Как стать лидером на рынке e-commerce. История компании Rozetka

Успех обеспечили быстрое внедрение прогрессивных моделей бизнеса и полная сфокусированность на одном направлении — компания выходит в новые категории только после того, как достигла лидерства в сегменте, где уже работает.

Читайте українською

Rozetka предлагает самый широкий ассортимент товаров в Украине – свыше 60 млн наименований в 7000 категорий. Сайт интернет-магазина и маркетплейса ежедневно посещают 5 млн человек, что превышает показатели топ-10 крупнейших ТРЦ Украины вместе взятых. Выручка компании растет быстрее, чем у гигантов офлайн-торговли. И даже пандемия коронавируса не помешала Rozetka увеличивать свою прибыль.

Forbes рассказал историю становления «украинского Amazon»: от первого знакомства и создания семьи между его соучредителями до выхода на рынок офлайн-торговли. RAU публикует самые интересные фрагменты этой статьи.

Семья бизнес-партнеров

Компанию Rozetka основали супруги Ирина и Владислав Чечеткины. Ирина руководит операционной частью бизнеса, за ней – отношения с поставщиками и логистика. Владислав отвечает за стратегию и маркетинг. «Нам повезло, что мы нашли друг друга и развиваем бизнес вместе», – рассказывает Чечеткин. Супруги дополняют друг друга характерами: «ее жесткость – мою мягкость», – приводит пример бизнесмен.

Их знакомство началось с ошибочной доставки. Владислав работал в фирме брата, которая торговала компьютерами, и привез не те «мышки», что заказывала компания, где работала Ирина.

«Это была уже вторая неправильная доставка, – вспоминает Чечеткина. – Я была немного возмущена». Общение на повышенных тонах переросло в нечто большее, впоследствии они поженились. Ирина думала, чем заниматься дальше. Она попросила мужа сделать сайт для интернет-магазина.

«Я с детства мечтала о собственном бизнесе, – рассказывает бизнес-леди. – Иллюзии быстро рассеялись. Я была и курьером, и бухгалтером, и продавала. Владислав продолжал работать у брата и по вечерам заступал на вторую смену. Он ночами занимался наполнением сайта и ставил задачу программистам».

Эра интернет-торговли в Украине тогда только начиналась. Первые игроки – Matrix, Азбука, Fotos.ua – продавали в основном технику и электронику. Чечеткина хотела торговать парфюмерией, но официальные дистрибьюторы крупных брендов были против продажи их продукции онлайн.

Бизнес-модель тогда была нехитрой: клиент делал заказ, интернет-магазин выкупал у оптовика товар и привозил покупателю. Так работали 90% игроков.

Отличием Rozetka.ua было качественное описание товаров на сайте, правильная передача цвета и достоверная информация. Владислав не зря «колдовал» над сайтом ночами. Целью Чечеткиных было сделать лучший онлайн-магазин Украины и им это удалось.

Кризис, как стартовая площадка к лидерству

Сентябрь 2008 года: Lehman Brothers рухнул, а финансовые рынки в панике. Группа украинских продавцов техники грустно отдыхает в хорошем отеле на одном из Мальдивских островов. Среди отдыхающих был и Владислав Чечеткин. «Я тогда понял, что все умрут, а мы должны выжить, – вспоминает он. – Мы маленькие, эффективные и должны найти способ».

Причин для волнения у Чечеткина было гораздо больше, чем у его коллег-конкурентов. Летом 2008-го его компания взяла $2,5 млн в Альфа-банке под 17% годовых, чтобы купить офис. Ирина Чечеткина называет это решение одним из самых неудачных в их совместном бизнесе. Это она захотела «большой офис», но уже в 2009 году за такие деньги можно было купить не пустой цех, а помещения с полным ремонтом.

Из кризиса 2008-09 годов Rozetka вышла крупнейшим украинским интернет-магазином. В 2011-м Forbes оценил ее оборот в $130 млн. Ближайший конкурент Аllo.ua с оборотом $23,3 млн был в 5,5 раз меньше. По состоянию на октябрь 2011 года на сайте Rozetka было 65 000 наименований товаров. Rozetka вырвалась тогда вперед за счет того, что с дисконтом скупила в кризис складские остатки у поставщиков техники и электроники и затем продавала их по полной цене.

Маркетплейс, как дополнительный драйвер роста

Одним из дополнительных драйверов роста Rozetka стала модель маркетплейса, которую по примеру Amazon она начала развивать в 2014-м году. Эта модель предполагает, что часть товара независимые поставщики держат на складе компании. С тех пор доля сторонних продавцов в продажах Rozetka выросла, по словам Чечеткина, до 40%. В середине сентября 2020 года количество сторонних продавцов достигло 17 000 и продолжает расти. Площадка зарабатывает на комиссии, размер которой колеблется в пределах 3-25% от розничной цены.

По словам Чечеткина, ее размер зависит от категории и расходов Rozetka на продвижение товара. Продавцы дорожат своим местом на маркетплейсе и лучшие из них получают от Rozetka.ua до 400-500 заказов в день. В отделе Rozetka, который реагирует на жалобы покупателей, штат больше, чем в подразделении, которое следит за тем, чтобы сторонние продавцы не мошенничали с комиссией.

Новые участники семейного бизнеса

Семейный бизнес перерос свои рамки летом 2015 года. Ирина и Владислав были полными владельцами Rozetka, хотя, по словам Чечеткина, своих долей они не оформляли. Это пришлось сделать после того, как долю в Rozetka купил инвестфонд Horizon Capital. С его приходом в Rozetka появился совет директоров, который принимает инвестиционные решения. В него входят Чечеткин, представители от Horizon, а также от интернет-холдинга EVO Group, который основали Николай Палиенко, Денис Горовой и Тарас Мурашко. EVO, управляющий вторым после Rozetka маркетплейсом Prom.ua и еще рядом нишевых e-commerce-проектов, вошел в состав Rozetka осенью 2018 года.

Rozetka выкупила долю в 54% южноафриканского фонда Naspers. А пакет акций совладельцев трансформировался в долю в объединенной компании. 18,9% акций компании-владельца Rozetka, согласно кипрским госреестрам, принадлежит Horizon Capital, 4,5% – основателям EVO Group, 1% у неизвестного акционера (компания GLOL-TRADING LIMITED). Чечеткины – бенефициары компании, владеющей 39,8% кипрского юрлица. Остальной капитал не распределен. Чечеткин утверждает, что на самом деле структура собственности другая, но раскрывать ее отказывается, ссылаясь на договор о конфиденциальности.

Достойный конкурент офлайновых гигантов

В ноябре 2017 года состоялось открытие первого офлайн-маркета Rozetka на проспекте Бандеры в Киеве. На капитальный ремонт и оснащение оборудованием магазина площадью 7000 кв. м, по словам Чечеткина, хватило полтора месяца. Собственные продажи Rozetka.ua за тот год выросли на 40%, при том, что рынок интернет-торговли в Украине увеличился на 31%.

В Rozetka, по данным Horizon Capital, самый широкий ассортимент товаров в стране – более 60 млн наименований в 7000 категориях. Сайт Rozetka.ua ежемесячно посещают более 35% пользователей Укрнета, средняя аудитория превышает 5 млн человек в день, что больше, чем в топ-10 крупнейших ТРЦ Украины вместе взятых. По оценке управляющего партнера инвесткомпании Capital Times Сергея Гончаревича, за 2019 год Rozetka.ua обработала более 20 млн заказов.

Выручка компании за 2019 год, по данным «СПАРК-Интерфакс», достигла 12,2 млрд грн. Наибольшая доля продаж приходится на бытовую технику и электронику. У конкурентов из офлайн финансовые показатели соотносятся. Выручка Comfy за 2019 год – 13,6 млрд грн, Фокстрот – 13,08 млрд грн, Eldorado – 9,6 млрд грн. Rozetka.ua при этом растет быстрее. С 2017 года выручка компании удвоилась, а чистая прибыль увеличилась почти в 4,2 раза. Выручка Comfy, Фокстрот и Eldorado выросла за тот же период примерно на 50% у каждого.

Вакцинированные от коронавируса

С началом пандемии коронавируса Rozetka в первой половине 2020 года заработала почти такую же выручку, как за весь 2019 год, а ее чистая прибыль превысила прошлогоднюю в 2,1 раза. С марта по август 2020 года, по данным Similarweb, среднемесячный трафик на Rozetka.ua увеличился с 38,3 млн уникальных пользователей до 44,76 млн по сравнению с тем же периодом прошлого года. Компания начала продавать продукты питания и воспользовалась скачком спроса в других категориях. По словам Чечеткина, в апреле продажи товаров для фитнеса выросли на 250%, для творчества –– на 280%, настольных игр – на 156%, а книг – на 40%.

Одна из сильных сторон Rozetka – сфокусированность ее учредителей. Компания выходит в новые категории только после того, как достигла лидерства в сегменте, в котором уже работает. Так было с техникой, игрушками и одеждой. Стратегия объясняется просто: Ирина Чечеткина старается контролировать все сама. При параллельном запуске нескольких категорий это невозможно. Хорошие отношения учредителей в первые годы значительно упростили ведение дел. «Полное доверие друг к другу позволяет не тратить время на процедуры, это особенно важно с самого начала», – говорит Чечеткин. «Погружение в работу полное, – добавляет Ирина. – «Мы постоянно вместе, 24 часа заточены на работу, появилась какая-то мысль – мы тут же можем ею поделиться».

Источник: Forbes

Читайте также —

Урок экономии: зачем Rozetka заменяет традиционные кассовые аппараты на цифровые