Андрей Логвин, Kasta: Каким будет украинский е-commerce формата «2.0»

CEO интернет-маркетплейса Kasta о взрывном скачке роста украинского e-commerce и о том, кто будет лидировать в этой сфере через пять лет.

Читати українською

CEO интернет-магазина Kasta Андрей Логвин в своей авторской колонке на портале medium.com рассказал об особенностях трансформации е-commerce под влиянием пандемии коронавируса. RAU предлагает ознакомиться с главными тезисами этого текста.

Торговля постоянно развивается и эволюционирует. Но пандемия (и еще ряд факторов) продвинула нас на 2–3 года вперед и выглядит, что мы подошли к интереснейшей фазе перехода от начального развития e-commerce 1.0 ко второму, более сложному этапу роста украинского онлайн-ритейла. Убежден, что на следующем витке украинский e-commerce станет намного сложнее и интереснее.

Основные черты первого этапа Ecom 1.0 (от первых интернет-продаж до 2021 года):

• Низкое проникновение e-commerce в офлайн, порядка 7–8%. Это не много. Наши соседи имеют 10–15%. Думаю, что основной фактор — низкий уровень инвестиций в сектор, как со стороны внешних инвесторов, так и со стороны офлайн-ритейла. Плюс отсутствие фокуса на наш рынок у крупных внешних игроков.
• Доминирующая бизнес модель: продажа товаров и получение с продажи маржи.
• Большая доля серого импорта. Более 50%. Сильно зависит от категорий, но в целом, равных/честных правил игры на рынке еще нет.
• Основные продажи происходят на маркетплейсах, количество заказов интернет-магазинов редко превышают 5000 в день.
• Web vs Mobile. Веб + веб мобайл доминируют. Продажи через мобильное приложение составляют менее 50%.
• Гарантированный сервис дают только продажи через склад профессиональных продавцов. Чистые маркетплейсы и классифайды не контролируют опыт клиента (строят рейтинги, но не берут на себя ответственность за сервис и продукт).

Основные драйверы перехода рынка на второй этап:

• Рост влияния клиента и его ожиданий. Просто вывалить какой-то товар в онлайн уже мало. Клиент хочет больше выбор, лучше цену и быстрее доставку. Плюс он хочет все более гарантированный и предсказуемый сервис: высокое качества товара, примерку/тест продукта до оплаты и быстрый возврат денег вне зависимости от того, кто продавец, или поставщик товара.
• Рост конкуренции:

1.1 Появление новых типов маркетплейсов и новых торговцев. Развитие соцсетей и трансформация их в маркетплейсы образовали новых участников рынка — касту Prosumers (producer + consumer). Это тот кто продает, покупает и иногда одновременно производит свой товар.

1.2 Локдаун заставил весь офлайн-ритейл ринуться в онлайн и обучаться интернет-продажам. Это сильно повлияло на стоимость привлечения онлайн клиента. Инфляция в Гугл и ФБ составляет 25–30% последние три года и не видно, что темпы будут снижаться.

1.3 Появление внешних крупных игроков. Ali, Joom, Wish уже здесь. В конце этого года выходит казахский Каспий банк, который вышел из банковского бизнеса, но стал лидером и финтеха и e-commerce в Казахстане. Плюс весь телеком построил свой e-commerce, они пока не активно занимаются этим направление, но уже потенциальные гиганты.

• Влияние государства:

1.1 Ввод обязательных чеков при продажах в интернете. Большой фактор влияния, в случае исполнения закона в полном объеме. Это должно выровнять правила игры, особенно в категориях одежды, обуви и бьюти.

1.2 Принят революционный закон «Про платежные услуги». С августа 2022 года внебанковские финучреждения получат возможность открывать клиентские счета, выдавать кредитные карты, эмитировать электронные деньги и выполнять еще ряд важных функций. Это даст возможность радикально улучшить сервис и снизить барьеры для перехода клиентов в онлайн.

К чему все это приведет:

Во-первых, к сокращению торговой маржи и прибыльности в целом. С ростом затрат на клиентский сервис и с усилением конкуренции зарабатывать на продаже товара станет тяжелее. Маржа от продажи товара будет снижаться и часто не сможет перекрывать операционные расходы. Вероятен сценарий, в котором, борьба за привлечение и удержание клиента будет убивать маржу до нуля, а значит строить стратегию дохода от продажи товара опасно. 

Во-вторых, Украина не станет исключением и мы станем частью мирового тренда появления крупных экосистем. Как результат, в ближайшее время увидим альянсы финтех + ритейл, телеком + финтех, почта + финтех + ритейл, и тд. Основная способность таких систем: через широту продуктов дешево привлекать и удерживать клиентов и умение зарабатывать на дополнительных сервисах, перекрывая прямые потери в марже и затраты на доставку. Самым ярким примером такой экосистемы является Amazon: теряя на продаже товаров по низкой цене и бесплатной доставке, он субсидирует затраты доходами от рекламы, клауда — AWS, доставки — SWA, фулфилмента — FBA, и других услуг. Ну а клиентов ждет появление супераппов, в которых он сможет закрыть все свои потребности шоппинга, еды, финансовых и логистических услуг, развлечений и тд.

Победителем в украинском ритейле через 5–7 лет станет тот, кто быстрее и лучше всех реализует ожидания клиента.

Резюмируя, хочу напомнить, что Kasta — единственный игрок на рынке Украины, имеющий крупнейший fashion-маркетплейс Kasta.ua, собственную почту KastaPost, свою платежную систему KastaPay, свой фулфилмент FBK, продакшен и свой Customer Care. Все системы работают автономно. Имея ключевого заказчика — маркетплейс Kasta.ua, каждый бизнес- юнит самостоятельно развивает свое направление, подключая внешних клиентов и при этом одновременно усиливая всю экосистему. Мы вовремя осознали важность контроля всей цепочки создания сервиса и за пару лет смогли построить уникальную платформу. 

Читайте также — 

Как трансформируется fashion-ритейл во время пандемии: кейсы Must Have и Arber