Инна Бачурина, Rechi.Ua: девять фактов о e-commerce в 2016-м году

Арт-директор и совладелица Rechi.Ua Инна Бачурина о том, чем запомнится минувший год ее компании, команде и конкурентам.

Читайте також українською

Поскольку все любят читать списки, а я люблю писать списками, моя колонка будет про девять фактов. Они не претендуют на тренды во всем fashion или e-commerce, потому что в обеих отраслях Rесhi.Ua работает в узкой нише: «премиум» и «люкс».

Но это будет очень честный список, потому что он о реалиях жизни маленького украинского бизнеса в алом океане с монстрами. И тут не будет пафосных заявлений типа  «на украинском рынке e-commerce конкуренции нет”, потому что для нас операционная прибыльность — не повод для шампанского, а единственно возможная форма существования.

Итак, в 2016-м году.

1. Наша аудитория смирилась с тем, что любимые бренды стоят втрое дороже. Колл-центр больше не мучают криками и возмущениями “Вы что издеваетесь, как это может столько стоить!” Все умирающие магазины закрылись и наконец-то закончились распродажи с непроиндексированными ценами.

Оказалось, что новые коллекции уже не так важны, как скидки.

По некоторым маркам продажи новых коллекций практически остановились, потому что рынок полон стока прошлых лет, а дизайн практически не меняется. “Последняя коллекция” — уже не безусловный аттрактор.

2. Несмотря на кажущуюся активность украинок в освоении модных трендов, ядро нашей аудитории стало еще консервативней. Всем нравятся финские кеды с ушками от Minna Parikka за 300 евро, но покупают за эти деньги или черные кожаные сапоги на устойчивом каблуке, или привычные черные кеды Richmond. Черное и практичное. Со скидкой. По акции.

3. На мобильный трафик приходится уже почти 50%. Потому следующая технологическая задача — соединить сеансы незалогиненного на сайте клиента с Google Chrome на ноутбуке с сеансом на его же Iphone в одну аналитическую единицу.

Big data, несколько экранов — это уже обыденность, с которой работают все, а вот с “видео правит бал” не сложилось.

4. Мы подвели итоги случившегося в Украине с 2014 года и констатировали, что вместе с Крымом и ОРДЛО мы потеряли 40% своей самой платежеспособной аудитории. В 2010-13 годах ядро нашей клиентской базы составляли представительницы местных элит именно из регионов, поскольку только через Rechi.Ua они могли получить доступ к красивым вещам и серьезным брендам (типа S.T.Dupont), которые не представлены в большинстве областных центров. Нам надо было компенсировать эти потери и мы удесятерили свой маркетинг.

5. То же самое сделали все оставшиеся игроки рынка. Важно понимать, что наши конкуренты — не только и не столько другие интернет-магазины, сколько физическая преимущественно сетевая розница. И при этом все хотели роста и активно выходили в новые для себя регионы. То есть при кратном сокращении платежеспособного спроса (да, в премиум и люкс сегменте речь идет о разах) предложение уменьшилось очень незначительно (единичные магазины закрылись, у оставшихся поредели полки).

Клиенты вошли во вкус покупок люксовых марок со скидкой в 50%.

Многие наши партнеры и дистрибьюторы работают в ноль, лишь бы не потерять эксклюзив на бренд или хорошее место в ТЦ.

6. Из-за гиперконкуренции в e-commerce стоимость привлечения нового клиента взлетела до безумных цифр. И нам пришлось делать странные вещи: отказываться от части трафика, ассортимента и покупателей, которых мы не могли бы развивать дальше.

Такое перераспределение ресурсов позволило нам вырасти и в количестве заказов и в среднем чеке.

7. Кадровый рынок в e-commerce начал наполняться “специалистами”. По причине острейшего кадрового голода крупные игроки начали обучать с нуля внутри компании. И рынок наполнился бывшими продавцами чехлов для мобильных, которые за две недели прошли курсы интернет-маркетинга, выучили слова “контекстная реклама”, “пуши”, “имейл-маркетинг” и “оптимизация кампании” и с запросами в 20 000 грн активно ищут работу. Причем делать они ничего не умеют, контролировать и оценивать эти процессы они тоже не умеют. Умеют только говорить об этом очень немного и поверхностно.

8. Все наши поставщики и дистрибьюторы сделали свои интернет-магазины. Кто-то уже даже успел набить шишек и признает, что каждому лучше заниматься тем, в чем он специалист. Кто-то еще на самом старте и пока только набирает команду из этих самых ребят по 20 000 грн, которые знают слова “контекстная реклама”.

Но в любом случае выход всех основных дистрибьюторов в интернет окончательно закрыл возможности для старта новых проектов, которые планируют работать по дропшиппингу.

9. При всех этих грустных рыночных процессах наша команда пчелок (которых я очень люблю и ценю, но никак не научусь им об этом говорить) смиренно трудилась. Оптимизировали все и вся, первыми подхватывали все интересные технологии, выводили новые бренды и полировали наш сервис. По результатам года мы в разной мере выросли во всех цифрах количественных и, что не менее важно, качественных. Конверсия увеличилась на почти 20%, рентабельность по чистой прибыли — еще больше.

Чорна п’ятниця-2016: у цьому році рішення рітейлерів нашкодили ринку (+інфографіка)