Виктория Серикова, RicaMare: Приоритетное направление развития — омниканальность и усиление онлайн-продаж

Директор по маркетингу и развитию бизнеса украинского бренда RicaMare об обновлении стратегии развития, ставке на омниканальность и новых сервисах для клиентов

Читати українською

Украинский производитель женской одежды RicaMare ведет свою историю с 2004 года, когда в Харькове появилось небольшое семейное дизайнерское бюро. Несмотря на то, что первые несколько лет бизнес шел не совсем удачно, его основатели не сдавались, и со временем сумели привлечь клиентов. Производственные мощности компании разрослись, появилась своя сеть фирменных магазинов, которая на данный момент насчитывает шесть торговых объектов.

В интервью RAU директор по маркетингу и развитию бизнеса сети RicaMare Виктория Серикова рассказала о том, как сейчас развивается бренд, почему акцент делается на онлайн-продажах и какие дальнейшие планы бренда.

— Какие изменения произошли в вашей компании за последнее время?

— Наибольший скачок в развитии нашего производства был в 2014-15 годах, когда только появилась мода на все украинское. В этот период производство выросло вчетверо.

Сейчас площадь производственных мощностей компании составляет 2000 кв. м, на которых работает больше 100 сотрудников. Предприятие состоит из нескольких подразделений: швейный цех, вышивальное производство и дизайнерское бюро, которое является главным креативным отделом всей структуры.

— Как взаимодействуют подразделения?

— Мы объединяем работу производственных подразделений с отделом продаж и маркетинговым отделом. Благодаря налаженной системе, глубокой аналитике трендов и потребительского спроса каждый сезон пересматривается и обсуждается дальнейшая стратегия развития компании, в результате чего намечается основной вектор движения.

— А как развивается торговая сеть?

— Первый фирменный магазин RicaMare был открыт в 2012 году в ТРЦ Караван в Харькове. В прошлом году нам по требованиям торгового центра пришлось переехать на другое место. Реконцепция новой торговой точки в первые месяцы увеличила конверсию и оборот. Но невыгодное расположение и поднятие арендной ставки, новые условия, оказались для нас не выгодными, и мы приняли решение выйти из ТЦ. Мы наметили пути дальнейшего развития и планируем и дальше развивать розничную сеть, выбирая подходящие места размещения.

— Какие у вас планы на будущее?

— Компания планирует развиваться как за счет увеличения числа собственных точек, так и за счет сети франшизы. В ближайшее время планируется открытие нового партнерского магазина в городе Каменское. Новые города дают нам возможность ближе знакомить аудиторию с нашим продуктом, а также тестировать и лучше понимать непостоянный рынок.

— Сколько всего торговых точек сейчас в вашей сети?

— Всего у нас функционирует шесть своих фирменных торговых точек. В столице наш флагман в ТЦ Globus, а также магазин в ТРК Проспект. В Харькове работают два магазина: фирменная точка в ТРЦ Магелан и на проспекте Науки. И по одному магазину в Кропивницком и Каменце-Подольском. В Киеве, Харькове, Сумах и Северодонецке также работают партнерские торговые точки под брендом Ukraine fashion store, где RicaMare представлен в качестве корнера.

— Планы по открытию торговых точек во всех городах-миллионниках Украины остаются? Какое направление для вас остается приоритетным на этот и следующий год?

— Открытия новых магазинов в городах миллионниках Украины в этом году не было. Вместо этого мы сделали акцент на развитии online-направления, так как сегмент продаж в интернете значительно вырос. Особенно важный аспект для нас — взаимопроникновение путей привлечения покупателей. Омниканальность сейчас не просто желательна, а крайне необходима.

— В прошлом году планировалось открытия вашего фирменного магазина в Польше, что сейчас с этим проектом и будете ли вы развивать данное направление?

— В Польше RicaMare успешно развивается в сфере электронной коммерции. Наш товар представлен на популярных маркетплейсах и пользуется стабильным спросом, особенно в сегменте продаж коктейльных и вечерних платьев.

Мы не отказываемся от планов со временем открыть и физический магазин, но пока это направление не приоритетно для нас. Мы планируем в ближайшее время сосредоточиться на наращивании объемов продаж в онлайне.

— Какая доля продаж приходится на онлайн-канал и где больше продаете – в своем интернет-магазине или на сторонних маркетплейсах?

— На онлайн-канал приходится порядка 20% от общего объема розничных продаж. Еще полтора года назад эта цифра была на уровне 5-6%. Большая доля из этого количества приходится на продажи через маркетплейсы, активно развивающиеся в последнее время. Такие как Lamoda, Prom.ua, Rozetka и другие. Мы считаем это направление очень перспективным и намерены активно развивать его в дальнейшем.

— Какие инновации в способах продажи или оплаты вы применяете или планируете применить?

— Мы внедрили бесплатную доставку с примеркой в любую точку Украины. Следующий этап — улучшение клиентского опыта, в частности, планируем предложить каждому клиенту предоставление услуг персонального стилиста. Тем самым мы стараемся создать максимально комфортные условия для своих покупательниц, а в магазинах всегда уделяем внимание и их спутникам.

— В сети RicaMare представлены не только собственные торговые точки, но и франчайзинговые. Какие условия сейчас предъявляются для тех, кто хочет открыть магазин под вашей вывеской?

— Развитие франчайзинга мы начали с 2015 года, а сейчас в нашей сети работает четыре франчайзинговых объекта. Сумма инвестиций в открытие франчайзингового магазина — от $17 000 до $25 000, а срок окупаемости составляет от 18 до 24 месяцев. Средняя рентабельность составляет 30-40%.

Партнер получает франшизу с эксклюзивным правом представлять продукцию компании в определенном регионе. Это право на открытие одного или нескольких фирменных магазинов бренда, а также пакет готовых бизнес-решений и всесторонняя поддержка профессионалов нашей компании во всех вопросах открытия магазина и успешного управления им.

Оптимальная площадь магазина от 60 до 150 кв. м. Он должен быть расположен на одной из центральных улиц города с наличием витрин и возможностью размещения фирменной вывески либо в престижном торговом центре с известными торговыми марками.

Однако самым важным пожеланием к франчайзи остается готовность и желание расти и развиваться. В последнее время условия партнерства не менялись — как и ранее главным критерием остается получение взаимной коммерческой выгоды от такого сотрудничества.

— Судя по вашему опыту, где лучше продается одежда – в ТРЦ или стрит-ритейле?

— По нашему опыту, в магазинах, расположенных в ТРЦ, большая частота импульсных покупок и вероятность охвата новой аудитории. В свою очередь стрит-ритейл отличается более продуктивной и качественной работой с постоянными покупателями, что увеличивает LTV — пожизненную ценность клиента. Как видим, речь идет о различной аудитории, разном подходе к продаже и необходимости отличия в предлагаемом клиентам ассортименте.

— Какие тенденции вы отмечаете на рынке fashion-ритейла в Украине в последнее время, что можно сказать об изменении предпочтений покупателей?

— В последнее время потребители отдают предпочтение предложениям, которые являются инклюзивными, универсальными и доступными. Одежда должна выражать жажду свободы и одновременно воплощать оригинальную идентичность. В наших коллекциях мы стараемся выражать подобные настроения и реализовывать современные желания покупательниц. Каждый этап создания одежды RicaMare пронизан любовью к нашим клиентам с учётом сознания их потребностей вместе с постоянным желанием развиваться.

Читайте также —

Как RicaMare увеличил показатели благодаря внедрению новой концепции