Алексей Кравец, Море Пива: На любой бизнес важно смотреть с точки зрения инвестора

Сооснователь крупнейшей в Украине сети магазинов Море Пива о том, как вырасти из маленькой торговой точки и масштабироваться в крупный бизнес

Читайте українською

В ходе нового выпуска онлайн-программы соучредителя RAU Андрея Жука «За рамками ритейла» один из основателей сети магазинов Море Пива и beer shop Hop Hey, пивоваренного центра Fanatic, основатель проекта Change by Kravets Алексей Кравец рассказал о том, как удержать клиента, имея сильную конкуренцию, чем отличается специализированный ритейл и на что нужно обращать внимание при расширении бизнеса. RAU выбрала самое интересное из беседы с предпринимателем, а полную версию интервью можно посмотреть внизу материала или по ссылке.

— Когда начался путь сети магазинов Море Пива и какой вы тогда себе ее представляли?

— Нашу компанию создали несколько партнеров 11 лет назад, в 2009 году. Сейчас в сети около 400 торговых точек. Мы первые по количеству магазинов и по обороту. Начинали с первого магазина в Днепре и много переживали: как это будет работать, и сможет ли бизнес выжить не в сезон. Даже на третьем-четвертом году существования сети еще не было окончательного понимания, как масштабироваться. Все приходило с личным опытом и его осмыслением. Каждому начинающему предпринимателю нужно пройти свой путь взросления и набить свои шишки.

— Что наиболее важно для успешного масштабирования бизнеса?

— В нашем бизнесе главная составляющая успеха — люди. Без той команды, что делала и делает Море Пива, ничего бы не вышло. Сотрудники способны своей энергией, энтузиазмом и креативностью «вытащить» практически любой проект.

Конечно, важно учитывать и реалии рынка. Например, если теперь кто-то захочет строить такой же бизнес, ему понадобятся не только энергия команды, но и серьезные финансовые ресурсы. В то время, когда мы начинали, рынок только формировался и был бум спроса на «живое пиво».

Буквально через полгода-год после того как мы начали в Днепре развивать свою сеть, об аналогичных проектах создания сети магазинов разливного пива заявили сразу несколько компаний.

Тогда казалось катастрофой, что мы не одни будем на рынке.

— Насколько вам помогло применение пеногасителя, чтобы обойти конкурентов?

— Устройство изобрели в Новосибирске за пару лет до того, как мы занялись этим бизнесом в Украине. Идею сразу подхватили китайские производители. Оно позволяет наливать пиво в пластиковую бутылку под давлением, что значительно ускоряет процесс обслуживания клиентов. Это стало сильным конкурентным преимуществом. Потому что у нас был опыт торговли пивом на разлив в бутылки через обычные пивные краны, которые стоят в барах. Кроме потери времени еще терялся и сам продукт (пену приходилось сливать). Потом стали появляться и другие технические новинки — холодильные комнаты, в том числе с музыкой, и т. д.

— Кто ваши покупатели и почему они приходят к вам?

— К нам приходят потребители, которые хотят себя побаловать интересным продуктом. Поэтому любая специализированная розница при наличии качественного продукта и сервиса всегда будет выигрывать у супермаркетов.

Продуктовые сети так или иначе вынуждены оптимизировать свои расходы и не могут уделять столько времени и сил какому-то одному виду товара. Например, выбирают продукт с большим сроком хранения и не такой капризный к условиям хранения и продажи.

Специализированная розница, наоборот, не только предлагает особенный товар, но еще и содержит штат продавцов-консультантов, которые досконально разбираются в отличиях разных сортов продукта.

Крупные FMCG-ритейлеры пытались развивать у себя такой формат продажи живого пива (Сільпо, АТБ, Караван и другие), но это завершилось неудачей. Приходя в специализированный магазин, покупатель погружается в пивной мир, где продавцы как сомелье могут подобрать требуемую комбинацию вкусов.

— Какой у вас средний чек и как вы справляетесь с влиянием сезонности в этом бизнесе?

— Размер среднего чека в Море Пива – 100 грн. Разумеется, этот показатель может в разных городах отличаться. Примерно 60-65% оборота обеспечивает, собственно напиток, а оставшаяся доля приходится на закуски.

Это сезонный бизнес: зимой обороты вдвое меньше чем летом. В отрасли даже есть шутливое определение тех, кто открывает магазины пива весной – подснежники. Для серьезного бизнеса надо рассматривать годовой цикл развития компании и ее способность пережить сезон низкого спроса.

У нас существует как система part-time (неполной занятости), так и отсева сотрудников. Обычно летом на подработку к нам идут студенты и так далее, а к зиме численность персонала сокращается.

При этом плата за аренду помещений круглый год одинакова. С поставщиками также договариваемся об объемах поставок на целый год.

— Какие критерии применяете при выборе локации?

— Наши торговые точки занимают примерно 40 кв. м. С арендодателями стараемся заключить договор на три года, но так или иначе через год обычно происходит пересмотр условий. Потому что каждый хозяин помещения ориентируется на среднерыночные показатели и не хочет упускать свою прибыль.

При выборе места под будущий магазин мы прежде всего смотрим, какой трафик и за счет чего он формируется. Смотрим на якорного арендатора – как правило, все наши торговые точки расположены возле супермаркетов. Кстати, отдельно стоящие магазины показывают лучшие результаты, чем точки внутри супермаркетов в прикассовой зоне.

Наконец, изучаем возможность установки полностью прозрачной витрины, чтобы «с улицы» было видно абсолютно все, что происходит внутри. Например, наличие очереди сигнализирует о товаре, пользующимся спросом.

— Кто ваши основные конкуренты?

— Помимо других операторов специализированной розницы по продаже пива, мы конкурируем с продавцами других алкогольных напитков. Скажу больше – это могут быть даже бутики кондитерских изделий. Кто-то хочет расслабиться и покушать суши, кто-то – тортик, а кто-то — выпить пива.

Надо признать, что покупатели, привыкшие брать пиво массового производства в супермаркете (неважно, дешевое или подороже) к нам вряд ли пойдут. Они привыкли к стандартному вкусу и в наших магазинах его не найдут.

В 2009 году мы начинали с массовых производителей, но через пять лет полностью изменили свою продуктовую линейку. Мы скорее дополняем ассортимент супермаркета.

— Насколько сильна конкуренция за место, где будет стоять ваша торговая точка?

— Бывает, что на одной локации сосредоточено сразу шесть конкурирующих операторов. В таких ситуациях зимний период очень помогает нормализовать положение. Нужно ведь помнить, что чем более конкурентный рынок, тем дольше сроки окупаемости проекта (возврат инвестиций).

Некоторые пытаются демпинговать, но здесь все упирается в финансы: кто дольше сможет работать в минус. И очень важна лояльность покупателя к конкретному бренду.

— Как выстроить правильные партнерские отношения в бизнесе?

— В любом партнерстве важна честность и открытость. Желательно, как это было у нас, посмотреть на работу своих будущих партнеров в качестве наемных менеджеров и понять — готовы ли работать с таким человеком. Второе, на что стоит обратить внимание – общность целей. Завершает оформление партнерства общее видение способа достижения этих целей. Письменно мы закрепили это только через девять лет после начала совместного бизнеса. Один из партнеров руководит розничным бизнесом, а второй занимается производством. Я до 2018 года занимался операционным управлением, а сейчас у меня нет конкретного перечня обязанностей. Занимаюсь всем понемногу, в частности выступаю лицом компании, занимаюсь стратегией.

— Расскажите о своем опыте инвестирования, есть ли удачные проекты?

— В любом бизнесе важно смотреть на него с точки зрения инвестора. Чтобы оценить эффективность расходования капитала. Если доходность падает, нужно вложить средства в еще какую-то сферу.

— Предлагали ли вам купить конкурентов?

— Что касается покупки других сетей, то у нас был опыт поглощения небольшой сети в Днепре. Переговоры о покупке тех или иных объектов ведутся почти постоянно. Но тут надо понимать, что у любой сети, которую хотят продать, есть точки с приемлемой доходностью, а есть откровенный балласт. Поэтому мы не спешим покупать сеть, в которой условно говоря только 20% объектов представляют коммерческий интерес. Со временем мы сами можем появиться в интересующей нас локации.

— Вы столкнулись со случаем откровенного рэкета. Помогла ли вам публичная огласка этого случая?

— Были угрозы и вымогательство. Были сгоревшие магазины. Но мы с партнерами сразу же решили не поддаваться и обратились в правоохранительные органы. Это был определенный вызов и для государства, которое было заинтересовано не допустить возвращения рэкета, чтобы не потерять другие довольно крупные бизнесы, которые платят налоги в Украине.

Публичность также помогает бороться с преступниками. За счет коммуникации и поддержки бизнес-сообщества эта история довольно быстро стала известна в верхних эшелонах власти и вопрос удалось решить.

— С какими вызовами пришлось столкнуться в 2020 году?

— Коды классификации экономической деятельности (КВЭД) у нас как у продуктового магазина. Тем не менее во время карантина пришлось потратить массу времени и сил, чтобы доказать это многочисленным проверяющим. Нам выписывали огромное количество штрафов, которые затем отменялись в суде. К сожалению, в Черкассах на уровне местной власти нам не дали работать, считая, что закон запрещает торговлю пивом на разлив в локдаун. В Киеве как минимум в половине объектов нас пытались закрыть. До июня мы работали как будто зимой, без прироста оборота. Даже было падение по ряду торговых точек. К сожалению, в этом году нам не удастся нарастить показатели. Будем надеяться на следующий год.

Читайте также —

Дмитрий Борисов: Переживут ли рестораны карантин выходного дня и локдаун 2.0