Валерий Маковецкий, Фокстрот: в этом году продажи окажутся на 20% больше

Сооснователь Группы компаний Фокстрот о выходе в онлайн и трансформации бизнеса компании в омниканальную модель

Читайте українською

В интервью YouTube-каналу «Большая Рыба» председатель наблюдательного совета и сооснователь группы компаний Фокстрот Валерий Маковецкий рассказал о том, как компания развивает онлайн-продажи, как построить компанию-лидера рынка и том, что сделало его предпринимателем. RAU публикует самые интересные тезисы интервью.

Об оценке рынка бытовой техники и электроники

В украинском ритейле бытовой техники и электроники есть два очевидных лидера – Фокстрот и Comfy. На третьем месте Eldorado. Оценить долю каждого из игроков на рынке, который частично находится в тени, довольно трудно, но если ориентироваться на данные исследовательской компании Gfk Group и информацию крупнейших поставщиков техники в Украину (Samsung, LG, Panasonic, Sony и другие), то можно сказать, что каждый игрок занимает примерно 13-14% рынка.

В деньгах это выражается примерно в 13 млрд грн оборота за 2019 год у группы компаний Фокстрот. Примерно столько же и у других игроков, вероятно, у Eldorado эта сумма немного меньше – порядка 11 млрд грн.

Что касается продаж у Rozetka или в Эпицентр по данным группам товаров, то они значительно ниже. Однако общий оборот того же Эпицентр примерно в пять раз больше, чем у Фокстрот.

Мой личный доход составляет примерно 1% от оборота компании, то есть около 130 млн грн, но эти деньги сразу инвестируются в дальнейшее развитие бизнеса.

О фокусе на развитие онлайна

В последние 15 лет наблюдается постепенное смещение ритейла в сторону интернет-продаж. По мере развития технологий все большее количество потребителей может выходить онлайн и приобретать все, что пожелают. Особенно ярко это проявляется у новых поколений покупателей, которые с техникой на “ты”. Поэтому вскоре не останется товаров, которые нельзя было бы купить через интернет, включая мебель, автомобили или дорогую одежду, которая должна точно сидеть по фигуре. Уверен, что лет через 10-15 технологии торговли полностью изменятся. Поэтому доля интернет-продаж будет расти и дальше.

О влиянии пандемии на торговлю

2020 год стал большим вызовом для ритейла. По сути, это первая эпидемия, которая постигла человечество в эпоху развитых социальных сетей, что сыграло свою роль в уровне паники и страха перед неизвестной болезнью. Во время локдауна в выигрыше оказались ритейлеры с налаженным каналом онлайн-продаж.

Речь идет прежде всего о Rozetka, Эпицентр, АЛЛО. Фокстрот тоже смог получить долю этого пирога. Во время жесткого карантина онлайн-продажи выросли у всех игроков в три раза. В частности, у Фокстрот доля онлайна подскочила с 10% до 30%.

После открытия магазинов и ТРЦ покупатели частично вернулись в офлайн, но многие успели за это время оценить удобство покупки в интернете, качество сервиса, в том числе доставки и т. д.

В результате онлайн-продажи в 2020 году выросли у Фокстрот в два раза по сравнению с показателями 2019-го. Немалую роль в этом сыграла возможность сравнения предложений разных ритейлеров в интернет-магазинах. Плюс экономится время и значительно больше выбор товаров. Потому поведение потребителей и дальше будет меняться в сторону большего удобства совершения покупок онлайн.

Об итогах года и прогнозах на будущее

Результаты торговли в ноябре и декабре будут решающими при подведении итогов 2020 года. Черная пятница и рождественские распродажи всегда давали солидную прибавку к обороту. В целом же можно говорить о росте рынка, невзирая на пандемию. Если ресторанная отрасль сильно пострадала, а  туристическая — практически перестала существовать, то рынок техники на подъеме. Удаленная работа подстегнула спрос на компьютеры и прочие гаджеты, поэтому ожидается, что продажи окажутся в этом году на 20% больше. Это уже видно.

О конкуренции с маркетплейсами

Прежде всего нужно стать лидерами в своем сегменте. Причем безальтернативными лидерами. Можно быстро нарастить долю рынка, инвестировав значительные средства в маркетинг. Но работать без прибыли получится год-два, пока не закончатся деньги. С другой стороны, невозможно достаточно зарабатывать, если у вас маленькая доля рынка. Поэтому необходимо сбалансированно наращивать оба показателя.

Фокстрот работает с маржой в 10-15%, а на высокотехнологичных товарах типа смартфонов и того меньше: 5-10%. Поэтому при низкой марже нужно обеспечивать большой объем продаж.

В этом году Фокстрот однозначно остается в своей нише и не пытается конкурировать с маркетплейсами на их поле. Такие планы есть, но создать маркетплейс далеко не так просто как кажется. Нужно качественно работать в очень многих продуктовых сферах. Поэтому пока в компании работают над тем, чтобы предложить лучшие цены, ассортимент и сервис.

У крупного бизнеса есть свои преимущества в любой сфере за счет более выгодных закупочных цен, финансовых и организационных возможностях, но и цена ошибки здесь очень велика. Если что-то пойдет не так, можно уйти с рынка за полгода.

О трансформации бизнеса

Чтобы быть успешным, нельзя игнорировать реалии, если угодно, надо “плыть по течению”, организовывая как классические продажи, так и развивая онлайн, который по нашим прогнозам через 10-15 лет будет составлять до 50% продаж.

Технологии продаж меняются. Если раньше можно было торговать или офлайн, или онлайн, то теперь – только омниканальная модель. Покупатель хочет покупать и получать товар удобным ему способом, а мы должны предоставить ему такую возможность.

Поэтому строим омниканальную сеть. Это непросто, так как нужно менять и психологию людей и очень качественно работать с логистикой, с обменом товаров и поддержанием связи с покупателем, понимать его желания и прочее.

Читайте также –

Андрей Логвин, Kasta: Если хочешь миллиардный бизнес – ты должен быть маркетплейсом