Олег Антоненко, Aisberg: Индивидуальные технические решения в оборудовании сейчас нужны всем

Генеральный директор одного из крупнейших украинских производителей торгового холодильного оборудования о пожеланиях клиентов, индивидуальном подходе, внедрении инноваций и особенностях разработки новой техники под требования заказчика. 

Читайте українською

Ритейл – одна из тех сфер, где перемены происходят постоянно. Покупатели становятся все более требовательными, все чаще обращают внимание не только на цену и качество товаров, но и обстановку в магазине, уровень сервиса, удобство оборудования и многое другое. О том, как сейчас меняются предпочтения потребителей, и как ритейлеры подбирают торговое оборудование, чтобы отвечать растущим запросам своим клиентам, RAU рассказал Олег Антоненко – основатель и генеральный директор одного из крупнейших украинских производителей холодильной техники – компании Aisberg.

— Какие тенденции можете сейчас отметить на рынке торгового холодильного оборудования: как меняются предпочтения клиентов, что выходит на первый план?

— Рынок сильно сегментирован. Например, к оборудованию для стандартного магазина одни требования, а для торговых точек, где создается особая атмосфера для покупателей (за счет дизайна, эффективного использования пространства магазина и т.д.) – совсем другие. Предпочтения ритейла идут за покупателями.

Если конкуренция в какой-то локации невелика, можно использовать для открытия магазина стандартные решения. Это более разумно для системного бизнеса, так как позволяет оптимизировать расходы на эксплуатацию оборудования.

В то же время надо признать большую неоднородность покупательской способности населения в разных регионах страны. Также есть определенные гастрономические предпочтения местных жителей и набор локальных производителей, которые могут поставлять товар в магазины.

Причем в крупных городах эти отличия в требованиях к форматам и ассортименту торговых точек могут наблюдаться даже в разных районах.

— Как эти факторы сказываются на работе ритейла и выборе оборудования?

— Во время пандемии эти два фактора (различие в финансовых возможностях и разница в предпочтениях покупателей) сильно повлияли на специфику развития технических решений для ритейла.

Плюс ко всему, начала расти конкуренция, так как во время локдауна торговля продуктами была чуть ли не единственной сферой, продолжавшей приносить доход. Поэтому бизнесмены начали больше инвестировать в эту сферу. Стали активно открываться специализированные магазины – мяса, кулинарии, выпечки. Категория «фреш» стала очень востребована в любых форматах: от магазинов у дома до больших супермаркетов.

Второе направление – создание определенной атмосферы в магазине, например, как в дизайнерских супермаркетах Сільпо, что требует индивидуальной разработки дизайна оборудования.

Таким образом, современный магазин должен быть близко к клиенту, нравиться покупателям, отличаться от конкурентов. В таком случае вопрос цены оборудования не на первом месте.

— В классическом ритейле все чаще говорят о персонализации, уникальных предложениях, в том числе акционных, для потребителей. Насколько в сегменте в2в эта тенденция выражена? Часто ли клиенты хотят оригинальных решений «только под нас»?

— Это требование времени – отличаться от конкурентов. Поэтому индивидуальные технические разработки сейчас нужны всем. Например, мы специализируемся на выполнении индивидуальных решений, как правило, для крупноформатного ритейла.

Когда клиент придумывает систему представления продукта, ему нужны инженерные решения, а не только дизайн. Это касается прежде всего зоны товаров фреш: кулинария, соленья, мясные полуфабрикаты и проч.

Очень модным стало то, что мы начали делать еще 15 лет назад – производство прямо на витрине, на передней линии продажи. Раньше ритейлеры брали холодильное оборудование у одних компаний, а производственные модули – у других. Aisberg имплантировал это оборудование в конструкцию витрин, соединил их с холодильными модулями, в итоге заказчик получает эффективную единую линию производства и продажи самых свежих продуктов. Мы назвали это решение «продажей впечатлений» и впервые реализовали его для грузинского супермаркета Populi в 2005 году.

Любое техническое решение в данном случае индивидуально. Например, в Кыргызстане на витрине жарили в масле баурсаки (блюдо локальной кухни). В Италии – готовят пасту и пиццу. В Украине сейчас мода на бургеры, а также «на ура» идут блины (как и в Казахстане).

Наша стратегия в том, чтобы со временем это специальное оборудование становилось стандартом.

— Как происходит разработка и внедрение в производство таких оригинальных моделей и конструкций? Какие этапы взаимодействия между вами как производителем и клиентом?

— При разработке новой техники можно идти двумя путями. Путь первый – собственная разработка. В основном, это касается систем охлаждения. Наши инновационные разработки направлены на энергосбережение и сохранение качества продуктов. Так запатентованная кросс-система охлаждения позволяет дольше сохранять качество свежего мяса и кулинарии. Антифризовая система оттаивания снижает расходы на электроэнергию и монтажные материалы, сохраняет качество замороженных продуктов и является наиболее надежной и эффективной системой оттаивания для низкотемпературных витрин. Постоянными заказчиками кросс-системы является METRO Cash&Carry, антифризовой оттайки – Carrefour.

Путь второй – выполнение пожеланий заказчика. Например, холодильная витрина Bochka для продажи солений разрабатывалась совместно с технологами и инженерами сети супермаркетов Велика Кишеня в 2008 году. А затем это уже запатентованное решение стало «проходным» на всех рынках мира – в Италии, Казахстане, Грузии, Румынии, Кувейте. Это автономный модуль, который можно легко модифицировать под разное количество продуктов.

Когда новая техника выходит на рынок, мы представляем ее как концепт, получаем отзывы ритейлеров и дорабатываем новинку. И только потом изделие может стать серийным.

Например, витрины кубического дизайна мы разработали примерно в 2005 году, когда они еще не были популярными. Один из потенциальных клиентов забраковал нашу идею из опасений, что острые углы будут неудобны для покупателей. Мы приостановили продвижение дизайна Cube и вышли на международные выставки с традиционными полукруглыми витринами. Но уже в 2008 году на выставке Euroshop в Германии этот же клиент подошел к нам с вопросом, где модные теперь кубические витрины? Тогда я сделал вывод, что к мнению ритейла надо прислушиваться, но и свое мнение не нужно сбрасывать со счетов.

Нужно сказать, что иногда мы идем «в ногу» с другими инженерными компаниями, занимающимися разработкой и производством коммерческого холода, и параллельно создаем похожие модификации.

Конечно, есть и третий путь, который Aisberg никогда не выбирает: скопировать что-то, уже придуманное другими, выпущенное и «раскрученное» на рынке. Тут важно понимать, что команда, которая копирует чужую технику, не умеет создавать, потому что не понимает главного – идеологию, концепцию этой техники. И любое отклонение от украденного образца по заказу ритейла для них невозможно и неэффективно.

— Что именно вы можете предложить особо требовательным клиентам? Насколько готовы пойти навстречу их пожеланиям и разработать новые решения?

— Приведу пример – витрина Prisma. Фактически, она дублирует идею продажи мяса и колбас традиционным способом, как это делают на рынках во всем мире – на высоких подвесах и крюках. Prisma строится в одну линию с гастрономическими холодильными витринами и имеет высокую фронтальную часть, что дает возможность представить продукт в подвешенном виде.

Еще один яркий пример – витрины Diagonal. За много лет на рынке мы видели, как менялась идеология представления товара. Сначала были популярны витрины с гнутым стеклом, потом – с кубическим. Наша витрина в дизайне Diagonal стала новым этапом развития. В ней особое внимание уделено максимальной обзорности продукта. Эта витрина впервые была презентована в Украине в 2015 году на выставке Индустрия торговли, и затем была представлена на выставках в Германии, Иране, Польше.

Но особую популярность Diagonal приобрела после доработки по просьбе нашего клиента – украинского подразделения международной сети Billa. Представление продуктов на наклонной поверхности дает возможность покупателям рассмотреть товар наилучшим образом. Это напрямую касается вопроса эффективности торговой площади. Еще одна доработка линейки Diagonal была проведена нашими инженерами по заказу Сільпо – в Италии по нашим чертежам было изготовлено фронтальное стекло с гнутой полкой.

— Сколько времени занимает этот процесс: от обращения клиента до поставки и монтажа оборудования?

— Например, четыре месяца назад торговая сеть Varus нам поставила достаточно сложную конструктивную задачу — создать витрину самообслуживания, в которой одновременно продавалась бы фасованная и весовая птица. При этом, по новым санитарным нормам весовой товар должен быть закрыт крышками. И еще одно важное условие – легкая загрузка весовой птицы в витрину прямо в ящиках. Через три месяца совместно нашли решение – комбинированная пристенная витрина с выдвигающейся полкой – и выпустили первую партию.

— Сильно ли по стоимости отличаются стандартные разработки и оригинальные, выполненные в соответствии с конкретными требованиями заказчика для необычных проектов?

— Нестандартные решения постоянно дорабатываются в процессе эксплуатации по просьбе заказчиков. И цена их поэтому меняется, пока товар не превратится в стандартное предложение. Поэтому первые экземпляры всегда дороже, а потом цена на них устанавливается на уровне рыночных.

— Можете ли привести примеры подобных решений? Для каких сетей и в какие страны выполняли заказы? В чем их особенность и инновационность?

— Например, витрина для продажи шоколада. Задачу поставил Сільпо, указав, что надо регулировать не только температуру, но и влажность. Мы создали такую витрину, где последовательно идет процесс осушения воздуха и его охлаждения. Она вышла довольно дорогой, так как в ее производстве применяется и мрамор, и много теплообменного оборудования, а также гидроподъем фасадных стекол. Однако после доработок в стандартном варианте витрина стала дешевле.

Аналогично по заказу Сільпо мы разработали холодильную витрину для продажи сыра моцарелла. Это эксклюзивная разработка, которая заказывается в количестве одной-двух штук для крупных магазинов или сыродельных предприятий, где такой продукт производится.

Carrefour заказал нам для своих магазинов в Кении кондитерскую витрину в дизайне, где верхняя часть работает через продавца, а нижняя предназначена для самообслуживания покупателей. Мы ее так и назвали – «Кения», так как часто даем названия продукции по именам или географии тех, кто нам помогал создавать ее. Мы экспонировали эту разработку на выставке EuroShop-2020 в Германии.

— Как защищаете свою интеллектуальную собственность, ведь оригинальные решения — это всегда поиск и трудоемкий процесс. Насколько вообще в Украине актуальна проблема промышленного шпионажа, копирования чужих решений, использования чужих наработок?

— Мы сами не копируем чужую технику не только по этическим соображениям, а в том числе и потому, что при этом инженеры не понимают досконально, что они копируют и почему та или иная деталь выполнена именно таким образом или из таких материалов. Поэтому в большинстве случаев мы были первопроходцами на рынке.

Основная масса производителей ведут себя на рынке корректно. Но есть исключения. У нас есть патенты, часть из которых работает и может защитить. Например, способ охлаждения или оттайки, которые запатентованы как изобретения. Что касается промышленной модели, то кому-то достаточно изменить расположение одной детали или применить другую, но похожую, и уже можно патентовать как свою разработку.

Я благодарю наших клиентов, которые дают возможность генерировать интересные идеи, релизовывать инженерный потенциал и главное — создавать для них эффективные технические решения.

Читайте также —

Восточные тонкости: как украинский производитель холодильного оборудования стал партнером крупнейшей торговой сети Кувейта