Лилианна Ковтунец, ISEI: Как выстроить баланс между традиционной розницей и онлайн-магазинами

Руководитель розничной сети магазинов корейской косметики ISEI (входит в группу компаний Empair) о том, как найти баланс между продажами товаров в интернете и в «кирпичных» магазинах.

Читайте українською

Сеть магазинов корейской косметики ISEI – один из самых заметных и необычных ритейлеров сегмента drogerie&beauty Украины. На данный момент компания управляет 80-ю магазинами по всей стране, предлагая бренды, не представленные в других сетях, а также активно развивает онлайн-продажи. О том, как сбалансировать интернет-направление и традиционную розницу, в своей колонке для RAU рассказала Лилианна Ковтунец, руководитель розничной сети ISEI.

В прошлом году в мировом онлайне продано товаров почти на три триллиона долларов, фиксирует Statista, а в этом показатель вырастет до $3,5 трлн. Но если расширить границы оценки, становится ясно, что на онлайн приходится лишь 11,9% общего объема розничных продаж.

Хотя сеть ISEI возникла всего три года назад, когда e-commerce в Украине уже был распространён, мы начали с традиционной «кирпичной розницы», что было несвойственно нашей категории — корейской косметике. Мы стали единственной розничной сетью в Украине в этом сегменте. За три года выросли до 80-ти магазинов по всей стране и в ближайшее время будем открывать новые магазины.

Brick&Mortar

Конечно, вся продукция представлена и в онлайн-магазине isei.ua. Но доля продаж через него в 2018 году составила 3% от общего результата розничной сети. В планах на этот год — увеличить долю интернет-продаж до 5%, а в следующем — до 10% (даже с учетом открытия новых офлайн-магазинов). Но учитывая количество магазинов, они останутся основным источником дохода бизнеса.

Да, мир оцифрован, онлайн — это быстро и доступно, а большая аудитория наших покупателей — активные пользователи интернета.

Но мы работаем в сфере красоты и эмоций. Ощутить аромат, попробовать на своей коже текстуру, взять в руки все баночки-флаконы, проникнуться атмосферным дизайном магазинов в азиатском стиле, все это возможно именно в «кирпичном ритейле». «Месть атомов» — так международное аналитическое агентство Forrester назвало отчет о нынешних взаимоотношениях продавцов с покупателями, намекая, что очарование виртуального мира проходит.

Тренды в пользу «атомов»

Конечно, мы, как и все, идем в покупательский опыт. В прошлом году запустили новый формат — Beauty market ISEI, и новые концепты — Asian mood и Lemonade. В них воссоздана атмосфера корейских магазинов и воплощены дизайнерские интерьерные решения. Поток посетителей в 2018 году вырос в среднем на 20%, а в магазины нового формата стали заходить чаще на 60%.

Люди хотят проверять цены в онлайне, а в офлайне покупать, оценивая продукцию перед покупкой. В e-commerce маркетинге эта практика получила название «шоуруминг». Почти все средства у нас в магазинах можно попробовать. 66% считают, что онлайн дает доступ к более широкому ассортименту и 59% уверены, что таким образом они могут сэкономить.

Второй заметный тренд: люди хотят знать, какие ингредиенты содержатся в составе косметического средства, и как они влияют на кожу. Поэтому наши продавцы проходят обучение в MakeUpMe Academy, где изучают составы и действие косметических средств. Все, чтобы ответить на любой бьюти-запрос зашедшего покупателя.

Я работаю с косметикой шесть лет, начинала продавцом, и могу отличить тренды-однодневки от долгоиграющих изменений. Упомянутые два тренда — надолго.

Сейчас маятник опять качнулся в офлайн: в магазинах по всему миру то проводятся уроки по созданию индивидуальных косметических средств, то читаются лекции по тому, как работают ингредиенты, в общем происходит «цифровой детокс».

Читайте также —

Красота по-корейски: ISEI открыла первый в Украине монобрендовый бутик Missha