Ярема Ивахив, LC Waikiki: инвестировали в Украину более $25 млн

Генеральный директор LC Waikiki в Украине рассказал о начале бизнеса и наибольших сложностях в Украине, инвестициях компании и темпах роста продаж, а также о краткосрочных и стратегических планах ритейлера.

Читайте українською

Турецкие бренды являются одними из самых активных игроков украинского рынка fashion-ритейла. В стране много лет успешно развиваются такие сети магазинов как Colin’s и LTB. А в прошлом году пул турецких продавцов одежды пополнили крупные универмаги одежды Koton и De Facto. При этом одним из наиболее успешных брендов с берегов Босфора в Украине является LC Waikiki. Выйдя на рынок в 2013 году, компания продолжала инвестировать в страну даже в кризисные годы, сумев нарастить сеть до 31 магазина и стать одним из крупнейших fashion-ритейлеров страны по суммарным объемам торговой площади.

Как компания выходила в страну, с какими трудностями столкнулась и за счет чего смогла закрепиться на рынке RAU рассказал генеральный директор LC Waikiki в Украине Ярема Ивахив.

— LC Waikiki вышла на украинский рынок в 2013 году, а уже в 2014-м на востоке началась война, страну охватил экономический кризис. Однако LC Waikiki продолжила развитие и уже в конце 2015 года насчитывала шесть торговых точек. Как удалось убедить главный офис в целесообразности инвестиций?

— Кризис — это время больших возможностей, чем мы и воспользовались, предложив клиентам доступные цены, широкий ассортимент и хорошее качество. Нам удалось не только открыть новые магазины, но и привести новых клиентов, которые из-за кризиса с дорогих брендов перешли на более экономные. Также стоит отметить, что в LC Waikiki уже есть подобный опыт, ведь развитие магазинов в Турции как раз пришлось на кризис. Поэтому у нас была полная поддержка головного офиса и четкий план действий.

— В кризис большинство fashion-ритейлеров в Украине констатировали спад продаж. Какой была ситуация в LC Waikiki?

— Спады и подъемы — это явление циклическое, поэтому когда продажи на спаде, стоит готовиться к скорым подъемам, что мы и делали. Открывали новые магазины, расширяли ассортимент. Сумели донести до наших клиентов, что не нужно тратить большой бюджет для того, чтобы одеть всю семью. Как по мне, в этом наше преимущество.

— По состоянию на конец 2015 года LC Waikiki сообщало, что инвестиции компании с момента начала работы в Украине составляют $9 млн. Как изменилась эта сумма? Сколько компания инвестирует в открытие одного магазина?

— С начала экспансии в Украину компания уже инвестировала более $25 млн. Что касается инвестиций в один магазин, то сумма может отличаться в зависимости от размеров и концепции магазина.

— С какими ключевыми проблемами компания столкнулась на старте развития в стране, какие проблемы существуют сегодня? Сталкивались ли с трудностями на границе, при ввозе товаров в страну, насколько актуальна для компании кадровая проблема?

— Больших проблем, которые могли бы стать препятствием, нет. Но есть ряд мелких вопросов, которые занимают и много времени, и требуют ежедневного внимания. Кадровая проблема тоже имеет место, но постепенно исчезает, учитывая рост числа молодежи, владеющей английским. Ведь знание языка является главным требованием к нашему персоналу.

Сейчас наблюдается бум открытий ТРЦ в Украине, поэтому мы внимательно следим за ними, и изучаем возможности. Есть четкие требования к потенциальным помещениям под магазины. Например, площадь торговой точки должна быть от 1200 кв. м.

Что касается проблем на границе, то особых трудностей не было, ведь вся разрешительная документация была подготовлена заранее нашими брокерами и LC Waikiki.

Масштабная экспансия

— Сначала компания развивалась только в Киеве но уже в 2016-м начала экспансию в регионы страны. Можете сравнить успехи компании в столице и в регионах?

—В Киеве в сети LC Waikiki работает 10 магазинов, все остальные — региональные. Мы с большой ответственностью подходим к выбору места для нового магазина, анализируя заполненность ТРЦ, трафик, поэтому обычно уже с открытия показываем хорошие результаты. За весь период деятельности LC Waikiki был закрыт всего один магазин.

Первая четверка лидеров магазинов по товарообороту: киевские Ocean Plaza и Проспект, львовский Forum и одесский FontanSky.

Среди перспективных магазинов, расположенных в небольших городах Украины, можно назвать Тернополь, Чернигов, Ровно. Сравнивать магазины в регионах и в больших городах не стоит, ведь это совсем другой покупатель, другой трафик в магазинах. В регионах мы имеем очень много клиентов, ведь там нет того количества магазинов как, например, в столице. Сейчас к нам поступает много запросов от людей из городов, где мы пока не представлены, с вопросом, когда нас ждать. Одним из таких городов является Мариуполь, открытие в котором будет в этом году.

С гордостью могу сказать, что среди 44-х стран, где присутствует LC Waikiki, мы входим в топ-10 по продажам.

— Из 30-ти торговых точек, открытых в Украине, компания только раз закрыла магазин. Как удается настолько удачно подбирать локации для открытия?

— Как я уже говорил, мы очень тщательно выбираем площадь для нашего нового магазина. Это и расположение ТРЦ, и количество посетителей, и наполнение конкурентами, и самое главное — готов ли центр предоставить нам площадь под магазин более 1200 кв. м.

Мы не исключаем открытия street-store, ведь среди наших магазинов за рубежом есть много удачных примеров такого формата.

Но, на данный момент, еще не получили соответствующего предложения, которое бы удовлетворяло ряд наших требований.

— Что не получилось в магазине, который пришлось закрыть?

— К сожалению, мы не пришли к компромиссу с ТЦ РайON об условиях нашего присутствия. В связи с этим, было принято решение о закрытии. Однако и по сегодняшний день получаем обращения наших постоянных покупателей с просьбой вернуться.

Новые вызовы

— В 2018 году в Украину вышло сразу несколько серьезных конкурентов LC Waikiki, которые работают в том же сегменте fast-fashion — H&M, DeFacto, Koton. Как считаете, будут ли эти компании успешными в стране и смогут ли они оттянуть на себя существенную долю ваших покупателей?

— Конкуренция — это хорошая вещь, мотивирует тебя работать больше, лучше и качественнее. LC Waikiki готов к этому. Каждый из брендов имеет своих лояльных клиентов, поэтому думаю, что существенного оттока клиентов не будет. Также открытие конкурентов нужно воспринимать и с положительной стороны, ведь новые магазины — это еще и увеличение потока в ТРЦ, что хорошо для всех.

— В прошлом году компания запустила в стране интернет-магазин. Какие первые результаты его работы?

— Сайт компании lcwaikiki.ua начал работу в ноябре и имеет все основные категории, кроме товаров для дома, но и эта категория впоследствии будет представлена на сайте. Пока основным достижением является внедрение возможности оплаты заказа наличными. Ведь этой опции у нас не было, а e-commerce рынок Украины — это около 70% наличного расчета. Поэтому сейчас ожидаем значительный подъем в заказах, по меньшей мере вдвое. Также начали работу с логистическим лидером Украины — компанией Нова пошта.

— С развитием сети в Украине компания также постепенно расширяла ассортимент. Сейчас в ассортименте магазинов LC Waikiki представлена не только одежда для взрослых, но и детская одежда и товары для дома. Довольны ли вы развитием этих сегментов?

— Детская одежда — одна из самых сильных наших категорий. Во-первых, это качество: для своего ребенка всегда хочешь только лучшее — и мы это гарантируем. Во-вторых, ассортимент: в наших магазинах есть товары для новорожденных, для детей и подростков, то есть одеть можем каждого, и для этого не нужно ходить по сотням магазинов, что с детьми делать очень проблематично. И в-третьих, доступность цен: дети растут быстро, дети очень активны, покупать дорогую одежду — просто нет необходимости.

Доля детской категории в продажах составляет 30-35%. Поэтому да, детская категория является успешной.

Что касается категории «Товары для дома», то сейчас работает уже четыре отдела этой категории в наших магазинах: два в Киеве и по одному в Тернополе и Днепре, скоро будет еще один отдел в Мариуполе. Сейчас Товары для дома занимают лишь 5% от общего ассортимента, но ассортимент довольно широк.

— В последние годы произошла стабилизация украинской экономики и курса национальной валюты, доходы украинцев также растут. Чувствуете ли вы, что в таких условиях украинцы все чаще ориентируются на модные бренды других ценовых сегментов — более дорогих и качественных?

— В современных реалиях рядовой украинец не будет покупать дорогие вещи, у нас изменились приоритеты. Сейчас уже спокойнее относятся к мировым брендам и больше ориентируются на бюджетные, где можно сэкономить и отложить, например, на отдых. Что касается качества, то мы не уступаем дорогим брендам, ведь турецкий текстиль всегда высоко ценился на рынке. Даем нашим клиентам отличное предложение: качество за умеренную цену, поэтому наоборот ожидаем увеличения потока покупателей.

— Как выросли продажи компании в Украине в 2018 году по отношению к 2017-му в гривне?

— Мы видим положительный рост продаж следующих групп товаров: джинсовые и трикотажные изделия, платья, обувь и нижнее белье. Также можно отметить, что увеличились продажи коллекции для женщин старшего возраста. В прошлом году мы получили прирост на 25%, в этом году планируем получить показатели по всем группам товаров не ниже прошлогодних.

— Какие планы у компании на 2019 год и какие стратегические цели поставлены перед LC Waikiki в Украине?

— Главная цель до конца года — это открыть не менее восьми новых магазинов, зайти в новые города и попробовать свои силы в новом для нас направлении — магазины в городах регионального значения. Также, в этом году в фокусе е-commerce и улучшение коммерческих процессов для предоставления еще лучшего сервиса нашим клиентам. Это и есть наши основные приоритеты до конца года.

Читайте также —

Пшемыслав Люткевич, LPP: Видим большой потенциал продаж на украинском рынке