсь, 12 магазинов, которые не соответствовали нашим требованиям.

— Но в целом стратегия наращивания количества торговых точек у вас есть?

— Конечно, мы боремся за нашу долю на рынке. Ее можно достигать, как минимум, двумя путями. Первый — масштабировать квадратные метры, а второй — существующие метры делать более эффективными, продавая больше. Мы идем двумя путями, но точно не планируем наращивать долю рынка путем открытия множества новых магазинов. Одна из главных задач — повысить эффективность существующих торговых точек.

— То есть речь идет об уменьшении формата?

— Форматы магазинов электроники на украинском рынке уменьшаются в течение последних трех-четырех лет. Период больших ассортиментных линеек на полке уже канул в прошлое. Игроки рынка успешно заменяют ее электронной линейкой, которую можно посмотреть в интернете.

— Как меняется средняя площадь торговых точек в ELDORADO и до каких показателей она может быть уменьшена?

— Исторически на рынке были магазины различной величины. Были периоды, когда магазины достигали 3000 кв. м. Сейчас рынок показывает, что оптимальным форматом для городов-миллионников является площадь 800-1000 кв. м, для городов поменьше — 650-700 кв. м. В каждой из сетей есть варианты и на 300-400 кв. м. Больше тысячи сейчас почти никто не открывает.

— Растут ли онлайн-продажи ELDORADO?

— Если говорить о доле онлайн во всем сегменте, то она в течение последних нескольких лет почти остановила свой рост. Если говорить об ELDORADO, то наш онлайн еще находится в процессе развития и нам еще предстоит много поработать, чтобы выйти на максимальные показатели. В этой области мы сосредотачиваем много усилий и в следующем году планируем выйти на среднерыночный показатель в общем объеме продаж.

Неизбежная трансформация

— Какова позиция сейчас у ELDORADO на рынке?

— ELDORADO — это одна из трех крупнейших сетей электроники на рынке Украины, имеет одну из наибольших долей.

— Раньше говорили, что компания вела переговоры о слиянии с другим крупным игроком рынка — Фокстротом. Почему объединение не состоялось и существует ли вероятность слияния сейчас?

— Думаю, ответ знают только владельцы двух компаний. Точно знаю, что вопрос был закрыт еще в прошлом году и с тех пор к нему пока не возвращались.

— Что дало бы компаниям это слияние?

— Объединенная компания стала бы лидером. Хотя наш рынок сегодня является очень сложным для развития.

Три крупные сети и украинский онлайн могли бы удовлетворять потребности всего рынка. И вопрос слияния, скорее всего, имел целью повышение рентабельности самого бизнеса.

Это позволило бы свернуть лишние магазины и уменьшить расходы. При этом доходы объединенной компании выросли.

— Такое слияние не уничтожило бы конкуренцию на рынке?

— Во-первых, тройка лидеров, в которую входят ELDORADO и Фоктсрот, занимает лишь около 40% рынка, на котором работают десятки крупных и средних игроков, а также большое количество мелких игроков. А во-вторых, давайте посмотрим на европейский опыт, где есть компания Media Markt, на рынок США, где работает Best Buy. Последний считается почти полным монополистом, но ничего страшного в этом нет и на рынке также присутствуют небольшие игроки.

— Считаете, и украинский рынок будет двигаться по пути консолидации?

— Все развивается в поиске максимальной эффективности. Сейчас на украинском рынке количество магазинов, продающих электронику гораздо больше, чем рынок нуждается. Существующая конкуренция не дает возможности зарабатывать много, а выход с рынка крупных игроков невозможен из-за больших прямых расходов. Поэтому, по моему мнению, трансформация рынка неизбежна.

— Как меняются в последние годы предпочтения потребителя, какие тенденции могли бы отметить в его поведении?

— Поскольку экономика не демонстрирует стремительного роста, а расходы потребителя на самые необходимые товары существенно выросли, бюджета на электронику остается не так много. Поэтому происходит некоторое перераспределение сегментов.

Быстрее растут дешевый и средний сегменты. Премиум развивается, но только в отдельных категориях.

— Кроме цены, на что в первую очередь обращает внимание потребитель при выборе магазина для покупки техники?

— Из главных факторов надо отметить местоположение, внешний вид магазина, ассортиментную линейку, которая отвечает современным потребностям, работу и наличие необходимых сервисов, в том числе и финансовых.

— В Украине уже не первый год говорят о проблеме «серого» импорта. Есть ли хоть какие-то положительные сдвиги в этом вопросе?

— Эта проблема на самом деле является насущной. Когда в двух местах стоит один и тот же товар, а разница в цене достигает 30-40%, то конечно — это проблема. Учитывая, что покупательная способность населения пока не достаточно высокая, то часто люди выбирают более дешевый товар. При этом его продавец обычно не доносит до потребителя информацию, что этот товар не сопровождается гарантийной или сервисной поддержкой. Ну и это уже не говоря о том, что в результате таких схем бюджет Украины недополучает колоссальные деньги в виде налогов.

— Цивилизованный ритейл не использует «серые» схемы? Иногда такие обвинения звучали ...

— А какой смысл? Мы работаем напрямую с поставщиками и закупаем товары на территории Украины за гривну.

У нас прямые контракты, которые даже не предусматривают возможности подумать о «серых» схемах.

Во-первых, это экономически невыгодно, во-вторых — угроза для репутации, а к тому же — большая угроза для самого бизнеса.

— С вашей точки зрения, что необходимо сделать, чтобы решить проблему серого рынка?

— Я думаю, Украине все еще не хватает как законодательной базы, так и элементарного желания навести порядок хотя бы в этом сегменте экономики. Недавно было принято решение о введении РРО во всех торговых точках, где продается электроника. Частично, действие этой нормы улучшит ситуацию. Рынок станет более прозрачным, увеличатся поступления в бюджет, улучшится защита потребителя. Однако принятая законодательная норма в полном объеме не работает. Кто работал с РРО — тот и продолжает работать, а в центре Киева, не говоря о периферии и интернет-магазинах, работают крупные магазины, которые беспрепятственно пренебрегают законом и продают дорогую электронику без чеков. Государственные органы по этому поводу молчат. По моему мнению, законодательство, регулирующее продажу сложных устройств, нужно делать более четким для того чтобы не дать возможность «серому» товару появиться на полке, и предоставить равные условия всем участникам рынка.

— С вашей точки зрения, какие топ-3 условия будут обязательными для успешного ритейлера техники и электроники в ближайшие пять лет?

— Очень важным фактором для успеха будет уже существующая на сегодняшний день доля рынка. Я уверен, что новый крупный игрок в ближайшие пять лет в Украине не появится. Это может быть трансформация рынка, но новый точно не зайдет, ведь рынок очень маленький. Следующим важным критерием будет высокая компетенция в управлении — высокая компетенция команды и ключевых работников в выполнении программы. Эта программа должна соответствовать современным требованиям, быть инновационной и прогрессивной. Поскольку на рынок постоянно выходят новые продукты, компания должна быть очень динамичной, гибкой и готовой к переменам. Вместе все эти факторы и обеспечат успех.

Читайте также —

Як змінився після реконцепції магазин Ельдорадо в Ocean Plaza (фотоогляд)