Фокус не удался: почему EVO закрыла маркетплейс Goodini.ua

Пять вопросов директору по маркетингу EVO.company Алексею Филановскому: что произошло с Goodini.ua, какие уроки извлекли из неудачи, и что дальше будет с командой.

Читайте українською.

Группа компаний EVO – де-факто монополист в сегменте маркетплейсов в Украине. Портфель группы впечатляет: он включает в себя сразу несколько крупнейших и популярнейших украинских торговых площадок. Среди них: prom.ua и zakupki.prom.ua, bigl.ua, crafta.ua, и сервис заказа услуг kabanchik.ua. Новые проекты EVO – присоединение торговой площадки Zakupki.Prom.ua к открытой системе коммерческих закупок RIALTO и системе по реализации государственного имущества ProZorro.Продажі (в данный момент с ProZorro.Продажі работает Фонд гарантирования вкладов физлиц и Национальный банк, ведутся переговоры с Фондом госимущества). Однако не всем проектам группы была суждена долгая и успешная жизнь: в январе этого года стало известно, что группа компаний закрывает «маркетплейс брендовых товаров» Goodini.ua. Он просуществовал  чуть больше полугода. Алексей Филановский, директор по маркетингу EVO.company рассказал rau.ua, что пошло не так, и какие уроки из неудачи извлекли в группе компаний.

— Из-за чего Goodini.ua решили закрыть? Такой формат себя не оправдал? На каком этапе поняли, что вкладывать в проект дальше не имеет смысла?

— В какой-то момент накопилась критическая масса нескольких неоправданных ожиданий, после чего мы поняли, что продолжать бессмысленно. Мы не смогли привлечь на маркетплейс достаточное количество поставщиков украинских товаров. Компании не хотели предоставлять специальные цены, то есть они собирались продавать у нас продукцию по той же стоимости, что и на рынке. Таким образом, без эксклюзивных условий прямого представительства бизнес-модель Goodini была нивелирована, ведь маркетплейс ничем не отличался по цене от любого интернет-магазина.

Это большая проблема: во всем мире поставщики стремятся к сокращению цепочки: производитель-дистрибьютор-конечный потребитель. И производители заинтересованы продавать товар напрямую потребителю.

У нас же производитель крепко держится за дистрибьютора и не хочет работать напрямую и выставлять специальные цены.

Второе, и главное: после запуска мы так и не вышли на высокий уровень обслуживания клиентов даже теми компаниями, которых удалось привлечь. Из более чем трехсот продавцов всего шесть обеспечивали уровень сервиса, который нас устраивал.

Как только поняли, что бизнес не дает эксклюзивных условий, не готов работать с покупателем напрямую и не может гарантировать высокое качество обслуживания, мы осознали, что эта бизнес-модель не взлетит. По крайней мере, сейчас.

В результате, мы свернули проект, так и не начав кампанию по привлечению потребителей, потому что поняли — миллионы людей, которых мы заинтересуем, будут разочарованы. Зачем нам порождать недовольство, если мы уже увидели на малом масштабе, что происходит?

— Какие уроки вы извлекли из этой неудачи?

— Во-первых, мы определили будущие перспективы e-commerce, но переоценили нынешнюю готовность и системность рынка.

По сути, мы сделали срез рынка, который будет актуален через 3-5 лет.  Спустя несколько лет бизнес-модель Goodini с большой вероятностью будет отлично работать.

Во-вторых, мы разобрали на запчасти лучшие практики маркетплейса и реализовали их в других наших проектах. Например, Prom.ua и Bigl.ua позаимствовали очень многое из UX маркетплейса: его прорабатывали изначально очень детально, и грех было не использовать это. Также для Goodini мы разработали такое понятие, как бренд-зоны. Их сейчас адаптировали для Prom, как услугу Prom Premium, и она стала востребованной и прибыльной. Концептуальные находки для позиционирования Goodini пригодились и для других маркетплейсов.

И, наконец, получили колоссальные знания, исследовав компании, которые пока стали нашими клиентами, поняли их потребности и теперь наверняка знаем, что им нужно предложить.

— Как считаете, может ли неудача Goodini.ua свидетельствовать о том, что рынок маркетплейсов в Украине близок к насыщению?

— Однозначно, нет. Скорее наоборот — рынок молод и еще есть места для маркетплейсов. Впрочем, каким бы ни был потенциал, важно думать и о востребованности бизнес-модели.

— Что будет с командой проекта Goodini после закрытия маркетплейса? Руководитель проекта Олег Кондратенко уйдет из компании или останется? Если останется, то на какой должности?

— Команде мы сделали предложение продолжить работать в EVO — кто-то его принял, кто-то нет. Олег покинул компанию, он планирует заняться новыми проектами.

—  Какие еще новые проекты собираетесь запускать или сосредоточитесь на развитии уже существующих?

— В 2017 году будем активно развивать проекты, которые запустили в 2015-2016 годах. Zakupki.Prom.ua, Bigl.ua, Crafta.ua, Kabanchik.ua — есть куда направить усилия. В этом году ряд проектов выйдет на самоокупаемость, и мы обновим наши инвестиционные планы.

Читайте также –

Микола Палієнко, EVO: Чесність — найкраща стратегія в довгостроковій перспективі