Основатель бренда VOVK: владельцы ТРЦ не верят в стабильность украинских брендов

Основатель сети студий VOVK Татьяна Семенченко о первых шагах, рецепте успеха, правилах формирования эффективной команды и сложностях работы с ТРЦ.

В ноябре 2016 года украинский бренд VOVK открыл в харьковском ТРЦ Французский бульвар 15-й магазин сети. Владелица студии гордится сделкой и говорит, что компания получила одно из лучших торговых мест. По ее словам, многие эксперты и СМИ считают сейчас VOVK украинским брендом №1 по темпам роста и доверия клиентов. Об истории компании, о том, как эффективно обучать персонал, каким должен быть мерчендайзинг и почему даже в крупнейшем ТРЦ Западной Украины турецкие бренды преобладают над украинскими, RAU рассказала основатель сети студий VOVK Татьяна Семенченко.

— Расскажите об истории бренда: с чего все начиналось?

— Я всегда увлекалась шитьем, потому не было сомнений, чем заняться. Учась в университете, подрабатывала пошивом на заказ. И когда познакомились с будущим мужем, он меня сразу поддержал в стремлении начать свое дело. Правда поддержка была только моральной – денег у нас особо не было. И все-таки 1 февраля 2012 года мы открыли первый магазин – размером в  7,5 кв. м в Вышгороде.

Первые шаги VOVK

— Как подбирали локацию?

— У родителей подруги был сервисный пункт обслуживания Oriflame в Вышгороде. Они переезжали в большее помещения, и я пришла к ним с вопросом: «У меня поднакопилась пошитая одежда, может, выставите ее у себя?» Они отказались продавать самостоятельно, аргументируя тем, что нам пора уже делать свой магазин. По сути, так все и случилось.

— Когда вы поняли, что вот он – успех?

— Первый успех пришел после Революции Достоинства весной 2014 году. Мы тогда уже работали в Киеве: в подземном переходе на площади Льва Толстого. Зиму пережили с большим трудом – людей ходило мало, а аренда была высокой даже по сегодняшним меркам. Весь наш оборот за месяц составлял такую сумму. Но мы пошли на этот риск, понимая, что если хотим развития, нужно открываться в Киеве. Да, это был всего лишь подземный переход, но траффик сыграл свою роль. Скоро нас начали узнавать.

— Что происходило тогда на рынке?

— Мелкие производители развивали продажи своей одежды в социальных сетях. Мы тоже с «Вконтакте» начинали.  Бурного роста made in Ukraine, как сейчас, еще не было. Это сегодня уже сформировались известные и активно развивающиеся бренды.

— И что для вас изменила Революция?

— В марте 2014 года начался бум на все украинское и прибыль резко возросла. Апрель вообще отличался по всем показателям от всего, что мы видели до того.

— Разве раньше люди не интересовались made in Ukraine?

— Конечно, интересовались, и нашим продуктом интересовались особенно, но для развития таких брендов как VOVK нужна была возможность проявить себя.

В ту переломную зиму у всех были очень депрессивные настроения, люди боялись тратить деньги.

А мы к тому же первый год работали в Киеве и вообще не знали чего ожидать. Нахлынувшая волна made in Ukraine дала шанс многим, и дополнительные возможности для нас в том числе.

Время развиваться

— Только за 2016-й вы открыли девять магазинов. Как это удалось?

— Импульсом к развитию послужило открытие в августе 2015 года собственного производства. Мы продолжаем работать с подрядами, но это уже совершенно другой уровень сотрудничества – более высокие требования, фабрики, работа по договорам и своевременные сроки. Теперь мы диктуем им условия. Сейчас можем обеспечить все студии ассортиментом товаров, который постоянно расширяется – значит самое время начинать экспансию во все регионы Украины. Кстати, кроме того что девять открыли, еще в одном провели ребрендинг, и в двух проводим в данный момент (расширение, улучшение освещения, усовершенствование интерьера). И десятый, в Хмельницком, открываем в декабре этого года.

— Какие критерии отбора подрядчиков?

— Качество и цена. Первое, что делаем – даем образцы на отшив, смотрим на качество и, если оно нас устраивает, разговариваем дальше. Они нам называют свои расценки, а мы решаем, подходят или нет. Если приемлемо, то обсуждаем нюансы и работаем.

— Как пришли к идее франчайзинга?

— Началось все случайно. Одна из девочек, работавшая у нас продавцом, вышла замуж и переезжала в Полтаву к мужу. Они пришли ко мне и попросили продать франшизу. С того момента мы научились многому.

Во-первых, очень важно интересоваться, откуда у людей деньги и есть ли у них «финансовая подушка».

Во-вторых, надо узнавать, чем эти люди занимались и как они расценивают франшизу: это бизнес, это для души, все вместе, или для жены, дочери. Мы тщательно отфильтровываем по принципу для кого и для чего хотят открывать.

— VOVK – это аббревиатура?

— Это моя девичья фамилия. Решение о названии бренда было очень простым – VOVK быстро запоминается и легко звучит на разных языках.

— Планируете обновлять концепцию магазинов?

— Мы сделали масштабный ребрендинг в мае 2015 года. Сейчас совершенствуем магазины, исходя из увеличения площадей, но основа остается прежней: все должно быть белое, с домашней обстановкой. Мы называем этот стиль «облегченный прованс» с минимализмом. Ароматизатор, который используем в студиях, мы назвали «чердак». Это смесь запахов старой книги, травы и дерева. Конечно, в каждом помещение запах разный, ведь он зависит от многих факторов, но это запах уюта. Именно таким мы видим каждую студию VOVK и пока ничего менять не хотим.

Залог успеха

— Что самое главное в команде?

— Понимание того, ради чего мы это все делаем. Иначе говоря — локальные и глобальные цели и задачи.

Люди идут за идеей, деньги сегодня далеко не всегда являются окончательным фактором в выборе места работы.

Каждый человек — это звено, и он должен гордится компанией, в которой работает.

— Приведите пример.

— У каждого бренда есть свои коммуникаторы с клиентами. Это клиент-менеджеры, которые работают по телефону и в интернет-магазине, это стилисты и продавцы, которые работают с клиентом в торговой точке. Если коммуникатор сделал что-то неправильно, то все усилия обнуляются. Им очень важно это донести. Если клиент-менеджер плохо ответил, или в магазин позвонили и попросили: «вот, у вас есть эта вещь, отложите мне ее», а он не оставил, то какое будет впечатление о бренде? Если ваш менеджер этого не понимает, то лучше с ними расстаться.

— Как найти хорошего коммуникатора?

— Найти хороший персонал непросто. Недавно просматривали статистику – мы набираем по шесть-восемь новых сотрудников в неделю. Очень сложно в таком темпе уследить за качеством. Если брать внешние тренинги для персонала – это не самое эффективное средство для их развития, ведь тренеры, как правило, вне компании, и многому не научат. Можно также обзавестись собственным тренером, но персонал к нему привыкает и практически всю информацию, которую он подает, в итоге пропускает мимо ушей.

Потому мы обучаем менеджеров комбинированно. И следим за тем, чтобы в каждой студии был человек, работающий в компании давно. Это уже влюбленный в бренд человек, который сможет передать эту любовь новичкам.

Найти сразу хорошего коммуникатора практически невозможно. Его нужно вырастить.

— Что еще важно для успешных продаж?

— Продуманный мерчендайзинг. У нас, например, в студиях размещение сгруппировано по цветовой гамме. Если покупатель видит в одном месте любимый цвет, ему уже легче сделать выбор. А комплексное предложение (верх и низ, платье и жилет, костюм-тройка плюс пальто, которое подходит под это все) – нужно развесить так, чтобы все находилось рядом и клиент, просматривая, сразу видел, что к чему лучше всего будет подобрать. Также для стилиста это позволяет быстрее подобрать комплект.

— Существует ли конкуренция в made in Ukraine?

— Существует, но она незначительна. Больше приходится бороться с мировыми сетями. Взять, например,  российский бренд, открывший недавно магазин во львовском ТРЦ  на одном из лучших мест. Возникает вопрос: а это точно происходит во Львове? Конечно, вещи по 200-300 гривен, но хороший трикотаж априори не может стоить столько денег. И люди покупают, потому что это дешево, а девелоперы даже не пытаются предложить альтернативу. Вопрос конкуренции стоит независимо от типа бренда, ведь борьба идет за хорошие места, за рекламные площади. И в этом украинские бренды до сих пор проигрывают.

Борьба за места

— В переговорах с ТРЦ отстаиваете свои позиции?

— В одном региональном ТРЦ нам недавно сказали: «Вам еще нужно пару лет подрости, чтобы мы вас пустили на первый этаж». Я понимаю, что у них на первом этаже у них «стоят» мировые гиганты, но подождите, как нам расти на четвертом этаже?

Нам просто сказали, что владелец торгового центра не верит в стабильность украинских брендов.

— Разве это не логично, чтобы на лучших местах стояли мировые бренды? Это привлекает посетителей…

— Это логика девелоперов лишь в Украине и с ней далеко не все так однозначно. Например, в Турции, в Антальи в трех топовых торговых центра, на лучших местах стоят турецкие COLIN’S, LC Waikiki, English Home, Cotton, а H&M, ZARA, Stradivarius и другие на втором плане. В Украине все наоборот… Я понимаю, что один-два года назад у нас еще не было брендов, которые могли зайти на 300-500 кв. м, но сейчас мы уже готовы к этой квадратуре. Goldi уже спокойно берут такие площади.

Хотелось бы поддержки, ведь на хороших местах продажи значительно выше, соответственно, возможностей для развития больше. Мировые бренды ведь тоже когда-то были маленькими.

— А в ЦУМ не думали открыться?

— В зоне made in Ukraine будут стоять только те, кто принимал участие в конкурсе и выиграл. Мы вели переговоры с ЦУМ весной 2016 года, но нам сказали, что как самостоятельные магазины бренды made in Ukraine они не рассматривают. Возможно, наша менеджер что-то неправильно поняла или у ЦУМ что-то изменилось. А, если честно, после 2014-го с опаской относимся к любым площадям в зоне Майдана и Крещатика…

— Что будете делать дальше?

— В ближайшее время хотим охватить всю Украину и готовимся к выходу за границу, возможно в Польшу и Германию. Белорусы нас очень хотят, но с ними будут вопросы по оформлению: это очень непростая страна. Также рассматриваем Казахстан, но в первую очередь смотрим именно в сторону Европы.

В Украине, кстати, откровенно депрессивных регионов в плане ритейла нет.

Еще недавно говорили, что Западная Украине – далеко не лучший регион для продаж. Но поверьте, сейчас в Тернополе или Ивано-Франковске концентрация обеспеченных людей не ниже, чем в Киеве или Одессе.

— Какие перспективы украинских брендов на Западе?

— Пока это трудно оценить. Наша цель: доказать всему миру, что украинское производство – одно из лучших в мире. Наша страна была текстильным лидером в советское время, и у нас есть много специалистов, которые хорошо в этом разбираются и сейчас. Мы очень любим нашу страну и обязательно докажем на деле свое преимущество перед западным масс-маркетом.